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系统化整合打造坚不可摧的市场堡垒 很多企业一进入提升人们生活档次的行业，对那些“平民化”的产品就不屑一顾，只愿意开发高档产品，赚取尖端的高额利润。可是有很多时候偏偏事与愿违，品牌还没有打出来，市场就被别人占领了，最后只能胎死腹中，令人惋惜。那么，有着这样困扰的企业家，怎样才能走出这样的困局呢？其实这时候，我们需要的是系统化整合资源，打造一个坚不可摧的市场堡垒，进入破译赢利模式的最高境界。 我们先来看看哈耶克这位瑞士斯沃琪公司的创始人，是怎样为斯沃琪缔造“堡垒”的。在20世纪70年代之前，人们提到手表，首先想到的是瑞士，但是到了20世纪70年代之后，人们首先想到的则是日本。有一家瑞士的制表企业却打破了这一规则，它就是举世闻名的瑞士斯沃琪集团。20世纪80年代初，在日本几家制表企业的重创下，瑞士两大钟表制造商——ASUAG公司（拥有雷达和浪琴等名牌表）和SSIH公司（拥有欧米茄名牌表），在银行的压力之下被迫合并成SMH公司。在瑞士表业这种生死攸关的情况下，瑞士的银行家们请出了“每一秒都有一个新念头”的哈耶克。哈耶克是一位工程和工业咨询专家，但是他并没有从事钟表行业的经验。而这正是银行家们看好的地方，他们希望他不受传统表业经营理念的影响，能够带领瑞士表业走出困境。哈耶克成为斯沃琪公司的创始人，他开始着手生产一种全新的全塑低价电子表——斯沃琪。这与瑞士传统表业反其道而行之，因为传统的瑞士表不仅是用来计时的，更是彰显身份和地位的。这让很多传统的瑞士钟表商难以理解，但是哈耶克却有自己的想法：“从前很多人一辈子只买一块手表，但是现在一个新的时尚时代来临了，很多普通人在不同的场合也需要带不同的手表。这其中蕴涵着一个广大的市场，如果斯沃琪能够夺得这个市场，就必然能够夺回瑞士表业的霸主地位。“而这时瑞士品牌手表并没有倒下，电子手表也并非独霸天下。如果斯沃琪手表能够为瑞士手表夺回大部分市场，那么必然也能够保护处在尖端的瑞士名牌表的市场。这样通过对自身资源的系统整合，瑞士表会有一个新的市场堡垒。”事实证明，哈耶克的想法没有错。低价位、高品质、多样化的斯沃琪手表赢得了众多消费者的青睐。而斯沃琪为高层次的消费者准备了高档的雷达、浪琴、欧米茄等名牌表，形成了消费层次上的差距，同样赚得这部分的高额利润。这一整套的系统整合不但把那些贴着瑞士品牌的假表挤出了市场，而且还有效地阻碍了竞争者的进入，保护了高档产品的丰厚利润。 这种金字塔式的系统化整合，有两大优势：优势一：低价位产品的生产和销售，会为你赢得市场和消费者的注意力。同时，让你的对手不能依靠更低的价位抢走你的市场份额，还能有效地遏制假货的冲击。优势二：每一个价位的产品都有定位准确的消费人群，这样能够保证高价位产品的赢利以及低价位产品量的流通。 这种系统化整合不但适用于钟表行业，也适用于其他一些行业，譬如化妆品行业，法国的欧莱雅公司在这方面就有突出的表现。无论是在灯光华丽的商场里，还是边远山村的小店中，你都能看到它们的产品。2004年，欧莱雅(中国)有限公司的总裁盖保罗在上海宣布，2003年欧莱雅在中国的销售额达15亿元人民币，比上年增长近7成，涨幅继续高居欧莱雅全球市场之首，并在中国首度实现盈利。盖保罗从到中国那天开始，就着手搭建他的“金字塔”式品牌结构，将欧莱雅一贯的多品牌渗透策略在中国市场上发挥得淋漓尽致。盖保罗开玩笑地说：“我在中国这么多年，所做的唯一一件事情就是潜心研究中国女性。”为了这一系统的建立，他重新整合了自己的市场方案，陆续引进三大高档品牌兰蔻、郝莲娜和碧欧泉，无缝地覆盖了高档市场的不同消费层级。为了加固堡垒的底座，欧莱雅收购了在中国大众市场排名第三位的护肤品小护士，利用它打进中国的农村市场。这还远远没有达到盖保罗对他的市场堡垒建设的要求，仅仅在一个多月之后，盖保罗几乎是从宝洁的手中又抢下大众市场的另一品牌——羽西。羽西化妆品是由著名华裔女士靳羽西于1992年创办的大众市场的中高端品牌。它不但在品质和价格上具有优势，而且还带有名人效应，因此它虽然身处低端市场，可是影响力非常大。正因为如此，宝洁公司对它垂涎已久，所以欧莱雅这次的胜利为其堡垒奠定了一块最坚实的基石。盖保罗不断地系统化整合资源，让欧莱雅在中国市场上的原有品牌，连续几年的增长速度都在60%以上。 其实化妆品与人们的生活息息相关，虽然它最主要的赢利部分在高端产品上，但是它的影响力常常落在低端产品上，因为这个消费市场是一个大众型的消费市场。 如果盖保罗没有建立这样一个高、中、低相互平衡的市场，欧莱雅在中国的影响力也不会在短短的几年间迅速扩大，成为中国化妆品消费的第三品牌。 系统化整合最大的好处，就是它能够把所有与其有关的资源用足。通过自身的调整和修正，形成一个螺旋形上升的系统，不但让企业地基恒稳，同时能够让企业获得整体发展。但是建立这样的市场堡垒，并不是把所有高中低档的产品随便放在一个篮子里出售。 我们在把握赢利模式这一要素的时候，必须注意以下三点： （1）产品必须成系统 产品之间没有了联系，企业家就会变成一个杂货商，也就失去了消费者对其整体的注意力，同时系统化的市场管理也很难建立起来。这样会阻碍内在资源的整合以及外在资源的吸收。因此，在这一点上，无论是斯沃琪还是欧莱雅都只做一个行业，容易让自己的产品形成系统。 （2）必须找准客户 是哪一个层次系统化的组合就是为了吸引某一领域中绝大多数的消费者，因此，自身产品细分市场的定位尤为重要。一旦定位失误，不但会让竞争对手利用价格和品质乘虚而入，而且会让自己两个品牌的产品在市场之上互相成为绊脚石。在这方面，斯沃琪的低档手表只盯准那些时尚而金钱不是很充裕的人群，因此它的专卖店基本上都开设在普通商场里；而雷达、欧米茄表，只在繁华的步行街才能寻觅到它们的踪影。这一点上欧莱雅也一样，它把不同价位的品牌放在不同规格的商场中，让其目标客户很容易接触到它们。 （3）不同层次的消费者之间必须有一定的关联性 同一个企业的任何一种产品，不论有怎样的差异，都有一个共同的特点，就是带着不可磨灭的企业文化特征。而这种特征只有得到消费者的认可，产品的市场地位才能真正牢固。斯沃琪的理念就是今天的手表对于普通人来说也不只是计时工具，同样与贵族手表一样具有装饰功能。如果你喜欢变化、喜欢品质，那么就选择斯沃琪，这是高中低端产品共同显示的产品文化，它被斯沃琪所有的消费者认可。而欧莱雅的产品也志在提高人们的生活品质，这一点同样被其消费者认可。因此，在系统化的整合之中，不但要注意企业和社会资源的联系，更要注意与所面对的消费人群的联系。 对于赢利模式的这一特点，汽车行业、信用卡行业、服装行业、电脑行业应该重点把握。不过其他行业也不能忽视，因为任何一种赢利模式都是一个有机的系统，环环相扣，一个环节失灵，可能会导致整个系统的坍塌。如果系统化整合运用得当，则能理顺每一个环节，环环通畅，从而建立市场堡垒，带来高额利润。
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