[转帖]动机诱导

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所谓动机诱导，就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。

动机诱导研究

　　大量的观察和分析表明，消费者购买行为是种种有意识和无意识动机总和的结果，是多个动机共同驱使下进行的。例如，消费者买一件衣服，有保暖御寒的保护生命动机，也有装饰自己的感情动机，还有追逐潮流的时代心理动机。动机总和有两个基本公式，一种方式是几个动机共同作用于促进购买行为方向的情况，如下图所示。图（a）中动机总和系统a1，a2，......an都促进购买，显然消费者会发生购买行为。第二种方式是动机相抵触、作用相反的情况，图（b）中，动机总和系统促进a1，a2，......an购买，动机总和系统b1，b2，......bn阻碍购买，显然消费者可发生购买行为，也可能不发生购买行为。