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【课程收获】
沟通是指个体或群体之间交换信息和分享思想及感情的过程。随着沟通中日益增强的目的性，除了一般的获取信息和增进感情的需要，最终在沟通中还要达到改变双方态度进而达成共识的目的。
戴尔•卡耐基认为，一个人的人际关系能力对其成功的贡献是85%。还有这样一种说法：人的成功，80％靠的是情商，而情商中沟通与说服艺术的作用又占80％。学会说服会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到职业发展都是如此。
说服的技巧有狭义和广义两种理解。狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。广义的说服范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。
以沟通说服为主或依赖于此的职业包括销售员、律师、经纪人、管理者、教师、顾问、公关人员、企划人员、媒体宣传人员以及调解（信访）专员和社会活动者等。甚至在家庭中，你需要说服你的家人；应聘的时候，你需要说服你的主考官。因此，说服别人都是你生活中一个天然而必要的元素。
有效的沟通说服还是组织运行的润滑剂。沟通顺畅、人际关系和谐的环境，不但是我们和谐社会的基础，也是提高组织运行效率的重要保障。
本讲座中的十个错误，主要影响着在沟通过程中说服和打动对方的效果。也许此刻您正蒙受着这十个错误中的某些错误的损失，比如：客户或订单正在流失，下属或上司正在抱怨，人际关系日趋紧张……那就赶紧让我们共同来扭转它吧！
在讲解中，针对不同的听众，尤其对于销售人员和非销售人员，会有不同的侧重。但说服的心理学原理是相通的，貌似不相干的案例却一样具有它山之石的启发意义。更何况现实中的你不也在扮演着不同的角色？
【课程时数】1天
【适合对象】销售员、管理者、公关人员、教师、律师、经纪人、顾问、企划人员、媒体宣传人员以及调解（信访）专员和社会活动者等。
【课程大纲】
一错：举止失当
描述：不恰当的沟通肢体语言损害了自己的形象，使得自己输在了起跑线上。
1. 仪容仪表
2. 立姿
3. 坐姿
4. 眼神
5. 其他注意事项
二错：目中无人
描述：眼睛里只有“交易”，忽视了说服对象作为“人”的存在的情感需要。
1. 用倾听拉近距离
2. 用交谈拉近距离
3. 用赞美拉近距离
4. 用相似与模仿拉近距离
5. 用感动拉近距离
三错：链条残缺
描述：说服对象心里总是在问“为什么…？”我们的利益陈述链条却不能满足。
FAB（S）链条
产品（方案）利益的挖掘
四错：平铺直叙
描述：顺序（甚至杂乱）罗列，没有层次和概念，不适应人们的认知结构。
两种不同的感受模式
增强层次感和突出概念的措施：总分法则
⑴“预告”之后进入主题
⑵说完“结论”后进入“论据和详细内容”
⑶明示了“总体概念”之后进入“部分说明”阶段
五错：生硬晦涩
描述：标准的“讲解”，但引不起说服对象的兴趣或令对方费解。
1. 引入互动
2. 类比
3. 形象化
六错：仓促答疑
描述：不经“调研”、核实和敲定，仓促处理说服对象的异议。
真假异议
答疑4 步曲
⑴测定 (真异议)
⑵了解
⑶求证
⑷处理
七错：针锋相对
描述：跟说服对象“戗着说”，甚至（无意中）教训对方。
思维惯性：不善于变通
1. 认同突破
2. 借力打力（太极手法）
自我说服（归谬法）
3. 旁巧侧击
面对说服对象异议的故事法
八错：直来直去
描述：直来直去，将自己的真实意图一次向说服对象和盘托出。
1. “半步”效应：欲求一丈，先求一尺
2. “登门”效应：欲求一尺，先求一丈
3. “登梯”效应：暗渡陈仓
九错：不当暗示
描述：无意中，做出了很多对自己不利的暗示，同时忽视了良性暗示的机会。
暗示的作用
1. 不良暗示
2.良性暗示
十错：千篇一律
描述：不同类型的说服对象需要不同的说服模式，我们却用一个模式对待。
三种不同接受类型
⑴随和型（超接受）
⑵独断专行型（超独立意志）
⑶精明型（超理智）
贾连庆
viewjia@163.com
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