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标题: 售前定位:成事不足,败事有余! [打印本页]

作者: soccerrose    时间: 2006-12-30 18:19
标题: 售前定位:成事不足,败事有余!

售前在大部分公司的定位是:成事不足,败事有余。也就是说售前是拿下订单的必要而非充分条件,售前做得再好不能拿下订单,但售前做得不好就会丢单。

 

如何改变售前的尴尬局面,一方面需要售前提升自己的工作价值,从被动的销售技术支持转变成主动的营销;另一方面公司管理者需要重新认识售前的价值,把售前从支持辅助地位转变成中场组织者衔接研发和销售,拉动研发,推动产品销售。所以,真正好的售前必须承担以下三项职责:

 

 

1.产品规划:基于公司战略需要、市场趋势、收集的客户需求以及竞争对手的资料,结合公司自身能力和技术积累组织产品规划。

2.市场策略制定和产品推广资料编写:在新产品研发过程中同步进行市场策略制定和产品资料编写,简称售前产品发布管理以及宣传包装的十大利器: 《产品发布管理》 《销售一纸禅》 《销售指导书》  《技术白皮书》 《技术交流胶片》  《方案建议书》《系统报价》 《宣传彩页》 《宣传软文》 《常见问题集锦》

3.产品推广和产品运营数据分析:产品发布后进行产品推广和销售支持,同时进行产品运营数据分析,一方面为公司战略决策提供支持,另一方面验证产品定位和策略的执行效果,随时进行策略调整。

 

而现在大部分公司的售前工作主要做产品推广和被动的销售支持,也就是实际只做了售前本职工作的1/6左右,这样的售前就只能是成事不足,败事有余的尴尬角色。


作者: kljb    时间: 2006-12-31 13:28

我认为这三项工作都应该由产品经理来负责,售前要做的事情除了助销外,还应该有市场情况和竞争对手的收集并提供给产品经理,将用户需求反馈给产品经理,产品经理应该根据这些信息和技术发展方向进行产品规划。

产品经理应该组织完成一系列产品销售工具包,包括但不限楼主所涉及到的文档,将之提供给售前,售前在实际项目中充分灵活使用这些工具包,根据产品经理制定的战略方针灵活组织有针对性的战术来参与投标。

产品经理才应该是制定策略的,而售前的定位应该是制定具体战术的。


作者: blackkylin    时间: 2008-3-14 14:42
都有道理,赶紧学习,刚准备入门,所以都要学习借鉴。




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