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标题: [原创]有关ERP的市场定位？ [打印本页]

作者: 凤影 时间: 2006-8-16 13:42
标题: [原创]有关ERP的市场定位？
小妹我从事ERP销售工作快一个月了，可是越做越糊涂了。ERP的市场定位到底应该在那？开始，我把市场固定在生产型的企业，但现在有些资料说：因ERP的某些特性他不单单适用于生产企业也适用于其它类型的企业如一些非生产，公益事业的企业也可导入ERP系统进行资源计划和管理。这样说ERP的用户面很广了，可我把用户面积扩大以后，一点效果都没有。请各位家人来聊一聊，帮小梅解答疑惑。[em10]

作者: ranbo122 时间: 2006-8-16 21:09
1、商品的无形性要求销售人员必须深谙企业运行实务。没错，现在很多厂商都有自己产品的demo版，可以拿到客户那里进行演示，让客户对于自己的产品有一个感性的认识。但是ERP既然是企业资源计划，其中就必然结合企业的实际来挖掘企业深度的需求。如果销售人员到了客户那里，取得客户同意，把demo 版给客户装上。然后客户领导看了以后，连连点头："嗯，不错，画面很漂亮，这些表格也做得不错。但我为什么要花那么多钱来买它？"对了，就是这个"为什么 "最值钱！毕竟上ERP对于每个企业来说，都是一笔不小的投资。如果没有让客户感到上ERP的必需性和紧迫性，哪个企业家不是把自己的钱包都捂得紧紧的？那好，客户如果愁回款，销售人员就跟它谈ERP虽然不能帮企业回款，但是可以督促客户的销售人员准时去回款。回多少款？ERP系统到时间就会按合同提醒了，能够有助于企业现金流的正常运转；客户如果愁采购漏洞，那就说ERP是如何管理和维护供应商信息，并且协助进行货比三家的；客户如果愁货卖不出去，那就跟他说ERP对于获取市场信息的作用，如何把握商机；客户如果愁库存信息不准，那就说上了ERP之后，入库、出库、库库移拨、盘点、报损、废品处理是如何更加有序地进行运行的，怎样用最少的人来控制好企业庞大的库存量，既不影响生产，也不会占用流动资金。如果客户所愁的，你都说不出个一、二、三来，客户凭什么就非要买你的ERP呢？别忘了，对于下级实施ERP的人员来说，上ERP意味着编制大量的物料编码、输入历史数据、加班、下岗，那还不如用上ERP 的钱给他们发点奖金或是福利更实在呢！
2商品的高额性要求销售人员让企业明确投资收益率（ROI）。现在只要是正规公司生产的 ERP，产品加上实施最少也要几十万吧，数百万的产品也是屡见不鲜。而这对于已经被盗版软件侵蚀过久的中国广大计算机用户来说，可以算得上是一个天文数字么？所以有人就会满腹狐疑地问："不就是个软件么？凭什么这么贵？实在不行咱们买个盗版吧！"客户里有人这么问就对了，这说明客户中还是有为企业利益着想的员工，这就是信息化项目成功的希望。那么，销售人员如果自己都只是认为上ERP就是装一套软件就得了，那么就算说得再动听，客户也是会无动于衷的。那好，咱们就不跟客户谈软件，咱们就谈客户的行业，谈客户企业自身的管理。客户听你谈他的专长，一般都是愿意与你多说几句的。若是客户处在现在效益较好的电信、钢铁、焦炭、煤炭行业，那你就谈现在国家在实行宏观调控，钢价陡然下滑，绝对要影响焦炭和煤炭行业，不出几个月，行业内部蓬勃发展的态势就会结束，自然要进入一个盘点和调整期。如何在这个调整期不会让企业的利润率遭受重大打击，为下一次高峰做好准备，那就要上ERP！为什么迎接这样的挑战就一定要上 ERP？很简单，ERP能够堵塞公司的销售和采购漏洞；并且在业务流程再造的过程中，实现公司组织的扁平化，使高层领导的决策能够更加深入地进入基层，达到更加高效的上行下效；在流程再造的过程中，还可以裁减当前公司中业已存在的非增值流程和环节，减少非关键路径的设置，提高公司的整体应变能力和抗击打能力；在上ERP的过程中，随之而来的还是一整套新的绩效考核机制和约束、激励机制，巩固ERP所带来的"山乡巨变"。销售人员若能把这些利害关系说得清清楚楚，让企业明白花钱上ERP，并不是安装软件那么简单，随之而来的，是对企业自身运营所产生的深层变革。一个大型企业大型技改每年还要几千万呢，那么这个更有意义的ERP只要几百万，又何乐而不为呢？
3商品的大客户性决定了销售人员不但要把握直接关系人，还要与间接关系人把握好关系。要在企业上ERP，一般来说都要从客户的信息中心主任下手，只有当信息中心主任接受了这个理念，并愿意为你在企业内部牵线搭桥的时候，你才算是第一步的成功。但是上ERP不但牵扯到企业大量资金的付出，还代表着企业进行较大范围的改革，必然要由企业的一把手来说了算。即便是与企业的一把手达成了共识，销售人员也要和供应、采购、财务、人力资源等部门进行多次交流，让他们接受ERP的概念，减少上ERP的阻力。如果销售人员没有在企业工作过的经历，或是没有从事过管理咨询的工作的话，可能还需要向公司申请咨询资源，为自己提供售前支持。

作者: ranbo122 时间: 2006-8-16 21:26
理解ERP是做ERP销售的关键点，要用辐射和关联的理解方式理解人、企业、软件几个重要内容。我个人给你的建议：努力做企业的“医生”，内外兼修，需要时间和经验的积累。这条路很长，走下去了就成功了！ERP软件与其它的商品不同，在你向用户推介之前，首先对这个软件的特点要了解，尤其对它所体现的管理思想要有一个非常清晰的认识，同时此ERP非彼ERP，它突出的特点体现在哪一方面，一旦应用后可能会给企业带哪些显现的或潜在的收益。搞清了这个问题之后，就要了解什么样的企业更适合应用这种软件，其适合的原因是什么，而后如何推介就有了入手点了。另外，ERP在推介时更多地去推介它所体现的管理思想，就其管理思想能与用户的高层达成共识，那么你就成功一半了。
1、必胜的信心和成功的毅力，不要因为一时的业绩不好而气馁；
2、主动、热情开朗的性格；
3、换位思维能力和与客户沟通的技巧；
4、敏锐的嗅觉和市场意识，以至于能够找到任何东西的市场；
5、必备的专业知识和销售技巧；
6、能让客户感受到真诚的服务意识；
7、不懈的努力和坚持每天与足够多客户的沟通。

作者: fantasyly 时间: 2006-8-17 09:15

回答的好强，长见识了。。。

[em49]

作者: 凤影 时间: 2006-8-17 14:40

非常感谢有所领悟！！

[em17]真应该请您喝茶

作者: ecbar 时间: 2006-8-17 15:10
我现在正在做IT服务，也在推ERP，受益匪浅。多谢了！

作者: 凤影 时间: 2006-8-17 16:21

企业上了erp等于找死企业不上erp等于等死~!`
erp 是烧钱的工程~! 大企业钱多上了之后不会用或者不适应~!
等于找死小企业没有钱上不了社会发展了信息速度加快了不上erp没有一个先进的管理思想等于等死~!`
中国要发展erp 还要从"人"本身发展~!

这是一个从事这项工作的说过的，大家有什么看法？

[em05][em31]

作者: xiangjunwu 时间: 2006-11-10 20:08
kankna

作者: 淡漠的锯子 时间: 2006-11-15 17:32
讲的真好

作者: gary.liu 时间: 2008-10-22 12:13
very good

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