[原创]卖药到几点，看你身处哪个“圈”

lgz1612

当大家在讨论社区卫生服务中心是否应该24小时开诊的时候，有人提出由于社区卫生服务中心的经费非常有限，是否应该将夜间的健康服务功能转交给社区药店？鉴于这个问题涉及零售行业，笔者不禁有话要说，医院能否不设置药房或仅设置简易药房，将药品的供应服务和药学服务转移给零售药店，以便体现社会分工才是进步的真理呢？从理论上讲，这个颠覆性的设想似乎极具可行性，然而在中国目前的国情下，这一想法显然无法实施。

那么零售药店是否应该24小时营业呢？有不少国内药店为了扩充业务量，大胆设想：别人不开我开，延长营业时间自然而然就能够扩大销售额！理论上的确可行，可实际情况却让人大跌眼镜，在亏损的现实面前，药店从24小时正规营业转为设置24小时售药窗口，派1～2名店员在药店里值夜班；抑或是延长夜间开店时间至深夜，此类按需售药倒是一种很好的改良方式。如此看来，我们实在不能简单地说24小时药店是馅饼或是陷阱。

发达国家，比例不超过30%

笔者先请大家看看大洋彼岸零售药店发展程度最高的美国是一个什么样的景象。

最近与Caremark合并的美国CVS连锁药店2006年销售额近440亿美元，其遍布全美43个州的6202家药店中，65％的药店属于24小时营业店或是营业时间延长店，当然其中真正属于24小时营业的门店约有2000家，占总门店数量的30％左右。与此同时，美国另外一家百年连锁药店沃尔格林2006年的销售额近470亿美元，在它遍布全美各州共计5461家零售药店中，28.9％的门店属于24小时营业店，其他则是1小时取相店和免下车购药店，而美国连锁协会也是将24小时药店作为药店类型中一个特殊类型来统计、分析和运营的。10年间，沃尔格林药店总数增加了3268家，平均每年增加325家以上；然而在如此惊人的增长中，24小时营业店的实际数量增幅为328％，在连锁药店类型中的比例则仅仅增加了72％；相比1小时取相店和免下车购药店的超速成长，24小时药店属于缓慢成长，它们在10年间的绝对数量分别增加了803％和614％，在连锁药店类型占比率则分别增加了263％和187％（见左下表）。因此，24小时营业的药店在美国零售药店运营模式中占据一席之地，但该类型药店并不具有主导地位。

如此看来，一个明确的答案就呼之欲出了：在拥有广阔处方药销售的零售市场上，连锁药店中实行24小时营业的比例尚且不到30％！

lgz1612

中国，应超越10%吗？

我们应该重视中美之间医药产业结构性的差别。美国是医药分家的国家，即医院基本除了简易药房之外，所有药品包括处方药都是由药店负责提供给患者的，这与中国大相径庭。中国绝大部分医院都设有自己的药房，除了社区卫生服务中心的药品种类相对较少之外，其他医疗机构的药品种类非常齐全，而且有不少药品尤其是处方药在零售药店根本就没有上架销售。

那么，对于处在处方药零售市场相对贫瘠状态的中国零售连锁药店或社会单体药店来说，24小时药店占比应该超过10％吗？

我们在思考零售药店任何一个运营模式是否应该转变的时候，首先要预测这个转变能够为零售药店带来多大的收益。目前国内大部分零售药店的营业时间基本维持在10～15小时，是否应该再延长10小时左右的工作时间需要综合评测。

增加10小时营业时间的运营成本＝人力成本＋耗电成本＋后台管理成本＋用电器材损耗成本。那么，增加10个小时营业时间的收益额是否大于运营成本呢？从患者夜间购药行为图分析，夜间急性发作的疾病，如心脑血管病、肾病、肝病、阑尾炎、骨折等，不仅无法自我诊断，而且依靠药店提供的药物是无法治疗的，患者通常会选择到医院急诊购药治疗；当然，如果患者深夜突发腹泻、胃痛、发烧、皮肤过敏等可以自我诊断的小病，通常会选择去药店购药进行自我治疗；至于其他健康需求如咳嗽类、头痛类、眼科类、妇科类、清热解毒类等药品通常无须深夜购药；此外保健品、化妆品等商品根本就不会进入消费者深夜购买品类的范畴。

由此可见，根据消费者的生活习惯、发病情况和治疗心理的复杂性，患者深夜购药的品类单一、客单价相对低廉，增加10小时营业时间所能产生的收益有限，在目前国情下运营甚至会出现亏损。

做“24小时”大有学问

因此，为了规避亏损的困局，选择身处何种商圈的药店作为24小时药店就是一门学问。

娱乐圈药店：在不少经济发达城市，夜生活非常丰富，各种酒吧和KTV星罗棋布。这类娱乐场所的营业时间通常持续到深夜两点，有些甚至通宵达旦。从娱乐场所出来的消费者此时往往渴望喝上一杯凉茶、吃上一颗润喉糖，抑或是买些计生用品，由此可见，针对娱乐圈消费者的特点规划品类营销，深夜营业也许不会亏损，反而有可能大大赢利。

商业圈药店：夜深人静的时候，热闹非凡的商场纷纷关门，商业圈附近的居民楼少得可怜，商业圈药店如果要24小时营业，那么投入就会像“热包子打狗”——有去无回。

社区圈药店：在中国社区文化愈演愈盛的时候，在社区医疗机构尚无资本实现24小时营业的时候，在三级医院离社区尚有很大距离的时候，选择性地将部分社区圈药店转型为24小时营业店，既有利于企业形象的提升，也有利于收益的增加。

医院圈药店：我国的医院自设药房，夜间需要用药的患者几乎都在医院完成诊疗，根本不会到院外药店购药，由此可见，24小时营业的医院圈药店还是少开为妙。

当然，24小时药店具有体现企业实力、体现企业健康服务水平、体现企业“以客为先”的经营文化等内涵，在零售药店品牌大战的今天，24小时药店作为一个特殊的药店运营模式具有重要意义。零售药店需要根据国情、客户需求，科学规划药店分类（注意：24小时药店仅仅是众多分类中的一种），不仅能够节约运营成本、提升企业品牌形象，同时还能满足客户需求。

mls2009

刘老师的这篇文章对医药连锁店和单体药店的经营策略有启发.

营销更多的是顺势而为,药店的经营也不例外.好文章!