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“洗脑”何罪？
作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理培训经理：朱明刚
该文刊登在《知识经济*中国直销》2007年第七期下旬刊
记得早年看过的一部著名的美国科幻连续剧《大西洋底来的人》中，有这样一个情节：狂人博士用一个特殊的手镯控制了大量的科学家，这些科学家抛弃了信仰和道德而进行一些危害人类的试验。但是手镯的电子脉冲不能影响主人公麦克，麦克摘掉了大家的手镯，科学家们集体反抗，打败了狂人博士。大概这是笔者对洗脑的最早的印象。后来接触了一些西方的电影，知道了有脑叶白质切断术，被用于对精神病人和激进分子的控制。这是科技版本的洗脑。是物理意义上的带有强制性的、被迫性的洗脑。
自从传销和XX功出现以后，笔者才开始认真地思考关于精神与意识形态范畴上的非强制性的、灌输式的、自觉自愿接受的洗脑的相关问题。
“洗脑”源自何处？
洗，清除的意思。洗脑，顾名思义，就是清除原有的思维方式、判断标准、逻辑关系、价值取向，之后或保留其空白，或添加新的思维方式、判断标准、逻辑关系、价值取向，使其出现全然不同的行为模式。
洗脑其实是一个中性的动宾结构的词，洗脑是对一个过程的描述。就洗脑的本质而言无所谓善恶和好坏之分，就洗脑的动因与目的来分析，往往千差万别，其手段也千奇百怪。其结果就是对某一个群体或者说某一个进行了征服和改造。从大的层面上，对一个民族或群体，从小的层面上，对一个组织或个人。
培训是洗脑的手段之一，洗脑是培训的结果。
洗脑的目的与手段也是多种多样的。难道我们从小学到大学的教育都不是在接受洗脑吗？我们每一天看到的报纸、电视、网络上的报导与文章，不都是在洗脑吗。人们为何对洗脑如此谈虎色变呢？也许是中国人太固步自封了，太不愿意接受新的观念与文化了。
如果说我们脑子里装的都是一些腐朽的、陈旧的思想与观念，就不应该洗脑吗。假如中国政府没有一九七八年的改革开放，不引进西方的文化与先进的管理理念，不对全国人民进行改革开放的洗脑？我们会有今天的如此繁荣昌盛的中国吗？
中国确实在引进西方文化文明的同时，也引入了一些西方的文化垃圾。这不是洗脑的错，这是引进西方先进的理念的洗脑过程中必须承受的代价。
当然，用洗脑的方式进行政治与经济的侵略的事例也是诸多的。武装侵略后的长治久安要靠接下去的文化、政治、宗教、信仰的侵略，文化可以改变传统。大家也许还记得中学的一片课文《最后一课》吧。德军禁止法国学生学习法语，强制他们学习德语，这就是对民族洗脑的手段之一。这一手段也曾被日军用在对伪满州国的统治上。直到今天，长春仍旧是中国日语教学和人才最发达的地区之一。其威力由此可见一斑。
文化洗脑之后应该是宗教洗脑。欧洲中世纪的战争多是因为宗教而引起，或者是用宗教作为招牌。对异教徒进行清洗，是一条冠冕堂皇的出兵的理由。而在宗教相同的地区，就要精心设计很多欲盖弥彰的理由，才能出兵。可见，宗教除了给人坚定的人生信仰以外，也给群体带来排斥异己的固执和狭隘。
确实在今天的国际文化交流中，明显表现出劣币驱逐良币的趋势，垃圾文化大行其道，这应该引起有识之士们的警醒。
这不是洗脑的错，只是我们在洗脑的过程中使用的一些方法与手段出现了偏差而已，进行一些纠正与完善就可以了，没有必要大惊小怪。
对于个体的洗脑，主要手段之一就是培训，培训的方法与技巧有很多，当然洗脑的目的只有一个：就是改变被洗脑者的原有的观念与思维模式，甚至于是行为方式。
传销与一些不正规的直销用一些不太正当的所谓培训的基本方法与技巧来吸引或者说蒙骗一些下线或者消费者，让人们对直销培训更加误解与误读。这些常用的技俩有以下几种：引诱、颠覆、击碎、模仿、暗示、体罚。
一、“引诱”培训技巧是根据人们的贪婪的本质而设计的
伊甸园的苹果对于亚当来说就是一个诱惑，而引诱的动作来自那个穿黑衣的魔鬼。引诱产生了动机，而动机将要导致的行为又是现有价值体系所不能接受的。那么，如果诱惑足够强大，动机就会劝说本体放弃了原来恪守的价值体系。在外界看来，就是被洗脑了，这个比较容易理解。引诱是培训中常常使用的一种方法与技巧。
“大家好，两年前我还你们一样，刚刚从农村走出来，身上只有不到100块钱。今天我在这座城市买了大房子，开着奥迪车，……只要肯干，相信你们一定会比我还要成功！”（掌声一片）
这是在传销和某些直销培训现场常见的情景。试想，当你一文不名时，当你自愧不如成功人物时，一个声音告诉你，你完全可以超越梦想，并且这个超越指日可待时，而且这个人就是你身边的的朋友，或者是朋友的朋友，甚至于不止一个，这样反复的向你宣讲与暗示，特别是在那种激情澎湃的培训环境中，一群异常亢奋的人，你的内心会作何反应？除了心跳加速、判断力下降以外，可能就没有别的了。
和魔鬼的苹果不同的是，苹果的出现只是激发了亚当的好奇心，但是大房子和奥迪车其实已经在听众的心里隐隐约约地萦绕了很多年。每个人可能都只把它当作一个梦幻，而两年后就可以梦想成真的鼓动和承诺，无疑是一个巨大的黑色魔鬼了。
二、“颠覆”培训技巧是根据人们心灵的脆弱性而设计的
人们所坚信或者坚持的东西，一定是由原有的经验与知识体系所支撑的，当这些固有的东西被颠覆时，人们会动摇或者抛弃本来所坚信和坚持的东西。中国有句古话：眼见为实。而呈现一些不曾眼见的东西，就是一个洗脑的方法。
在海市蜃楼出现以前，古人对仙山只是猜想，看到了之后，便义无反顾。
据称，日军在劝降某著名将领时，知道威逼和利诱都不会有用，就把此人带到日军的航母上看士兵的训练。当他看到日军在齐步走时没有听到长官的停止口令，就必须整齐划一地跳入大海时，他认为这是自己的部队做不到的，于是彻底失去了抵抗的信心。
白纸变钱的把戏虽然老土，但它也是利用了颠覆的原理。这在传销和某些不良直销的培训现场也是可以看到。
劳动是创造价值的手段，几千年来我们就是受着这样的朴素的教育。即便是没有读过书的穷苦的农村孩子，也知道不播种就不长庄稼。但是，当传销和不良直销的金字塔图出现在黑板上，当演讲者告诉大家，你只要发展三五个下线，就可能坐享其成的时候，纯朴的人们都会发出“原来赚大钱是这么容易”的感叹。想不劳而获是人的天性，如是人们在吃到这些看似合理的逻辑与推理后，怀着宁可信其有，不可信其无的心态，被洗脑了。穷则思变，反正一无所有，以一种赌徒的心理，不再去深思这些说法的合理性了，自觉自愿地接受了洗脑者们灌输的观念。
安利发明的这种按团队业绩计酬的利益分配方式的确实是十分符合人性的一种设计，只是一些传销者将这种分配制度进行了变种和改造，用他的歪脑筋设计出了一些颠覆了人们对创造财富的常规效率的判断的天方夜谭式的利益分配制度，在急功近利的普遍社会心态下，没有人追究其背后的骗局。即使一部分人有所顾虑，他们也会存有侥幸心理，或者做了“干一票就跑”的准备。
三、“击碎”培训技巧是根据人们的侥幸心理而采用的
人们常常会固守一条防线，防线一旦崩溃，将会任人宰割。军事上如此，生活上亦如此。
“一招行窃，终生是贼。”很多小偷、骗子、娼妓等人群就是被这类理论打倒，失去了改过的最好机会，越走越远。所谓“逼良为娼”多是用击碎防线的方法。
晨会、夕会是营销人员培训与管理工作的一本好经，但是它在不良环境里又被歪嘴和尚给唱走调了。
面对上班的人群，一字排开，高唱立志歌；跑到菜市场捡拾人家扔掉的菜叶做为晚餐；两两相对互相谩骂；回忆悲惨往事，集体痛哭；男女学员激情艳舞……
传销培训中常用的一招就是击碎参加者的自尊心和面子，让参加彻底改变成一个唯利是图者。
很多人们平时不敢、不愿、羞于做的事情，一旦做了，可能就一发不可收拾了。有人会以“破罐子破摔”来自我解脱，有人则以为自己进入了境界。
从此，说瞎话不脸红，骗亲朋不手软。
这一招的泛滥成灾，也就加深了人们对洗脑的仇恨。
四、“模仿”培训技巧是根据人们的从众心理设计的
人是环境的产物，包围在身边的事务，常常就是改变我们的力量。当大家都闯红灯时，不闯红灯就好像变得没有意义。来中国的老外，大多经历过这样的蜕变。
孟母三迁，有识之士都知道榜样的力量。
当成百上千的人都在做自己曾经想不通的事情时，一个缺乏科学思考经验的人，往往会怀疑自己曾经的坚持。不要说被传销欺骗，就是我们去饭店吃饭，也是看哪家饭店人多。所以，饭店开张时一定有几桌客人是只干杯不吃菜的，他们就是“饭托儿”。传销授课时，也是动用了这种伎俩。
鼓掌时有“掌托儿”，喊号时有“嗓托儿”，这么热闹的气氛，营造了一种归属感和安全感。原本准备参加传销或直销的群众，通常都是在其他领域竞争力较弱的人士，在这种归属感和安全感的烘托下，很快就在内心里找到了从众的借口。
五、“暗示”培训技巧是根据谎言重复一千次就成了真理设计的
心理暗示是传播培训中的常用手段。老百姓说，假话说一千遍就是真理。这就是心理学里的催眠、心理暗示。不断的暗示，叠加起来的信号使得人们分不清它的来源，最后就以为是自己的心声。
这个技术在很多销售、审讯、治疗的场合都在应用，足够强烈的心理暗示就可能产生洗脑的效果。传销培训中应用最广的就是这一招。
“你要发财吗？”“我要发财。”“大声点！”“我要发财！！”
振臂高呼，这是集会中常见的情景。心理学的原理来源于生活的自然总结。动员大会也好，庆功大会也罢，群体的声音和个体的声音在不断地重复之下，形成了情绪，情绪带动动作，动作形成新的行为特征。这种新的行为被个体看到后，会产生心理暗示，“我接受了”、“我变了”。
所以，让犯了错误的孩子写保证书，这里面就有让他产生心理暗示的技术。
六、“体罚”培训技巧是根据人们对挫折的恐惧心理设计的
这里的体罚是个术语，和老师拿个板子打学生的手心是两回事。
很多秩序和传统往往是通过体罚建立的，而新旧秩序的交替也是通过体罚实现的。
有个著名的猴子试验，表明了传统的无厘头性。几个猴子被关在笼子里，角落里放上香蕉。猴子本能地拿香蕉的时候，就有开水从天花板上淋下来。时间久了，猴子知道了开水和香蕉的关系，就没有猴子去理睬香蕉了。撤走一个猴子，换上一个新猴子。新猴子看到香蕉就抓，没等抓到，就被其他猴子揍了一顿。直到新猴子再也不碰香蕉，它也不知道为什么。一直到老猴子被新猴子逐一替换完毕，在笼子里就形成了不吃香蕉的传统。而且，没有猴子知道这个传统是什么来历。
被体罚得来的传统，在外人看来，就是被洗脑了。我们生活中很多似是而非的传统习惯，在西方人的科学视角下，就是被愚昧洗了脑。
传销、直销、保险行业的培训中，都有很多激励训练，抗挫折训练，即所谓“心智”。在最初的阶段，仅仅停留在不怕拒绝的训练上。随着时代的进步，大家开始认识到，仅仅进行性格磨练和改造还不够，必须还要加入销售技巧和服务技巧。随着高智商人员的进入，这些培训越来越变得向科学靠拢了，《话术手册》也开始出现了。
早期的话术手册还很露骨，语言艺术低劣。但是，学院仍然会体会到其威力，使用话术的人明显比不使用话术的人业绩要好。于是，对话术认可，逐步放大成对组织的认可，对业态的认可。当这套体系进一步完善以后，它的实用性更强，说服力也更强。得到了效果的学员也自然更加坚定了对它的信念。
这是来自市场实战的体罚，还有来自群体秩序的体罚。
当群体基本认可了一个共同的理念时，反对者甚至是怀疑者都会被斥为叛徒，他们会遭到敌视和仇视。这种群众斗群众的方法，也是在不良培训中常用的体罚方式。
以上六种培训技巧如果用好了，用在了正规的直销培训中，是很多成效的，但是偏偏被一些不法的传销分子发挥到了极致，使得人们开始仇恨洗脑，以到将仇恨洗脑的怨气洒到了直销培训上了。
人们对洗脑的误解，让直销培训来埋单，究竟是谁之错呢？
洗脑又有何罪？人们为何如此的仇恨洗脑呢？
洗脑何罪有之？
从上面的描述中我们了解了洗脑的秘密，破除了洗脑的神秘，我们就可以进一步分析洗脑是否有罪了？洗脑本身是无好坏之分的，只是洗脑的利用者的动机有好坏之分，为何坏的洗脑要让直销来埋单呢？除了直销培训中确实也存在一些问题外，更多的是人们对直销与传销，对洗脑与培训的关系还没有彻底分清有关，不要急，这种认识是要有一个过程的。有争论、有误解也许是一件好事，说明人们在关注，中国改革开放是伴随着争议、甚至于是非议中走过来的。
一、 直销培训与洗脑是什么因果关系？
直销培训和洗脑是一对孪生兄弟，究竟是有洗脑的动机后才有培训的行为发生，还是有了培训的行为后才发生了洗脑的结果？其实谁是因，谁是果并不重要了，重要的是，我们终于明白了他俩谁也离不开谁了。
培训是工具，洗脑是结果。确实有人用培训这种形式进行了一些错误的洗脑行为。工具是死的，是不会有罪的，正如菜刀是切菜的，但是有人用来杀人了，不能说归罪于菜刀，更不能而从此以后就禁止使用菜刀，这不与泼脏水将小孩一起泼掉一样荒唐可笑吗。
二、 人们为何容易认为洗脑是直销培训的罪过？
直销培训很容易被人们感觉成是在洗脑，同时认为这种洗脑是错误的行为。这很正常，因为直销培训在中国是新生事物，它的出现与社会存在着三大矛盾与冲突：一是直销手段与中国人消费习惯与观念的冲突；二是直销方式与传统统销售方式的冲突；三是直销培训与传统教育方式，特别是培训方式的冲突。
第一、传统民族文化的冲突。
中华民族的文化特征在整体上是含蓄、内敛、保守的，而这种文化特征是不习惯直销这种业态的主动推销与送货上门的方式。因此，改造性格成了直销培训的主要内容，而改造的方法又只能是采用相对激烈的、出格的、非传统的方式，否则难以见效。这样，在许多人看来，培训现场的就是一群骗子领着一群疯子。如果是要进行民族性改造，我们可能会循序渐进、和风细雨，然而商业需求有效率指标，这培训的进度，就和疯狂的级别成正比。
当疯狂到一定程度时，培训就开始让人认为是洗脑，同时认为洗脑是存在问题的，不受欢迎。
同时，由于直销培训过于注重引人入伙和销售产品，而非授人才艺和相关的知识，所以即便手法相似，也没人说疯狂英语的培训是洗脑，倒是对直销培训有所诟病。
第二，传统商业价值观的抵制。
一直以来，中国的商业欠发达，大家对坐商容易建立信誉感，对行商比较戒备。直销是一种经销方式的革命，是无店铺行商的销售方式，与人们对销售的理解有差异，还不被广大消费者接受，所以容易被误认为是骗子。确实有一些直销公司的部分商品比外面的卖的东西贵一些，一些直销人员的死磨烂缠，让消费者和社会公众对直销的误会就进一步加深。
第三，直销培训中的矫枉过正。
中国对生产工人、技术人员、管理人员的劳动成果比较接受与认可，认为销售人员是靠卖嘴巴皮吃饭，不学无术，没本事，轻视销售人员，销售人员的整体社会地位很低，导致从业人员的整体素质也不高，特别是直销队伍中，没有准入制度，不要本钱，门坎低，初期都是一些下岗职工和找不到工作的人在从事，虽然目前直销队伍的整体素质有了大大的改善，但是要消除人们的误解需要有一个过程，也需要直销培训者们付出更加艰辛的努力与代价。
在综合素质偏低的直销人群中训练销售技术，往往会剑走偏锋，过多的强调情商的饱满，强调百折不挠的精神，强调油嘴滑舌的推销技巧，而没有向销售心理学和顾客心理学方面深入。加深了人们对直销培训的误解。
第四、直销老师队伍的良莠不齐。
也确实有一些直销老师走火入魔了，过于急功近利，用一些过激的培训技巧，喊口号，夸大其词，影响了直销培训的整体形象。
第五、非法传销殃及池鱼。
非法传销臭名昭著，非法传销与直销在培训的形式与手段上有诸多类似与雷同之处，人们往往很难区分与辨别。一次遭蛇咬十年怕井绳，所以就一棒子打死，殃及池鱼。直销培训也就跟着背黑锅。
三、洗脑是双向的互动过程
培训也罢，洗脑也罢，其实它是一个双向互动的过程。真正一厢情愿式的洗脑是很难成功的，也是很难取得成效的。
不管洗脑者的动机与出发点是好，还是坏？如果被洗脑者不接受这种培训的方式和不接受培训中灌输的知识与观念，又谈何洗脑。笔者认为强扭的瓜不甜，没有双向互动的培训和洗脑是不会有效果的。
有人不理解为何在直销培训中，很多高素质的人仍然被洗脑？这只能说明这种培训与洗脑是正确的，至少是符合人们的某种心理需求的。与被培训者产生了共鸣，连素质高的人都能接受。这些素质高的人接受的前提，他是经过了价值判断后，认为洗脑能够给他带来好处，他才会接受。
所谓洗脑主要在于价值观、科学观、方法论层面的改变，是受信仰的动摇、信息框架的动摇和经验框架的动摇所影响的。
信仰、科学观、个人经验三个方面中，易动摇指数呈降幂排列。当足够强烈的新的信息支撑出现时，即便是信仰也会动摇，何况是信仰本来就不坚定的人。
在克隆技术没有出现的时候，我们谁都认为分身术只能是孙悟空的神话。当克隆体活生生的站在人们面前的时候，传统的伦理被无情的放在了火上。据说，很多教徒因此开始怀疑上帝的存在。
人们所坚持的一切，都是源于既有的经验和例证，在这个飞速旋转的世界中，很多东西在一夜之间就会被颠覆。
是否洗脑成功？除了洗脑者高超的培训与演讲技巧外，还要看个体自身的信念是否足够强大或顽固。
洗脑如何正本清源？
我们先把洗脑定义为中性词，就有两种情况：一种是有利的洗脑，一种是有害的洗脑。在此情况下，我们要研究如何避害趋利？
一、直销培训如何避免有害的洗脑。
肃清因传销式的洗脑带来的恶果，好像是和封建迷信作斗争一样，不能只是砸烂土地庙，更关键的是修水渠、建医院。当人们发现自来水公司和医生对自己的帮助比龙王庙、土地爷来得实在的时候，效果就出现了。
被不良直销、传销的培训洗了脑的人，单单劝说是没有太多意义的，必须以其人之道还治其人之身。还句话说，必须让他看到比他知道的那个信念更有效率的方法。
所以，广开就业、创业渠道，梳理商业秩序，改善法律环境，才是解决问题的根本。
之所以，目前直销要大费周折的搞培训，主要还是社会对新的商业模式接受度低，民众的商业知识差，适合直销的社会环境没有形成。
直销的终极形态，一定是私人专家式的顾问销售，决不是人海战术。人海战术，只能是早期的原始发展过程，它注定不会产生信誉感。在全行业和社会共同努力下，使直销向利润合理化、商品优质化、操作规范化、人才高素质化，这样才会使直销行业健康发展。
二、 参加培训者如何识别有害的洗脑？
如果我们把一些恶意欺诈的、蒙蔽的培训行为算作洗脑的一种的话，如何避免被拉去进行有害的洗脑就变得有意义了。
社会与培训机构需要做的，实际上就是两个字：教育。
但是，此教育非彼教育。我们教育的不是语文、数学、ABC，我们要教育的是科学的思维方式和思维态度。
必须承认，我们的民族在科学问题上是不够严谨的，德先生和赛先生也是在五四运动时期才来的我们这块土地。甚至从神话故事里也可以看到一些端倪：我们的神仙基本上是凭借咒语或者法器来点石成金，而西方的巫师除了这些以外，还要在实验室里配置药水，原料来源千奇百怪。你看，连神仙的法术也要具有足够的来历才能说服读者，这就看出科学观的区别了。
运用科学的方法去思考是最重要的，同时，还要有批判和怀疑的精神。
骗子行骗成功，都是利用了人们的两个心理：贪图便宜与想走捷径。那么，当天上掉下来馅饼，或者穿墙术突然出现的时候，三思而后行就是防止被骗的法则。
培训中的某些技术，可能在有利的洗脑和有害的洗脑中同时被使用，而且是招数惊人的相似，对此，我们一是要分析动机，二就是要分析过程与结果了。
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