中国营销传播网， 2006-10-12， 作者:
马明达
人的天性分30多种，但了解几个就够用了
我将结合笑话进行讲解
了解人的天性，是作好营销的基础，营销离不开两个重要环节——了解人的天性和熟悉产品的天性。许多营销人员都认为了解人或群体的需求最重要，其实我认为存在一定的误区（仅代表个人观点和意见，有吐口水骂街的对我说好了），如果说作营销或广告、操作市场，甚至出书、编写歌曲……不论做什么，不了解人的天性与成功将被道而驰。
人的天性，顾名思义，就是人本来的性格、特点，以及生来具有的品质、道德等。
今天，我将用浅显易懂，通俗的言语来描绘人的天性和营销之间的关系，愿更多的有识之士获益，即使暗地有人骂我井底之蛙，咱任了！
笑话一
在某城市的一个十字路口，发生了一场车祸，仅仅几分钟，看热闹的人就围了好多层，不断到有人说“哎呀，伤的那么严重，八成活不了”，“准是谁带出来，没看好”……
一位叫阿呆的人，恰好经过，可一直看不到现场，因为人太多，于是想了一个高招，对众人大叫：“出事的是我的儿子”
围观的群众听到他的话，立刻闪出一条“道”来，阿呆走近一看……
靠，汽车压死一头驴！
看可笑话，不觉发笑，有的人可能看了不下十几遍，可其中蕴涵的营销之道，不知大家是否考虑过？
这个笑话，揭示了一个所有人的天性，也是所有人的一个本性，那就是——好奇
了解了人的天性之一——好奇，你就完全可以利用人的好奇心来作产品的营销，许多人已经在有意无意的利用了人的好奇心，如果你的广告宣传中有别人不了解而又想知道的内容，你就已经应用人的好奇来引起更多群体的注意了。
如：叶茂中曾经策划的“外星人劫持赵本山”，“好地板自己会说话”都不约的引起人们的好奇而继续看他们的文案（这就够了，有多少好的广告正文，却因一个普通的标题被消费群体忽略了，最后被枪毙掉——死的挺冤）。
如：摆地摊的江湖卖药的（姑且不论药的真假），看他的几身“硬功夫”，不一会儿，人就围上来了，然后开始卖他的“药”，还真别说，买药大有人在，嘿！正所谓：“树大有枯枝，人多有白痴”
如今，我们要经销自己的产品，如果搞促销，不妨用点吸引人的招儿。有位外国的经济学家曾经论述21世纪是“注意力经济”的时代，面对越来越多的信息，谁的宣传能吸引住更多人的注意力，谁就能成功！愿更多的朋友学会利用人的天性之一，“好奇”，来吸引更多人的注意力，达到自己营销的目的。
第二个。
曾有这样一个笑话，不知大家看到没有。
一个人故意的在宣传的广告上写错一个字，结果许多人都来店里买货，有人指教，写错了字，他笑着说故意的，别人以为我傻，想在我这里找便宜，结果销售一直不错。
这里再向人们展示了一个人的共同天性——“贪”
所有人几乎都具备了贪的天性，不过是有的喜欢大贪特贪罢了。
就连街上某厂家做小活动，免费赠送小礼品，有时我遇到了也会关注。人么都有贪心，除非是和尚或尼姑，再么就是要死的人，不在贪实实在在的物质。
利用人的贪性，已经有许多人获得了成功：
首先不得不谈的就是传销（在此，本人郑重的声明最讨厌传销），传销利用了人的天性之一
贪，所以到如今仍旧有人陷入其陷阱，只要有贫富的差距存在，就有传销或类似传销的事情在发生……
如今街头的骗子屡屡得逞,也是贪的杰作!
许多企业如今也在利用人的“贪”来作文章：
买2赠1，买几赠几，都在演绎着受益于贪的传说。
其实，在营销的过程中，我们就可以利用这一点。
看你的客户贪什么？
喜欢什么？
不要研究他需要什么！
需要未必是最贪的！
研究透了，对症下“药”
必成功！
所以，各位看官记住了，人的第二个天性是——贪。
如今做营销和做广告策划的都容易犯一样的错误，就是不了解人的天性，自以为自己的思路和点子是最好的，市场才是检验营销方式和广告创意是否成功的唯一标准！
接下来，咱就来谈谈人类的第三个天性。
笑话三
老婆：“你看看邻居啊Q，去年把电视和洗衣机都换了，我们什么也没换，你倒学学人家啊！”
老公：“那他连老婆都换了，我也要学么？”
老婆：“！！！……”
在这个笑话中，我们就不难看出人的另一个天性——攀比。
攀比在做营销或广告的过程中常用的是比较宣传，商家惯用的技巧是在卖某种商品的时候展示三个档次的品种，然后利用消费者的攀比心理，促使其购买中档或高档的产品，达到赢利的目的。
有一位朋友销售家用电器，一种功放，其实300元的和800元的，在实际应用中，没有更大的区别，但常和消费者推荐800元的功放，说法可谓一绝：“买就买个象样点的，别让朋友到家里看到低档次的，瞧不起您，您看这800元的往那一摆，几年也不落后，如果您经济允许，您更应该关注这1000多的，这种产品耐用，摆在家里也好看，您看外型就知道是个高档货……”
这一招还真绝，800元一台的月销量最多，而销量最少的是300元的。
所以在销售中完全可以利用人的“攀比”心理！
在企业的管理中，经常会遇到这样的问题，因为人的“贪”而背后常攀比工资和待遇，所以管理中一定做到“公正”，这种公正不是管理者说的，而应该是员工自己觉着公正就可以了！
抓住了人的天性，不仅和营销有关，而且与我们所有的活动都有关，咱不说别的，当前的许多的广告都不知不觉的应用了人的天性，就连一些不畅销的产品经过调整后销售的火爆，都和人的天性有着不可分割的关系。
顺便提醒您，了解人的天性还对寻找配偶、求职、工作、生活中的任何事情都有利，关键看您如何应用！
下面，咱就谈谈人的第四个天性：
酒吧主人养了一头猩猩，每遇到客人闹事，他就把猩猩放出来，让猩猩将闹事的人揪住扔到外面的停车场上。
一天，来了一个身材高大的农夫，二杯二锅头下肚就大吵大闹起来。猩猩揪住那人就往门外走，接着，从门外传来打闹的声音……
一会儿，那农夫歪歪扭扭的走进来，拍拍手，说：“哼，有的人不过是穿了一件皮大衣就自以为了不起！”
这是一个老笑话，酒吧的主人公可谓挺有主见的，养一只猩猩给自己“撑腰”。而那农夫更有趣，酒壮胆，打败一个“穿皮大衣的人”。还拍了拍手，想必还会昂首挺胸，农夫的表现正揭示了人的第四个天性——自豪感。
知道人人都在成功后有自豪感，可以利用营销和管理的领域中，对待员工不妨利用类似表扬小学生一样的方法，往往比金钱的方法更有效。当前，有许多企业应用金钱鼓励法，结果培养出了一批“有奶就是娘”的主儿，最后还不是跟着别的“奶娘”跑了。
培养员工的荣誉感，是能够确保人才不流失的一个好的方法。国内的海尔集团和许多的企业在造就了良好的工作环境同时，也培养了员工的一种荣誉感，员工在这种企业荣誉的光环下，一定能够发挥更好的工作效率！
所以，人的第四个天性应该是员工——自豪感。
有时，自豪感得不到别人的欣赏也是一种苦闷：
一位牧师，周日慌称自己有病，没有去作礼拜，在周日那天，他偷偷的来到高尔夫球场，打高尔夫球。
上帝正巧和来访的客人玉皇大帝同时看到，上帝觉得很没有面子，对玉皇大帝说：“这种牧师，我一定要很很的惩罚他。”
牧师打了个高尔夫球，没想到一杆就进洞了，牧师高兴的不得了，从来没有的事儿，后来他又连打了九杆，都是一杆进洞，这下可把他兴奋的不得了，简直是连蹦带跳……
玉皇大帝看到上帝的“惩罚”很不理解：“为什么惩罚他还要让他连打十个一杆进的好球？”上帝自豪的说：“我看他和谁说去！”
好笑吧！
所以，您不妨记住，人的第四个天性是——自豪感。在产品的营销中，可以应用到许多的领域，如房地产业、汽车业、服装行业等等。
当产品的特性几乎没有什么区别的时候，附加值将成为产品的竟争要素，而培育或引发消费者的自豪感确是一个好方法！当下属工作心情波动的时候，带给他们自豪感也是一个不错的方法！
笑话五：
小张在某小学教书，人长的挺帅气的，但只要一紧张，说话就结巴。有一次监考，他发现有个同学低头翻书找答案。他生气的指着作弊的同学说：“你、你、你、你、你、你竞敢作弊，给我站起来……”
话一说完，教室里立刻站起来六个学生……
这个笑话揭示了另一个人的天性——恐惧心。
近日，临近春节，北京某商场出现了这样一件事儿：
某女士在逛商场时发现，自己随身携带的300元钱没有了，他发现刚才一直在自己身边有位男士站在不远处的一个柜台上买东西，于是她抱着试试看的想法走到男子的身边说：“你为什么拿我的钱？”
没有想到的是，男子慌忙的在兜里掏出钱，塞给女士就跑了……
更没有想到的是，该女士发现在300元钱里又多了100元……
看来，小偷的恐惧心是最大的，尤其是初犯。恐惧心最少应该值100元钱？其实远远超出了这个指标——
去年，在北京发生的SARS疫情，确实让北京甚至全国的市民恐惧了一回，这一恐惧不要紧，卖药的先笑了（中药饮片、部分中成药等等的生产销售公司），后来卖口罩、消毒液的也笑了，后来连卖香的、卖醋的也笑了，再后来，卖体育用品的也笑了……当然，因为这种恐惧饭店、商铺等许多的商家也都哭了，有人认为这是SARS对市场进行了从新的洗牌，其实不论什么外界因素的到来，人的天性永远不会变化。
恐惧是人的天性，所以在销售某些产品的同时，不妨用点恐吓的方法，比如销售药品、保健品、汽车（反其道而行之，宣传你的安全性能中诉求车祸的危害）等。目前保健品、药品广告用的比较多。
至于在管理中，不断的给员工制造一些恐惧，也很好（职员看到本文千万别骂马明达，以后你们升官了，也一样能用得上）。不断的给他们培训，讲解一下当前人才市场竞争的激烈，让员工有种恐惧感，不断的灌输：“今天工作不努力，明天就要努力找工作”等等一些理念，将整个团队转化成求学、求知、进取型的组织，管理起来就容易的多！
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