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标题: [转帖]高手的销售技巧 [打印本页]

作者: 灵天0012 时间: 2006-7-11 20:41
标题: [转帖]高手的销售技巧
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。

    93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。

    年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

    后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。

    但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？

    头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。

    当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。

    而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。

    当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

    遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

    俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。

    客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

    七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？[em01]

作者: peso 时间: 2006-7-11 22:28
值得学习！

作者: canndy 时间: 2006-7-12 09:59

受益匪浅

[em02]

作者: lahong 时间: 2006-7-12 20:33

重剑无锋，大巧不工

比服务拼的是内功。

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。。写了一堆。。提交出错。。打击啊。。没心情重写了。。

作者: ztecoffee 时间: 2006-7-12 20:40
非常好！很有收获，观点很新颖

作者: 上校 时间: 2006-7-12 23:54

推销的一个重要原则就是要了解客户的真正需求,而要做到这点就应该让对方多说话。口诺悬河的业务员只顾自己说，而不愿意多给对方说话的机会；表达能力相对差点的业务员自然愿意对方多说话，从而能了解到客户的真正需求。另外人人都希望自己在别人的心目中很重要，而能达到这一结果的一个有效手段就是让他多说话。因此一个推销高手往往是一个问问题的高手，通过问问题来引导对方，让他自己作出购买决定，而不是你帮他作的决定。

作者: 雁过无痕 时间: 2006-8-8 19:16
感受很多,以后要多学一些!

作者: frankzone 时间: 2006-11-17 16:29
受益匪浅啊,高人!!!

作者: 飞天虎 时间: 2006-11-20 15:14

好文章,销售的真缔

作者: amanda-leo 时间: 2006-11-20 21:15
标题: [分享]
非常感谢，现在的我就如过去的你，不会喝酒，不会唱歌，不会恭维，我一直觉得自己选择销售是个错误的选择，但你的经历给我我新的勇气，我要努力开拓自己的市场，再次感谢！

作者: johnlei039 时间: 2006-11-21 11:19
只有与合作伙伴共赢才是合作的目标

作者: 小北北 时间: 2006-11-24 11:26
楼主说的是现在很多业务员都犯的错误,有时候,往往自己的优越感太强,而忽视客户

作者: Ajuga 时间: 2006-12-2 14:04

受益匪浅

作者: vinlion 时间: 2006-12-5 23:55

呵呵,很实在,我都想放弃稳定的工作去闯闯了

作者: tinmen 时间: 2006-12-7 13:40

学习了。谢谢分享。

作者: xiaocuihan 时间: 2006-12-7 21:58

确实受益非浅，本来以为不会说好话就不能做销售，没想到还能做的更好，值得学习

作者: x4103 时间: 2006-12-8 05:42
做分销这样当然好啦，下家肯定喜欢。直接做终端，特别是做政府客户，不会“声色犬马”怎么行呢？看看周末的澳门，多少国内大企业的低层销售在那里活跃，特别是村里IT圈那些做分销的．

作者: aihua22 时间: 2006-12-10 21:38

不错

作者: 灵天0012 时间: 2007-4-13 17:37

共同学习进步.

作者: lxlok 时间: 2007-4-15 11:28
不错，我刚一开始做销售的时候就如楼主所讲的，销售的业绩是相当稳定与突出的，但时间长了自己感觉自己变油了，还是回归自我的好。我们对待市场是一个么样的态度，市场就会给我们一个什么洋的回报

作者: huyu12141 时间: 2008-4-15 10:30
多言数穷，不如守中。楼主果然是高。但我认为销售，短时间靠的是技巧，而长时间靠的是人品。故，部分赞成楼主观点。

作者: sh_dengfei 时间: 2008-5-13 10:42

Very good. Thanks

作者: wjzwjq 时间: 2008-9-29 15:48

深有感悟啊！

作者: bluebill 时间: 2009-2-9 11:51

关键是“用心”！

作者: kinghucong 时间: 2010-3-21 16:44

我是查找销售技巧查到你的文章的

呵呵，仔细一读豁然开朗，正本清源

谢谢楼主

作者: kinghucong 时间: 2010-3-21 16:45

我是查找销售技巧查到你的文章的

呵呵，仔细一读豁然开朗，正本清源

谢谢楼主

作者: laomao_yu 时间: 2010-9-10 14:51
很有指导意义，思维被传统的惯性思维一直困扰，非常感谢楼主无私的分享

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