是“突出重围”;还是“螳臂挡车”？

旅程无限

公司的销售政策与结算模式又发生了改变，在短短的一个月时间里做这么大的调整，必然对销售工作的正常开展产生一定的负面影响。虽然在这家公司这样的变化已经不是第一次，我们都已经适应得有些麻木，但过分频繁的调整、变化还是让我们有些措手不及。

这次调整的重点是全面推行客户增值服务计划。具体说就是对投保公司车险的客户，在经过核实客户资料真实的条件下，提供与保单金额相适应的增值服务。增值服务内容包括：汽油费报销、免费汽车救援服务、赠送意外伤害保险等。这些增值服务内容看上去很稀松平常，但方案的关键在于公司希望通过这个举措最终达到直接掌握真实客户资料这个终极目的，而这恰恰是对传统车险经营两大毒丸之一的“客户资料失真”问题的直接挑战。

应收帐款问题和客户资料失真是两个鲜为外界知晓的造成车险经营亏损的重要原因，它们是埋藏在车险经营中的两大毒丸。那么为什么会造成“客户资料失真”呢？车险市场是典型的中介主导型市场。随着社会经济的发展、人们收入水平的提高以及车改政策在全国范围内的推行，车辆拥有者的人群结构由原有的以企业或事业单位为主逐渐过渡到以个人为主。受业务结构变化的影响，分散性的车险业务已逐渐为各种代理渠道所掌握。客户资源的不断积聚使代理渠道在与保险公司的博弈中处于明显的主动地位。随着代理渠道垄断地位的逐渐确立，其积累的客户信息也在不断增多，为了强化其垄断地位，它在代理客户投保，提供相关客户信息时，通常会隐藏客户真实的联系方式等关键性的资料，使保险公司掌握的客户资料真实性大打折扣。代理渠道的垄断，不仅使手续费飙升，造成车险利润旁落，而且还严重影响保险公司对真实客户信息的掌握，也是车险市场各种财务违规行为的根源。客户资料的失真直接导致客户服务无从实施，或实行效果很不理想，从而难以培育客户的忠诚度，也就很容易出现客户大搬家的现象。

公司这次的政策调整，就是要打破市场潜规划的束缚，直接为客户提供增值服务、掌握第一手的客户资料，把握市场主动权，通过有效的服务提升客户的满意度，从而促进车险市场的调整与转型。应该说初衷与思路都很正确，但能否“突出重围”还面临着诸多挑战：

1、 传统代理渠道的反击：俗话说：“得渠道者，得天下”，代理渠道之所以能掌握主动，就是因为他们拥有稳定的客户资源，并带给他们丰厚的利润，要让他们拱手让出竞争优势，谈何容易。甚至他们可以采取断绝合作关系、散布谣言等手段影响公司的业务发展；

2、 对现有销售队伍的冲击：现有销售队伍与公司处于一种“交易”的关系，队伍的稳定性与凝聚力并不强，公司掌握客户真实资料的政策必然影响他们的展业积极性，不排除业务大量流失的可能性，公司将可能面对业务滑坡的困境；

3、 客户的认同度问题：代理渠道之所以能垄断客户资源的重要原因在于，保险公司自身的服务水平有待提高。代理渠道往往以汽车为依托，为客户提供了全方位的服务，包括保险、维修、理赔、车务、保养等内容，客户已经习惯甚至依赖于代理渠道的服务。保险公司要扭转客户这种消费习惯还需要付出大量的时间、成本于提高服务水平，这样才能真正吸引客户。

公司这次的政策调整是“突出重围”还是“螳臂挡车”呢？前景真的很难预料，但不管怎样，我都希望能从中学到许多东西，为自己的职业生涯与行业发展贡献微薄的力量。