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中国酒水整个行业都陷入终端困惑之中，不做终端没有出路，做终端却在赔钱。酒水企业，酒水经销商何去何从？面对终端，我们只想说：终端搏弃；想说爱你不容易。 终端描述：披着羊皮的“狼”！
一位酒水终端经销商想把自己的产品打入一家生意较火的酒店，通过各种关系和无数次的登门拜访都无果而返。恰逢该酒店搞店庆，酒店经理打电话通知酒店正在寻找店庆独家赞助商，如有意可来酒店洽谈。经过双方多轮谈判，双方达成了协议。店庆过后，一连串的问题却接踵而至，产品只允许在大厅吧台摆放，促销员不得进包房等等。 类似的问题在终端运作中屡见不鲜。从单个酒店的销量，在整个销售环节中可以说微不足道，由于终端高昂的费用，经销商不但微利甚至亏本经营，并且还面临压帐、跑单，对自己品牌不忠诚的风险，但是终端毕竟是酒水消费和销售的主要场所，单个终端势力在渠道中象只柔顺的羊，但却具有”狼”的胃口。 敢问终端；你到底爱的是谁？
在终端动作中，交了进店费，上了促销员也非万事大吉。一个酒店经过长时间的培育，销售略见起色，突然有一天酒店通知该酒店已被某品牌买断促销，你们的产品只允许自然销售,不得上任何促销，以前所有的成果脆弱的象薄冰一样，一触即破。别人买店，自己一咬牙也买了几家店，不长时间，促销员不时的反映某家品牌在做暗促，可是没有证据,对酒店还是无计可施。现在更有甚者，有个别酒店通过改换门头骗取进房费。 最为致命的是酒店自带酒水现象严重，产品在一个酒店无法形成绝对的优势，再说现在众多品牌大搞买店运作，造成一个品牌只是在一小部分酒店有一定的销量，无法形成利润再造，为品牌添活力。更何况，在利益面前，酒店往往偏失忠诚的砝码，我们不访试问：终端，你到底爱的是谁？ 做对事：终端，你是我唯一的爱
我们无论做什么事，首先应该明确我们做的事是对的。对于一个酒水经销商来说，运作终端是唯一的出路，所以运作终端的正确性无可厚非，当面临进店的问题时，我们不是说进还是不进，而是怎么进，如何通过双方的谈判和良好的客情关系，降低进店费用，增加产品的数量，增加促销员的数量，如何争取酒店的配合提高产品的销量。避开终端做市场，对于中低档产品来说未尝不可，可是对于中高档产品来说实在不易。 把事做对：终端，我是真的真的爱你
酒水行业运作终端已是一个不争的事实，纵观整个行业，除区域品牌在区域市场的春风得意外，其余品牌的成功屈指可数，甚至有的品牌只是昙花一现。分析原因，我认为，真正运作终端时，首先应对目标市场进行定位，目标市场是酒水企业的战略市场还是游击市场， 如果是游击市场，那么该市场会随着企业投入的缩水而中途夭折；另一个原因就是产品力，运作终端，经销商也许会一定的加价，甚至是成倍的加价，以便应付不可预测的费用。酒店根据产品的进店价再加上50％-100％ 的利润，产品的终端标价就会一路飚升，这样一来产品的质价比就会是影响产品的一个主要因素。 随着酒水营销的纵深发展，终端起的作用愈来愈大，而终端的细分愈来愈精细化。按现行运作终端的类别大致可分为三类： (1)销售终端(超市 各大名烟名酒店、便利店) (2)消费终端(主要是指餐饮终端) (3)直接终端(集团消费) 我们运作产品的类别不同，选择的终端类型也不尽相同。一个营销人提出了流通的终端化，终端的规模化。也就是说将流通环节用终端的手段定作，力争精细；终端运作达到一定的数量时，注重终端的实效。另外，运作终端时，一定要在自己的细分市场上敢争第一，只有第一才能给消费者留下深刻的印象。在终端PK的过程中，我们可能要面临许多的问题，如为打击竞争对手精心设计的奖品被服务员截留，竞争对手突然提高了开瓶费等，我们都要一一应对，因为只有击败竞争对手我们才能成为第一。关于奖品截留的问题，我们可以利用X展架，POP等宣传品向消费者传达奖品设置的有关内容，关于竞争对手提高开瓶费的问题。我们可以开展阶段性的促销活动，另外利用良好的客情关系以柔克钢也是一种值得借鉴的方法。 终端的可持续发展：因为爱所以爱
赢取利润是企业发展的源泉，同时也是经销商不断状大的根基。终端运作是手段而不是最终的目的，终端运作能力是我们手中的一张王牌，是我们攻城拨寨的利器，既然是利器，就要不断地使其变尖、变硬，因为只有真正的利器，才会一剑封喉。促使终端利器的锋利，就必须有先进的营销理念做为支撑，更为重要的是终端的运作的可持续性。
 企业或经销商对终端的投入是站在一定战略的高度作为出发点，运作终端的目的是利用产品的上量达到分摊终端费用，甚至赢利的目的。产品的旺销需要在不同类型的终端加大拉力和推力。 1、终端的拉力
(1)提升品牌力，树立品牌的核心诉求点，树立品牌的忠诚度。 借鉴中央电视台广告部的一句话“超越梦想，不是梦想，相信品牌的力量”。品牌在现代营销中的作用愈来愈大，一个品牌，通过对品牌核心诉求点的宣传，实现品牌映在消费者的眼中，通过品牌体验，实现品牌传递到消费者的手中，通过品碑传播，实现品牌印在消费者的心中，从而实现提升品牌的知名度、美誉度、忠诚度的目的，进而实现品牌在终端销售中强有力的拉力。一个优秀的品牌之所以深入人心，是因为它承载着一个能让人产生共鸣的品牌核心价值。 (2)建立目标顾客群，实现点对点的营销。 首先我们应明确我们的目标消费者是谁，尤其是在众多消费者聚会时，目标消费者中决策者又是谁，掌握了我们的核心消费者，那么我们的营销也就明确了目标，通过点对点的营销实现终端的拉力。 现在一些品牌在积极地探索点对点营销的捷径。如针对自己产品是政务用酒的特性，赞助政府部门组织的有关培训,开展老乡会,先从容易攻破的消费者入手等手段扩大消费群体。 2、 终端的推力：
(1)终端的人员推销；促销小姐的导购是各厂家纷纷使用的工具，在此不再多数。 (2)销售终端的启动 终端博弈目的，一个是使品牌在消费群得到体验，达到提升品牌的目的；另一个目的就是启动销售终端，只有启动销售终端，才会分摊消费终端的高昂费用，才会实现企业(经销商)赢利的目的。 销售终端启动的成功与失败是决定终端博弈成败的主要因素。真正大手笔地投入运作终端也非难事，关键是我们无法找到小盘到大盘的拐点，无法实现销售终端的动销，消费终端的投入缺乏持续性的投入，造成所有的努力前功尽弃。70%消费终端自带，几个品牌挥出血本在争夺30%的份额，自己品牌的自带率低的可怜，这时对终端的这份爱会是如何深重呢？ 对于启动销售终端提供如下建议： (1) 设计合理的价格体系，保障终端的利润 (2) 现金结帐和1.5倍库存给予终端一定的压力 (3) 终端促销增加终端的人脉，促使终端产品的动销 (4) 适时推出新产品增加终端的利润来源 (5) 严管货物的流向，保障终端利润的不受侵害 (6) 培育终端对自己品牌的忠诚度 若想成功推销一个产品，就要和产品谈恋爱，同样终端搏弈也需要一种爱。因为有爱，才会包容终端的优点和缺点，因为有爱，才会成功。 | 
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