市场经济让一部分人先富了起来,也使得一些暴富的有钱人自以为是,瞧不起我们这些普通的推销员。 很多推销员都说自己是在顾客的轻视和白眼中成长起来的,很多的销售都经历过无赖型顾客的故意刁难、谩骂、甚至被牛X的客户动手动脚,这时绝大部分的销售都会忍气吞声,以息事宁人,以免被投诉和被老板责罚,从而使得这种类型的顾客气焰越来越嚣张。 下面讲一个真实的案例,看看凌峰是如何让那些流氓型顾客受到教训的! 遭遇流氓客户 凌峰是电脑城里一家公司的店长。这天店里的生意不忙,就坐在里间的办公室整理近日的出库单。突然听到外面有争吵声。凌峰赶紧走到店里一看员工小芳正在和两位男性顾客在争吵,小芳平常是个很稳重的女孩子怎么会和顾客发生争执呢?凌峰带着疑问过去安抚了顾客几句,然后把小芳叫到一边,问小芳为什么会和顾客吵架? 小芳红着脸跟我说:“那两个顾客在介绍产品时总是盯着自己的胸部看,老是开一些过分的玩笑,而且故意的摸了自己胸部一下!”(小芳是一个比较开放的女孩,长的很漂亮而且穿的是低胸装)说着说着小芳就哭了起来,凌峰也是越听越生气----太过份了!凌峰对小芳说:“你放心我肯定会帮你出这口气的!” 稳住客户 凌峰走到那两个客户跟前时,那两个客户还在那骂,而且骂的内容不堪入耳。凌峰说了半天好话,客户总算把气消了。然后顾客又挑毛病----说凌峰公司的导购乱忽悠,客户要的产品凌峰公司没有还把他们给“骗”来了! 摸清客户需求 接下来凌峰详细的了解了客户的需求----他们买电脑是做水利工程用的工控机,第二天早上就急用,要求品质必须过硬,而且为了省钱不想要专门的工控机,所以必须选择优质的品牌机;对性能配置要求不高,但是又要求必须5个以上的PCI插槽。在当时的市场上,据凌峰所知市面上的品牌机大多都是小主板,一般都三个PCI,只有ACER的一款产品有4个PCI,要5个以上那根本就没有,不过要是装兼容机或给品牌机换个主板就非常容易解决。 这时如果凌峰对客户说市场根本就没有客户要求的那种产品,只有用专业的工控机,对方肯定扭头就走,为了不让小芳白受委曲,凌峰只好用点手段了! 投其所好、步步为营 正在凌峰思理对策之际,只听客户说:“这破XX电脑城太吵了。”于是凌峰就对客户说:“这地方环境是太差了,走到我们总店去坐吧,那离这儿不远,环境特别好,而且样机也齐全,各大品牌的多数型号都有现货,而且有专门的洽谈室,还可以看碟,咱们到那去谈。” 两个客户一听正中下怀,于是跟凌峰到了总店,坐进舒适的洽谈室。两个客户也不愧是北京人的典范----侃爷。侃起大山来那是淘淘不绝啊!从军事到政治再到房地产,最后谈到女人,两人直吹的唾沫横飞、眉飞色舞。一直不着边际的陪着他们吹了1个多小,直到其中的一个客户一看表“唉呀,都快四点了,兄弟咱先别聊天了,得赶紧办正事,明天买不回东西去我俩我都要下岗的!你这儿有没有我要求的产品,赶紧把机器拿过来给我们先看看,行就给我做系统吧!”凌峰说:“好,你等会我叫人去仓库取机器。” 半个多小时过去了,在客户等的快不耐烦的时候,物流的小伙把方正的样机拿过来了,打开机器一看只有3个PCI,客户不高兴了,说:“我问了我几家公司都说没有,你这儿他妈的到底有没有,没有我去别地买。”凌峰赶紧说:“物流的小伙犯迷糊了,拿错了。”凌峰把送货工叫过来“骂”了一顿,叫他再去取。凌峰则继续陪着客户神侃。 客户开始还有些不忿,凌峰敢紧把话题转到他们最关注的“女人”,立马两个客户就来精神了,一个个的大谈自己的泡妞史。凌峰叫人去买了一套最新的香港三级女星写真集,就说自己刚买的看完了挺不错的,送给他们了,这下两个客户非常感动,简直把凌峰当成了知已。 把握“天时”、“地利”、瞒天过海,掌握谈判主动权 一个多小时后,送货工把联想的样机拿过来了,打开一看还是只有三个PCI插槽。 两个客户一看表都六点多了,电脑城都关门了!立马就火了,也不顾刚才聊天时的“哥们感情”了,一个个的破口大骂:“操XXX,没有我要的货你他妈的忽悠老子干嘛,误了老子明天的工程,我要你好看!今天就是造你也得给我造出一个来!” 凌峰马上跟客户赔不是,说:“我自己犯迷糊了,确实有一款品牌机是有6个PCI插槽的,现在立马让物流给送过来,你们别着急,要是没有的话明天早上我免费送你一台电脑,放心!肯定有货。”在凌峰的一个劲的劝说下,客户自己也想了想,现在除了凌峰这儿没关门,其它公司都下班了,也只能指望凌峰了,慢慢的气焰也消了。 偷梁换柱,借刀宰客,置之死地而后生 凌峰到了采购部给ACER的经销商打电话,让对方按照客户的要求订制一台PC,(即把原装的主板换成了INTER845PE)不一会电脑送过来了。 打开电脑一看客户很满意,但对方一看报价单立马就傻了!8999元;反应过来后两个人彻底的爆发了,指着凌峰就是一翻狂骂----操,当老子是SB啊,这个配置的垃圾机器最多值4000块钱,你卖老子9000,操老子去消协告你!-------! 这时凌峰表现出一种很冤枉的表情,说自己也不知道这么贵啊! 然后在客户的怒骂中,凌峰拿起手机随便播了几下,然后就对着手机一翻大骂:“你们想黑死人啊!这种配置的产品要我8000多,算了我不要了,退货!” 接着凌峰对客户说:“这个产品是ACER的高端商务用机,虽然配置不高,但是品质却是一流的,价格相对也高的吓人,我问过代理商了给我都最低价8200块,要不算了,这机器咱不要了,给他退回去,不过市面上的产品可没有能符合您们的要求的了!真对不住了两位哥哥,耽误了你们这么长的时间。” 得理不饶人——上了船就由不得你了! 这时两个客户中的一个比较老成点的也明白了----现在人为刀俎,已为鱼肉!这时开始跟我陪好话了:“兄弟,你这么做有点过分了,做生意嘛都是为了赚钱这我理解,你赚个300或500块钱我都能接受,9000也太他妈的黑了吧!简直就没有谱啊!回去以后老板肯定以为是我哥俩贪污了呐!兄弟都这时候了别开玩笑了,回头哥们请你去吃饭。” 凌峰说:“我也没办法啊!代理商给我都8200,就算是朋友我也不能赔钱卖啊!这个产品本身也是物有所值嘛!” 就这样从凌峰一直给客户陪笑脸,客户装大爷,现在反过来了!双方一个劲的讨价还价。凌峰一看表都晚上9点了,这时凌峰站起来说“现在技术员马上就要下班了,我只能卖你们8800了,不赚钱的生意我也不能做啊,你们赶紧做决定,再耽误一会技术一下班,可就没人给做系统了!” 欲擒故纵,打一棒子给块糖 看到客户欲哭无泪、心怀忿恨。凌峰又说了:“我也知道两位哥哥为难,这样吧我再送两位哥哥一人一个MP3,我也不赚钱了;今天是我没把事情处理好,你们别生气,我现在也窝火啊,代理商明显的是在黑我啊!” 两个客户对视了一眼,无奈的点了点头。交完支票两人拿着MP3拍了拍凌峰的肩膀哭笑不得说:“兄弟,你好!你太好了!服了!我真的服了!” 送走客户凌峰回到公司看到小芳还在等着他。凌峰对小芳说:“咱们做销售的也是人,也有尊严,任何顾客都没有资格侮辱我们,侮辱我们就要付出代价!这一台电脑才赚了他们4000多,真算是便宜他们了!嘿嘿,拿了我的回扣,看他们有没有胆子去消协投述我!” 后记 小芳满脸崇拜的看着凌峰。凌峰只觉一阵香风扑面----不小心被小芳吻了一下! 这时只听小芳轻声的说:“都这么晚了你也不送我回家啊!” |