销售第一

lilishi

导读：企业经营、销售第一fficeffice" />

用一种东西“交换”另一种东西，只有人才具有这种能力，你肯定没有见过我们最好的朋友狗拿一块肥肉去和同伴交换骨头这种奇特的行为，交换是商业活动的基本行为，在企业中这种行为最直接的表现就是销售，有的企业销售产品、有的企业销售概念，所要交换的一定是货币，用产品或服务来交换货币可以概括人类所有的商业行为，“货”这个字本身就是中国古人对这种行为的高度概括：化贝为货，即：只有能变成钱的才是商品。

很多人谈及国内企业捐赠行为那少的可怜的统计数据时总会表现的异常愤慨，其实大可不必，因为企业生存的根本和发展的动力就是赚钱，而不是捐赠。如今有很多企业在经营目标里总要添加一些诸如：为人类谋福利等冠冕堂皇的说辞，其实大多是用来装点门面的。我并不是否认企业应该具有社会责任，但企业赚钱是国家和社会赋予企业的最根本责任，企业只有赢利才能被证明创造了价值，企业赢利可以增加国民生产总值、企业赢利可以解决社会就业压力……企业的存在不需要有任何高尚的社会责任，只要能够生存便是对社会最大的贡献。如果你不认同我的观点，还要一味指责企业的“为富不仁”那我只能怀疑你有严重“仇富”心态了。

企业的社会责任是在发展到一定规模后自然而然产生的，我观察过国内很多家企业，更多的公益行为往往是为了提升企业形象而为之，籍此来换取更大利润，这种做法无可厚非。一个有秩序的社会结构是由企业负责赚钱，国家征收税款、这些税款一部分用于社会保障，即基建、安全、医疗等事业，一部分用于国家发展，即科研、教育、国防等事业。企业只要合法纳税其它的事情大可交由国家处理，因为秩序不完善或突发事件的发生，大型企业可以将公益事业作为回报社会的一种手段，但这不是强制性的，大家一定要摆正心态。有一则笑话为心态失衡者戒：某人给每月给某乞丐5元钱，某月，因儿子出生，家庭支出增加，遂将给乞丐的钱减至3元，乞丐甚为恼火，指责某人说，你怎么能拿我的钱给你儿子呢？同样，企业也应该认识到这一点，赢利是公司经营的根本目标，只有赢利才有能力“兼济天下”，不能赢利甚至无法“独善其身”。

销售是一个企业运营的核心行为，不论企业的产品研发、客户服务、资金管理都是围绕着产品的销售来进行的，只不过企业在不同的发展时期，所销售的重点也不一样。

企业发展初期，会以销售实实在在的产品和服务为重点，就象我在的图书公司，从市场调研、产品策划、公共关系一系列的公司行为，主要目的只有一个，将自己的图书尽可能多的销售出去。

企业发展到一定规模，拥有了一定的知名度和客户群、企业的销售重点从产品转向品牌，这时客户对产品的认同已经转移到公司品牌上来了，而企业利用品牌能够开展更为广泛的业务内容。比如国内的联想公司，初期的“技-工-贸”转向中期的“贸-工-技”就是一个很好的例子，最终使自己的品牌延伸到电子产品的各个领域。

企业发展的更高层，销售的核心变成了资本，用钱来赚钱是企业发展的最高境界，大公司的企业兼并、资本重组、资本运营……无一不道出此中真谛。举一个刘永好的例子，企业发展初期，小范围的人知道他是卖猪饲料的；后来很多人知道他的公司-希望集团；现在知道他的人又少了，因为他的“新希望”已经通过资本运做的方式，悄然进入了房地产、乳业、金融等诸多行业。

因为我亲自参加的销售活动毕竟屈指可数，在没有亲自深入业务层实践之前，我不敢随便发表粗浅之见。所以，只总结了一些宏观的认识表明销售的重要性。我在产品销售环节做的工作更多的是销售的管理工作，协助老总制定一些销售政策、从社会上招募一些销售人员，销售人员的监督管理是我的主要职责。我们公司的销售分为两块，一块是老总带领市场总监等高层人员亲自上阵，与各地证券管理机构联系，通过机构力量达到批量采购的目的；还有一块是招聘销售人员通过电话和信件的方式向潜在用户进行直销，我主要负责后面这部分工作。

电话销售和我以前经历过的一样，我们雇佣了四五个声音甜美的小女生，做这项工作一天下来不仅可能徒劳无功，而且还会受到一些客户的恶语相加，所以我们要求这些女生具备极强的心理承受能力，而且我们还要不时的给这些销售人员开个会、打打气，即使如此，这些销售人员业还是象走马灯一样换了一个又一个。我在那段时间的主要工作就是不断的参加小型招聘会寻找合适的销售人员，然后再不厌其烦的给销售人员做业务培训。

信件销售是一种很好的销售方式，被图书出版行业所广泛使用，（我在辞职后的一段日子里，曾和同学计划者以这种模式销售图书资料，在草桥选定了“办公场地”，还为布置场地劳动了一个下午并向房东交了100元订金，最终却因为信心不足而放弃了。）这项工作很简单，只需将打印好的宣传资料装进信封、粘贴客户后地址邮寄出去就可以了，以前都是请学生帮忙的，装一个信封要2分钱，为了给公司节约成本，我们和同屋的美女同事加班加点几天时间内发出数千份资料，至今我还保留了一张我们席地而坐，封装信封的工作照，以纪念那段日子和那位美女。