如何建立信赖感

独行的人

永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。
在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。
很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。
要做到一个很好的倾听者，
第一，你必须发问很好的问题。
最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”
打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。
我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 
第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 
第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。
最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”
这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 
建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。
从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……
假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。
只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。 
建立顾客信赖感的九个步骤:
第一、倾听，问很好的问题；
第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
第三、不断地认同顾客；
第四、模仿顾客讲话的速度；
第五、熟悉产品的专业知识；
第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
第七、彻底地了解顾客的背景；
第八、使用顾客的见证；
第九、要有一些大顾客的名单。
我们知道，企业的销售难就难在两点，第一是顾客的不信任，第二是顾客对产品不了解。如何与顾客建立信赖感，企业销售第一线的员工就成了关键。企业员工与顾客有了信赖感，顾客第一时间会想到购买您的产品。
1、商务成功的本质秘诀----高超的沟通
2、高超沟通的结构流程
1）理解（Understanding 沟通的基本过程，占40%）----对客户所有信息的正确理解
2）策划（Planing 沟通的创造过程，占30%）----对客户所有信息的加工、再创造（增值）
3）传递（Presentation沟通的动感过程，占40%）----向客户正确表达自己的所有信息，并使他正确理解（价值实现）
销售对象六大永恒不变的问句：
 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？
小品《卖拐》的潜含义是： 不销而销才是销售的最高境界
沟通说服技巧： 原则―――多赢或者至少双赢
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
效果―――让对方感觉良好
三要素―――文字、（7％）语调、肢体动作（93％）
沟通双方：说和问
问话的模式：开放式 封闭式
问话的六种作用： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
 问问题的方法：
1.问简单容易回答的问题
2.问的是问题，不是答案
3.从小事开始问
4.问二选一的问题
5.问事先想好答案的问题
6.能用问就尽量少说
聆听的技巧：
1.微笑是种礼貌
2.尽快建立信任感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.关于对方的观点重新确认
7.语调之间要停顿3――5〃
8.不打断不插嘴
9.不明白的要追问
10.不要发出声音
1.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或者前额 1
3.替对方做个定位
14.听话的时候不要组织语言
赞美的技巧
1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时
经典赞美对方的三句：
1.你真的不简单
2.我很欣赏你
3.我很佩服你
肯定认同的技巧：
 1.你说的很有道理，我理解你的心情
2.我了解你的意思
3.感谢你的建议
4.我认同你的观点
5.你这个问题提得很好
6.我知道你这样是为我好
 准客户的三个条件：
 1.有需求
 2.有购买能力
3.有购买决策权
把拒绝两个字改成：老师
如何建立信赖感：
 1.形象上看起来是个行业的专家
2.要注意基本的商业礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客建立信赖感
7.使用名人建立信赖感
8.使用媒体见证
9.使用权威见证
10.一大堆名单的见证
11.熟人的见证
12.环境和气氛建立信赖感

 

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你真的很酷：）