马斯洛的需求理论本来是组织行为学和管理学中用来激励的理论,但是在我们的营销同样处在第一重要的
地位.
马斯洛的需求理论的主要内容是:人都有五个层次的需求,第一是生存的需求.第二是安全的需求.第三是社
会的需求.第四是尊重的需求.第五是自我实现的需求.这五个层次的需求由低到高包括了人的几乎全部的
需求.正是因为人的这些需求从而衍生出我们现实社会的各个行业:人们对于生存的需求导致出现了食品,
餐饮,房地产,等等行业.因为对安全的需求又产生出律师,警察等行业.可以说目前的所有行业都可以与人
们的这几个需求相联系,即使表面上可能看不出联系,但也可能是这些基本的需求的延伸.
那么我们知道的需求的重要性后,对于我们营销工作的启迪是什么呢?我们可以认为了解需求,进而根据这
些需求来推进我们工作是我们营销工作的重中之重.下面我们来具体谈谈它的运用.
比如说我们的新产品上市过程中,我们需要给我们的产品进行一个定位.根据市场营销理论的要求来分析的
话,我们应该根据消费者的需求来开发我们的产品,然而在现实中却往往是有了产品,再去寻找消费者.这样
的困境让我们只能顺应现实,来实现产品的功能与消费者的需求对接.如何实现对接,我有这样一个想法:我
们先来挖掘产品有那些功能,可以满足消费者那些需求.比如说:王老吉,显然它作为一种饮料可以解渴,还
可以促进肠胃的蠕动,增强消化.这样,我们再来看消费者如果购买这种饮料可以满足他的那些需求.一.生
理上的需求.可以解渴,让他更好地活下去.二.安全的需求.他认为喝这种饮料很安全,不会让他拉肚子.三.
自我实现的需求.如果他喝这种饮料.人们立刻会很尊重他,认为他很有钱....还有一个例子,比如服装,我
们的很多企业找名人代言.为什么?我认为是让他们来代言,可以让消费者在消费产品的时候也可以满足他
的自我实现需求,即使在现实中消费者还没能够达到那个境界,但是起码在精神上自己先意淫一把.我们根
据他的这些需求,再来决定我们产品定位则会容易得多,同时也能实现产品的最大价值化.
以上是定位时候可以运用到的需求理论.那么在我们的渠道管理中和促销过程中同样重要.具体我们以促销
中的人员推销为例,我们一个业务员想卖一个很大宗的工业品给某企业.但是必须老总的同意才行.我认为
这时候业务员要做的就是去了解老总的需求了,呵呵,他是有生理的需求还是自我实现的需求,还是尊重的
需求.了解了这些,销售工作将会好做得多.
所以,我们在生活中,或者营销过程中,一定要切记:对方的需求是什么.而且了解了需求后还要知道 对方不
一定知道他的需求,他只有自己的认知j即使他的认知是错误的.
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