[转帖]需求理论Theory of Needs]

漂流记

人的动机由三种占支配性的需求构成： 成就需求、权力需求和归属需求。 大卫·麦克利兰（David McClelland）的需求理论解析。 (1961)

什么是需求理论？ 释义

需求理论（Theory of Needs）的广为流传和美国行为心理学家大卫·麦克利兰（David McClelland）的研究贡献有着密切关系， 在亨利·默里（Henry Murray，1938）早期的研究基础上，麦克利兰于1961年提出人的动机来源于三种支配性的需求： 成就需求（Need for Achievement）、权力需求（Need for Power）以及归属需求（Need for Affiliation）。

• 成就需求（N-Ach）就是人们对于从事困难的、挑战性的和高水准的工作的欲望。 高成就需求的人具有以下特征：

  • 他们追求成功，需要经常性的积极评价反馈。

  • 他们希望能够不断舒展自己，并同时避免低风险与高风险的处境。 他们避免从事低风险任务，是因为轻而易举的成功对他们来说没有真实感。 与此同时，他们视高风险项目的结果为机会，而不会是他们所付出努力的必然回报。 比较： Attribution Theory[归因理论]

  • 他们喜欢单兵作战，或者与其他高手共舞。

  • 麦克利兰相信，高成就动机的人是最佳的领导者，尽管他可能对员工要求过严，因为他会把员工也一概当作高绩效标准驱动的人。

• 归属需求（N-Affil）是一种寻求与他人建立亲近的、友善的人际关系的欲望。 高归属需求的人具有以下特征：

  • 他们渴望被他人接受和喜爱，相当重视人际关系。

  • 在工作中，他们循规蹈矩合乎规范。

  • 他们致力于构建并保持一种互相信任、互相理解的人际关系。

  • 较之竞争，他们更喜欢合作。

  • 很显然，他们非常适合客户服务、客户关系这一类的工作岗位。

  • 麦克利兰相信，较强的归属需求会破坏和削弱管理者的决策能力。

• 权力需求（N-Pow）则突出地体现在那些渴望权力、渴望做统治者的人身上。

  • 这些权力又可以被分为两种类型， 即个人权力（Personal Power）与制度权力（Institutional Power）。

    • 高度渴望个人权力的人倾向于去引导和影响他人。

    • 高度渴望制度权力的人乐于汇集他人努力去实现组织目标。

  • 高权力需求的人喜欢竞争以及受地位取向影响的职位。

  • 当这些人走上领导岗位时，他们可能缺少必要的弹性和以人为本的管理技能。

  • 一般而言，具有高制度权力需求的人要比具有高个人权力需求的人更为高效。

通常，在每一个人身上都同时具有这三种需求。 这三种需求在我们人生长河中经历着千锤百炼，并受我们所处的文化背景所影响。 换句话说，可以通过学习和训练来获得、调整和改变我们的需求。 不过，这三者必有一为主导，并且受到人格影响。 不同于马斯洛（Maslow），麦克利兰没有指明三需求之间的任何转变层次。
需求理论在生产实践中的重要性在于，它揭示了一个人能否从事的职位是由他的需求所决定的。 高成就需求与高权力需求的人适宜担任中层和高管的位置。

麦克利兰的需求理论往往也被称之为学习需求理论（Learned Needs Theory）、获得需求理论（Acquired Needs Theory）、 或三需求理论（Three Needs Theory）。 

需求理论的起源。 历史

麦克利兰的需求理论建立在亨利·默里的人格理论（Theory of Personality）基础之上。 在默里的理论中，他对人的需求和动机流程做了全面性的描述。 

麦克利兰需求测评。 测试

主题统觉测验（Thematic Apperception Test，TAT）能够根据受试者的支配性需求，帮助他识别出最为适宜的工作。 根据这一测试，受试者被展示一系列主题模糊、含义不明的图片，然后被要求据每一幅画面内容自由地讲述和阐发他所看到的画面。 这一测试的假定是，当受试者在讲述故事时，他已经把自己的需求投射到故事中去了。 根据最终判分，即可推断出受试者所适宜的具体职位。  

参考书： David McClelland - The Achieving Society -