【行动】: 制定第三终端作战策略 在各方面做了综合性分析后,我们下定决心主攻第三终端,具体调整措施如下: (1)调整商业格局 2006年,以玉顺堂和亚泰万联为一级商业,我们在吉林全省建立了近30家二级医药商业网络,通过一二级严谨和复杂的商业网络,覆盖全省各个医药终端。既要强化和利用一级商业的终端配送半径,也要促进二级商业的终端配送量。 (2)重新调配人力资源 在长春市、吉林市、松原市、延吉市、四平市增设人员,加强以上地区的商业维护和终端维护,同时强化以上地区城区和农村市场的纯销量,积极配合一级、二级商业的每一场订货会。 (3)把握每一次产品分销机会 我们把吉林省各县市的每一场商业订货会都视为“宝贵的产品分销机会”。玉顺堂和亚泰万联的商业订货会是吉林省较为成功的商业运作模式,厂家的资源被最大化利用,带来的直接效益是:单品每场最多高达3万元以上的订货量。上半年,共召开订货会15场,以每个月两场以上的频次召开,分销量达60多万元。 订货会不仅是订货,还是绝佳的产品宣传机会。其中,丰富订货的奖励内容非常重要。由于是单品运作,不能独家承担商业订货会的费用,往往需要其他企业的共同参与,一场会可能有5~10家企业参加,因此,订货奖励的礼品是否具有吸引力,是产品分销成功与否的关键。 (4)绩效考核 每个地区的人员必须对每个县、每个村的销售量负责,每个月的销售报表必须体现每个村的销售量,将公司在吉林全省的总体销量切切实实地落实到每个村级单位。例如,如果发现没有增长迹象,地区经理就会及时向地区业务员了解情况。 (5)渠道拦截 首先通过商业平台,拦截同类品种的销售,再通过终端推广,快速拉动产品在商业分销。 一个村级药店从原有的2盒订货量增加到10盒,一个城市药店从原来的20盒订货量增加到50盒,由于药品的采购数量增加,大部分终端自然而然地倾向于经营同品类中的一种或几种,使得这些产品在商业平台上有良好的销售信誉。 (6)空中支援 有了业务员的维护、有了商业网络的终端覆盖、有了终端进货的激励,剩下的就是对消费者的教育培训工作了。一方面,通过地面终端的形象展示吸引消费者的眼球;另一方面,通过辐射第三终端的乡村戏曲广播电台,直接将产品信息传递到第三终端目标客户。通过低成本的空中拉动,使整个销售结构形成一个共同体。 在精准的作战策略指导下,本公司在整个吉林省区2006年上半年的销售额超过了2005年全年总销售额的100多万元,预计到年底将超2005年300万元,我们以自身的行动在希望的田野上收获了果实! |