如何做好乳品营销

hushanxue

如何做好乳品促销
近年来，我国乳品行业迅速发展，2001年乳制品产量达到1025万吨，2002年继续保持强劲的发展态势，增长速度达到了25。6%，预计到2030年我国乳制品产量将达到6400万吨。正是由于行业的高速发展，乳业这块蛋糕正吸引着众多企业的目光。雀巢、卡夫、帕玛拉特等国际乳业巨头，以及维维、娃哈哈、汇源、康师傅、统一、新希望等名牌饲料和饮料生产企业纷纷看好中国乳业市场挥师而入；面对乳业新丁的攻势和国际巨头的挑战，国内现有的名牌如光明、伊利、蒙牛等竭力扩大资本投入力度，以图扩展全国市场。面对着市场竞争的日益激烈，各企业使出浑身解数力图最大限度的强占市场份额，这其中促销又是每个企业惯用的伎俩。
何谓促销？促销又名销售促进SP（sales promotion）是企业行销活动的一种方式，旨在推动新品上市、销量提升、占领市场等的一种行为。
为什么要做促销？促销可以增加短期的销量，可以保持现有顾客的忠诚度，可以争取新的顾客加入，可以扩大市场占有率，可以诱使竞争对手的客户成为我们的客户，可以提高企业及产品的知名度和美誉度，促销可以使企业迅速出货提高资金周转率。
如何做好乳品促销应从以下几个方面入手：
一、促销策略的选择。
促销策略也就是促销思想，目前常用的促销策略有折价策略、附送赠品、退费优待、凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、人员推广等等。如何选择合适的促销策略是做好促销的关键所在。1、产品导入期。导入期顾名思义是产品刚刚上市，消费者对本产品几乎不了解。因此选择促销策略时应充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者和渠道所接受。所以免费品尝、附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的策略，而对于渠道，公关赞助和通路激励则是上策。蒙牛进入上海市场推广新品时采取的就是长时间的免费品尝策略，结果不到一年在上海的日销量就达到了100吨。2、产品成长期。经过导入期对市场的孕育，产品在消费者心目中有了一定的印象，得到了部分消费者的认可，此时正是企业销量高速增长的时机，在选择促销策略时因考虑如何进一步扩大产品的知名度提高产品的美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群忠诚。附送赠品、集点换物、售点展售和公关赞助都是不错的策略。光明目前在上海开展的集齐六盒促销包装的标帖送一瓶酸奶的活动就是典型的产品成长期集点换物的促销策略3、产品成熟期。进入成熟阶段时由于市场开发基本完成，产品的销售增长速度由持续的上升转为减缓，进而销售下降，各企业为了增加销量，强占更大的市场份额，获得更多的利润，防止对手蚕食自己的市场份额，延长产品的成熟期采取了大量的小规模高密度的促销，此时若采用折价、退费优待、促销游戏、联合促销、人员推广、有奖竞赛、抽奖促销策略会取得良好的效果。现在伊利开展的“好礼箱送”活动目的就在于增加销量强占更大的市场份额，据说有些地方的促销包装脱销的很厉害。4、产品衰退期。衰退期的产品由于缺乏和新产品竞争的有利条件，因此只有通过促销来稳定它的销量和市场份额。折价、集点换物、促销游戏、凭证优惠、抽奖都是可取的策略。5、其他。市场是千变万化的，竞争对手也是在不断变化的，因此在选择促销策略时不仅要考虑产品的生命周期还要考虑到竞争对手的情况、市场情况以及自身情况，只有综合考虑了这些因素才可以选择出一个合理而有效的促销策略。另外促销策略还应与品牌形象保持一致。
二、促销内容的的设计。
促销内容的设计直接关系到此次促销活动效果的好坏，如何设计好促销内容本人认为应做到以下几点，1、敢于创新。由于竞争的激烈各商家开展促销活动的频繁，导致促销活动同质化现象非常严重，消费者参加促销的兴趣和积极性有所降低，怎样才能调动消费者的积极性关键在于创新。试想如果市场上A企业在做已经用了几年的老活动，此时B企业突然推出一项全新的大家都没有参加过甚至没有听过见过的活动，您作为消费者在玩腻了A企业的活动后会不会去参加B企业的活动呢？2、方便参与。一个好的促销活动仅有创新是不够的，还要便于消费者参与。一个成功的促销活动一定是消费者参与最广的，而要吸引大量的消费者参与，就必须简化一切程序，使消费者参与不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情也没有时间对费事的活动感兴趣的。3、可执行性。我们在设计选择活动的时候应充分考虑到活动经费、人员素质、企业形象、政策法规以及外部环境等各方面的因素，因为任何促销活动最终都是要实施的，不能执行或者不能完全执行的促销活动哪怕非常有创意也形同废纸一张。4、有力度不过度。促销活动一定要有力度但不能过度。在环境恶化、竞争激烈的今天，各企业的促销力度越来越大，以至现在的消费者和渠道成员对众商家的各种促销活动产生了依赖，谁的促销力度大谁的产品销量就上升，因此企业在决定做促销的时候一定要有力度否则难以达到预期的效果，但是这个力度有一定的限度，要考虑到企业自身的情况和促销的目标和目的，否则就会产生促销过度，使企业达不到促销最终的目的---获得合理的利润，甚至可能会导致企业的衰亡。5、促销活动与品牌形象应保持一致。
三、 促销活动的监控。
促销活动监控关系到整个活动的成功与否，在促销活动中的地位极其重要。许多活动尽管有巧妙的构思和设计，却由于活动没有实施监控或者没有有效监控，导致活动没有取得预期的效果甚至给企业带来负面影响，损害企业的形象和声誉的例子比比皆是。那么企业需要监控些什么呢？怎么样监控最有效呢？1、监控竞争产品在本产品开展促销时的反应。因为如果竞争产品在同时或活动中推出内容一样而力度又比本产品大的活动时，企业就要对活动适时调整，予以还击与区分，以便取得预定目标。2、监控各渠道成员的具体库存量。随着促销时间的推移，参加活动的消费者数量逐步增加，准确掌握渠道成员的库存可以及时补充货源防止断货现象的发生，也便于促销销量的统计，更有利于促进促销目标的实现。3、监控促销赠品的管理。由于渠道成员和促销员的素质良莠不齐，加强对促销赠品的管理能有效防止克扣赠品现象的发生，维护企业形象，保证促销的顺利进行。4、监控促销宣传是否到位。“好酒还怕巷子深”宣传的到位于否直接关系到参加此次活动的人数的多少。良好的宣传组织与实施会起到最有效的告之作用，会吸引更多的消费者来参与。就超市而言宣传是否到位主要应考察①店外是否有醒目的促销信息②收款台、出入口等重点告之区域有无促销信息的公布③店内货架上是否有促销信息告之④堆头及促销区的宣传品是否能简洁而又醒目的传达促销内容⑤非本产品销售区域有没有促销的信息的告之并指明产品销售的位置。5、监控促销人员是否尽职。促销人员是企业与消费者与渠道成员之间连接的桥梁，是企业的眼睛。因此促销人员尽职与否将直接影响到产品的销量及企业的形象。6、监控消费者的反应。促销的目的就是要让更多的消费者参与，做好消费者的监控可以更好的把握活动的进程及效果，以便随时调整各环节的策略，保证促销任务的圆满完成。7、最有效的监控办法就是采用①每日报表制度，一份设计合理的每日报表可以详尽的反映促销活动的进程、市场现状以及促销人员工作的认真程度。②促销人员奖罚制度，合理的奖惩制度可以最大限度的调动促销人员的积极性，提高每日报表的准确性，保障活动的顺利进行。③经理不定期巡访制度，采取此制度旨在监督促销人员工作、提高每日报表的可信度、为人员奖惩提供有力依据、使企业能够更准确的掌握市场状况。
四、促销效果的评估。
众多企业往往容易忽视对促销活动的评估，殊不知效果评估在整个促销环节中也是非常重要的，它可以为我们找出此次活动的不足之处及可取之处，为我们今后开展活动提供经验和依据。促销效果评估是对活动所设订目标的达成、活动对销量的影响、活动获得利润的多少以及活动对品牌影响的评估。目前常用的评估方法有1、纵向对比法。即把促销活动前、促销活动中、促销活动后的销量进行比较，扣除季节、假日等自然因素的增长率，即可得出此次促销活动实际对销量的影响。2、横向对比法。即选择市场份额、品牌地位相当的竞争产品同期的销量对比，或者选择规模、人口、居民消费水平、市场容量以及铺货率相当的城市作为参照对象，一个开展促销，另一个不开展促销对比其销量的差距。3、利润总额对比法。即将两个内部条件及外部条件均相同的市场一个开展促销，另一个不开展促销，将其最终销量乘以单位利润，开展促销的市场扣除其促销费用，两者相比较，得出促销利润效果评估。4、品牌询问法。促销开始前和促销开始后各进行一次品牌问卷调查，主要调查内容是品牌知名度、品牌美誉度、产品认知度，比较两次调查结果，得出促销对品牌、产品影响的评估。5、综合汇总法。将以上各评估结果汇总，分析其利弊，得出此次促销活动的最终总体效果的评估。

xiaolang79

营销=促销吗？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？
难道中国乳品市场只有依靠促销才能维持吗？？？？？？？？？
国内乳品企业常玩的促销手法：买X赠N，要么降价？？？？？？？恶性的促销。

e588

中国乳品的同质化必然要求新出路,仅靠促销不行,必须寻找更好办法中国乳品企业才能有发展.

770129

同意大家的看法！

lldy

不应该一味的促销.应该做出自己的特色,用自己的特色吸引顾客那样才会长久

改正归斜

"为什么要做促销？促销可以增加短期的销量，可以保持现有顾客的忠诚度，可以争取新的顾客加入，可以扩大市场占有率，可以诱使竞争对手的客户成为我们的客户，可以提高企业及产品的知名度和美誉度，促销可以使企业迅速出货提高资金周转率。"确实商家的目的能达到.