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王永为 谈判经常是关系到企业重大利益的一种战略性行为。 有时候，一个谈判失败可能导致企业1年的辛苦“付之东流”。 而在企业的关键客户开拓、战略合作、兼并重组等方面，谈判可能对企业的命运产生完全不同的结果。 在涉及到企业战略层面问题时，谈判也必须从战略的角度来分析与规划。这时候，谈判要涉及到“道、法、术”三个层面的综合考量。 现在，市面上有很多关于谈判的书籍、文章，他们的特点是实际、通用、可操作性强。 但是，他们主要局限在“术”的层面，或者说“技巧”层面，因为 技巧是谈判双方“你会、我也会”，因此往往对谈判结果的影响力有限。 还有部分内容谈到了“法”，也就是方法问题，将谈判作为流程来分析，然后将谈判过程中的关键因素与问题进行分析、归纳与提醒。 在“法”的层面，规则、规律性的抽象内容已经开始占主导，需要读者认真的思考，然后自己定做谈判方法。 谈判中最值钱、最有力量、但同时也是最难把握的，具有决定性意义的就是“道”。 从我个人的研究与经验来看，“道”已经超越了谈判本身，站在更高的视角看问题，因此往往能够把握要害，“一击必中”。 “道”包括三个方面： 首先要“知己”，要全面分析企业本身的优劣势、企业可以利用的显性的或者隐含的综合影响因素，然后还有企业的自身需求； 其次要“知彼”，对方的优劣势，对方可以利用的“砝码”，还有对方的需求； 第三要“知势”，也就是明确“战役”与“战争” 的关系，并进行“运筹帷幄”。 这其中包括，哪些是“战略制高点”、必须“攻坚”的，哪些是“战略重点”、尽量争取的，哪些是“肥肉”、要考虑“顺带”了的，哪些是“鸡肋”、可以用来交换的，还有哪些是“陷阱”、尽可能自己不碰、要让给对方的。 很多中国企业都吃亏在“道”上。 我们发现，中国企业在与欧美企业谈判过程中，很少能够达到“对等”的，大部分都吃很大亏。 其中主要分两种情况： 其一是本身自己就没有一个明确的价值“立足点”，不知道自己“何去何从”，因此很容易就被“牵着鼻子走”。 另一种是“夜郎自大”或者“刚愎自用”，甚至有个别企业态度“傲慢无礼”。 这种情况，最初可能还保持一定的“底线”，但是当欧美企业以高度理性的方法击中这些企业的“软肋”时，“心理防线”被“击垮”，形势急转直下，很快做出自己都觉得“不可思议”的让步。 守“道”的第一步是明确“自我立场”。 这时候，企业文化起到核心的作用。 如果企业有清晰、明确、有效的理念导向，就能够很快通过分析归纳，总结出来，企业要通过这个谈判1、达到什么目的？ 2、在谈判中，什么“底线”是不可打破的？ 有了这两个要素，谈判基本上就在可控范围之内。 第二步，是梳理“自我优势”。 企业文化仍然是核心。 企业文化最关键的作用之一，就是梳理与总结企业的核心优势及成功做法。 有了企业文化的引领，企业就不用临时“东拼西凑”。 尤其是在谈判到艰苦的阶段，系统化通过企业文化来表明“自我优势”，强化优越感有时候会达成意想不到的“突破”。 这是很多欧美公司常用的一种操作方法。 从谈判开始，不是卖产品或者卖服务，而是卖企业，卖企业价值观。 通过持续地强调企业文化中的精华部分，在“不知不觉”中，就把对方“洗了脑”，使对方“自觉不自觉”就开始跟着自己的思路走。 第三步，分析判断对方状况。 谈判中，各方的心理都是在“确定”及“疑惑”之间摇摆。 因此，有效抓住对方的疑惑，然后推翻对方的确定，谈判就成功了一大半。 当企业有鲜明、有效的文化做依托，就能够通过自己的文化的“镜子”，检验出对方的不足。 而从我们过去的经验来看，我们看到对方不足的地方，往往是对方担忧、焦虑，但却难以解决的地方。 然后，强调我们的优势，反衬出对方的弱点和问题。 这样，就能够在谈判中占据领导地位，获得相应的优势，在转化为实际的价值。 第四步，对“外势”进行系统规划。 如果双方“势均力敌”，都对对方采取相似方法，以影响对方，那么效果往往就会相互抵消。 这时候，“运筹帷幄”的力量就显现出来。 通过企业文化的总体导向（愿景或者价值观），通过文化导向进行梳理，总结出最重要、次重要、一般重要、不重要等内容。 然后在理念导向下，通过系统规划来找出“双赢”的方案，然后引导对手向“双赢”的方向思考。 第五步，企业文化的保证作用。 竞争对手往往对企业文化内容比较关注。 这是因为，在谈判过程中，双方都在通过“蛛丝马迹”来判断对方状况，并采取相应的对策。 而企业文化如果做的具有活力、方向其较为固定，重点突出，很容易引起欧美人的认同。 而这种认同在谈判中，经常就会变为“砝码”，影响双方利益的平衡。 在我顾问的企业中，有一位领导就是持续强调优质产品、优质服务。 他专门在北美建立了一支服务队伍，提供优质服务，响应客户需求。 此举的益处是，通过强化服务的理念，赢得了一个大客户的认可，现在他供给这个大客户的产品价格比其它的价格高将近 30％，但是客户仍然坚定选他的产品，并介绍其它企业也来购买产品。 以上这些步骤方法，都是由以企业文化为核心的“道”延伸出来，在过去经过证明，行之有效的。 如果企业能够坚持文化核心，通过各种较小的谈判锻炼使用企业文化获得最大利益的方法，那么随着对企业文化与“道”的理解的深入，会显著提升综合谈判能力，让谈判成为创造利润、加速企业发展的重要力量。
[此贴子已经被作者于2006-6-9 0:44:07编辑过] | 
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