恒基伟业成功营销分析

jieren2007

恒基伟业成功营销分析

营销从产品设计开始　　

　　笔者一直反对那些“概念大师”，因为他们说产品只要达到60分，甚至50分，策略100分，一样能创造奇迹。他们说可口可乐就是这样的产品，但是他们忘记了可口可乐的第二次世界大战，忘记了可口可乐100多年的积累，片面的理解市场规则，以为营销的死结都能从策略层面解决，结果很多企业就被折腾死了。　　

　　还是用现实来回答疑问吧。为什么在中国乃至世界市场摩托罗拉的占有率总是不如诺基亚？在高端客户群中，我们做过大量市场研究，其实喜欢摩托罗拉品牌和喜欢诺基亚品牌的几乎是不相上下，并且很多人还是怀念当初摩托罗拉的大哥大、V70和6188，但是为什么很多人喜欢但是在最终购买时还是选择诺基亚呢？原因就是在于产品设计。因为诺基亚从进入中国市场就采取了非常高明的一招——内置式天线设计，直版机为主，和摩托眩目的翻盖、眩盖比较，样子是古板了一些，但是其维修率却降低了70%以上。这里的维修率不是质量问题，就是因为外置天线容易坏，包括不小心摔了、碰了都比较容易出问题，所以很多顾客选择时，在相同价位和功能前提下还是选择内置天线的直版机。现在你再看高端手机，几乎都是内置天线，含蓄庄重，这是市场的最终选择，因为合适的就是最好的。

　　恒基伟业也是如此，借助PDA市场积累的资金，以及对中国信息市场的准确把握，2000年左右，中国手机刚觉醒时，恒基伟业便果断的开始进军手机市场，但是恒基伟业没有走简单的组合配件买牌子，在张征宇博士看来，恒基伟业是个品牌，是个有特点的企业品牌，也是曾经引领中国信息的一个品牌，这个品牌不能砸在自己手里，那是对企业的不负责任，更是对忠诚于企业经销商的犯罪。于是恒基伟业卧薪尝胆，励精图治，默默研究了5个年头。　　

　　还是手机市场，万明坚带领的研发人员达500名，每年在研发上的投入达近10亿，但是由于企业依靠广告和快速增长的市场容量，企业选择了做一般的产品，所谓一般就是别人有的我们有，然后就进行广告宣传，甚至自己建渠道销售，这些都是没有问题的，有问题的是万总忽视了国外企业的野心、顾客的挑剔和竞争对手越来越多，当顾客要从1500个手机型号里选择产品的时候，没有特色就意味着没有销售力，这也是导致万总离开TCL的真正原因。　　

　　恒基伟业还是研究出了自己的特色，就是信息安全手机（最早叫隐形手机，是笔者在2005年全国经销商上提出的信息安全手机概念），其手机功能我不再这里赘述，诺基亚这一世界最大的手机销售商一开口就是1.2美元购买这一技术平台已经证明了一切。　　

　　从“信息安全”到“光能”，恒基伟业在做着世界上任何一个企业都没有做到的事情，这使我想起了80年代的联想，90年代的海尔，他们都是敢于超越世界级企业的典范，而且都取得了巨大成功。日本的“光动能手表”曾经引起世界惊叹，今天的“光能微型电池技术”每年能为国家节电14．6亿千瓦时，相当于葛洲坝电厂全年发电量的8％。如果光能手机迅速普及，将为我国节能减排作出巨大贡献。虽然中国企业在芯片技术、软件设计技术上还是若于某些发达国家，但是这一“光能技术”却是实实在在的世界第一中国骄傲。这样的企业，难道不是我们国家的骄傲吗？难道只有象乐百氏、娃哈哈一样，等到要被收购或者兼并的时候，我们再去无奈的怒吼？醒醒吧，为了我们国家的强大！　　

　　补充一点：光能手机集合信息安全技术，迄今为止已经申报12项国家专利（含信息安全技术），包括外型专利，其独特的外型设计也是实现光能的关键，比如“加入电池保护线路板”、“内置式太阳能手机”等技术专利，某些竞争对手就不要再无聊的攻击了，12项专利的说法没有任何问题，谁置疑可以直接去国家官方求证，要知道在今天，对企业诬蔑也是犯罪！　　

 

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