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销售人员是企业里最不稳定的那批人。 眼看又到了年底了，刘鹏算了算，自己的任务还差近十万元才能够完成。面对还有长长短短的几天时间就要将过去的这一年，他已经是第四年没有完成销售回款任务了。做了十年销售，这次他几乎对营销这个职业彻底改变了观念与初衷。刘鹏今年使出了“吃奶的力量”，想再次证明自己的能力与实力，看来，他又失败了！ 营销压力下的畸变 把东西卖出去，把钱拿回来。这是听过的对“企业”一词最简单的诠释。正是如此，企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不被当人用。但凡营销人员没有销售、回款，就会遭受白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，销售人员是企业里最不稳定的那批人。 然而，企业的决策层、核心层在营销方面的价值理念、管理方法、工作作风等，决定了营销团队成员本身的理念、作风。粗放型、一刀切、简单化，是目前企业营销普遍存在的问题。 由于竞争压力大，企业急于求成，给营销团队和个人定下了不大可能完成的目标任务。目标任务过度扩张，尤其一些任务只给很短的时间量，底下完不成，就引起整个营销团队的行为扭曲，不讲规范、乱用资源、损害渠道利益等等。非理性目标必然影响团队的氛围，带来营销、管理和文化方面的问题。 企业与营销人员个人都追求短期行为。企业短期化的目标管理，也就导致销售人员短期的思维方式和行为，大家都关注短期目标，很现实：月底能卖多少产品，钱收回来多少？可以说企业的长期目标是骗人的，骗市场、骗自己，这就导致营销人员谁也不会在意客户对自己满意不满意。我不能生存，他对我再满意都没用。更不会有人在意明年有没有好项目可以接着做。今年都过不去了，明年又从何谈起？这台机器只要今年不出问题我就卖给客户，等出问题的时候反正我已经走了。 企业过于以业绩导向，忽视了营销人员能力发育。企业过于注重业绩，就容易损害团队内部的规则，个人英雄主义出头，不注重整个系统的导向和整体团队能力的导向。能力发育，是一定要有一段时期培养的，这需要对个人能力的培训开发，各种规章制度的跟进，管理模版的规范、技术支持等等。营销队伍缺乏培育，企业整体营销能力发育慢，系统性差，不光中小企业，大企业都存在这样的问题。 过于强调激情、多变。大量的营销理论与课程旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信！由此带来投机主义、不讲游戏规则、腐败问题等等。 化解营销压力的对策 营销业绩关乎营销人员的发展，更关乎他们的生存。这不仅需要企业引导营销人员再次挥舞起营销之剑去市场中搏击，更需要营销人员再次找回完成任务的自信与希望。 为营销人员量身定做“人性指标”。客户不同，营销方式就不一样，没有金科玉律，关键是思维方式和思路，而不是表面化的技巧。最重要的是找出客户的真正需求！因此，企业要让营销人员变成企业的信息员、决策参与者。而人性化最根本的是尊重：一是企业的营销目标要长期化。应充分尊重业务员的营销周期及他对市场的培育。二是对营销人员的考评指标要综合化。第一位是他的销售业绩，但不是唯一指标。第二是他的创造性。第三是对营销过程的成本控制。第四是他与客户的良性关系，尤其要尊重他们成为客户的代言人。 完善服务营销体系。加强营销人员与商业公司和零售客户的沟通，请客户或消费者来厂参观、座谈，虚心听取他们的意见和建议，不断改进营销中的工作关键点。利用产品的独特优势，提高在同类产品中的竞争地位，使营销方式的独出心裁，与竞争对手形成差异。在建立新型工商关系中以品牌的培育作为双方合作共赢关系的纽带，真正建立起“互动、互信、双赢”的新型客户关系，从过去的访销型向服务伙伴型转变。 营销员要建立日访销、周访销报告制度，通过对市场数据及时进行统计分析，准确把握消费需求和市场变化，特别是要建立产品流向的跟踪机制，密切关注包括区外同类产品在各地市场的走势，要把整理好的信息及时准确地报送到市场营销部，依照市场变化的准确信息，及时调整营销策略。 重塑营销文化。企业文化最主要的环节应当是销售团队文化。企业成功因素很多，但决定命运的恰恰是它如何调节外部关系。因此，营销团队的文化需要由非理性向理性转变，由业绩导向向能力导向转变，用能力推动业绩，从游击队变成正规军。 老板带头销售。任何企业的老板都是销售员。如果大老板不懂销售，这个企业就不是一个能打硬仗的企业！ 大老板做销售，并不是简单地把一台冰箱、一台电脑、一箱药品销售出去，而是要把企业的品牌、理念销售出去。还要为营销人员营造一种氛围。 不断优化 “团队营销”队伍。目前的营销形势与环境，是不倡导个人英雄主义的，而是需要“团队营销”的合力。所以，打造一支“营销铁军”非常必要。而营销培训是一个循序渐进的过程，要将每位营销人员的每一次的进步进行累加，才能构成营销团队的最终胜利。而营销任务也就不会只是某个人的事，而成为一个区域市场的小团队到一个企业大团队的事了。 建立指标考核激励机制。奖勤罚懒、奖优罚劣自古以来就是一种非常有效的激励手段。要把营销指标落实到每个营销人员及与营销有关的环节上去，建立人人肩上有任务，人人头上有指标的激励机制，进行严格的考核。为了建立营销人员有效的公平竞争环境，还要采取以下两项措施：一是区域市场经理实行内部公开招标制度。二是对新进入的业务人员，要正确处理学历与业绩的关系，可以采取第一年看学历，第二年学历与业绩各半，第三年看业绩。这样，既可以为新来的大中专学生提供发展机会，同时，又为所有职工提供了公平的发展机会。 | 
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