[原创][我的实习报告]探讨现代卖场的管理死角 - 栖息谷-管理人的网上家园

这段时间的工作虽然很辛苦，但是我却学会了很多，学到了很多学校里学不到的实实在在的社会实践，同时也认识到了书本上的知识和现实的差距，明白了其实书本上的知识是死的，灵活联系现实才是硬道理。

虽然在工作中看到很多积极的东西，可是我发现我们的宏三新世界旗舰店还是存在不少问题，而这些问题的处理好坏直接影响到企业的生存和发展。

实习期间，我时常考虑为什么我们中山路旗舰店作为无锡宏图三胞的苏南区领头羊，其物力资源、人力资源都是极为优越的，可是为什么却在销量上处于下游？很多老的销售员告诉我是选址不好、人气不旺等等原因造成的。可是我在实习的过程中发现，主要的决定因素不是这些，而是销售员的心态和效率。曾经听过一个著名的培训师说过：“决定销量的关键性因素不是销售技巧，而是销售心态。”我觉得我实习单位的销售员的心态就是问题所在，一个合格的销售员不应该一味的去找客观理由给自己借口，而是应该有韧性，并且在遇到挫折时鼓舞自己的士气并调整好自己的心态，时刻准备好迎接顾客，这种积极的心态才能使自身、使企业双双获利。试想一头怕饿死的狼，是不是越怕饿死就越不愿意去捕食？答案是明显的。在面对萧条和困境时，作为一个合格的销售员应该做到：与其临渊羡鱼，不如退而结网；与其坐以待毙，不如就此一搏。

在卖场中工作的越久，想到的问题越多。利润和销量就是一个问题。其实它们本来没有矛盾，可是在实际的销售过程中，由于绩效考核的缺陷，很多销售员在乎的只是我卖了多少台电脑，我做了多少销量。为了达到这个目的，往往他们会低利润或者无利润卖出去机器。试想如果我们企业的员工都如此效仿，那么我们企业岂不成了福利院？企业赖以生存的源泉就是利润，如果没有利润，我们就算卖的再多不也是白白浪费资源吗？！利润最大化以及销量最大化应该找到一个最佳的平衡点，我们应该在不同的时间和场景让某一方偏重，尤其是管理层，在不同的时间段应该明确哪方面占主导，并合理指导终端销售者。利润和销量，我们都不能过于偏重，相对均衡才能使终端消费者可持续增加并使企业的利益最大化。

近两个月的实习让我从老的销售员身上学到了不少东西，同时有些老销售员的习性我却不敢苟同。最突出的一点就是对待某些顾客群的态度。有些顾客，尤其是单独一人或者是外表不像是会买电脑的顾客，当他们来问询的时候，我们的老销售员一般不太愿意去接待，甚至会说：“他（们）不会买的，介绍也是白介绍。”其实这种做法和想法都是错误的，作为一个合格的销售员，其职责就是向顾客介绍商品并引导顾客购买。往往我们的销售员尤其是老销售员就陷入这么一个习惯的眼光之中，那就是——以貌取人。我们不应该去莽撞的揣摩消费者的心理，更不能忽视任何一个潜在的消费者，只要消费者经过我们的展柜，甚至询问我们一些产品周边的知识，哪怕他明确了说不买，我们还是要去介绍产品，因为我们面对的是我们的潜在顾客。如果我们的服务好，那么当这个潜在顾客有需求的时候，第一个想到的就会是我们。这就是一种可持续发展。同时，在日常销售中，我们如果服务好一个顾客，那么我们赢得的将是至少七个潜在顾客的好感，因为一个顾客会至少影响到他周围的七个人。同样，我们如果“虐待”了一个顾客，结果是我们损失了至少七个顾客。

很多的卖场都有自己的优势和劣势，但是在统一的标准化经营进程中，原有的优劣势被淡化后，是什么将决定卖场的兴衰呢？我觉得是服务。我在实习的期间，体会最深的就是这两个字。现在的企业在产品同质化、店面装饰布局同质化、销售模式和促销手段同质化后，唯一可以起到辨识作用的就是服务。因人而异的缘故，我们的服务不可能同质化。很多企业售前售后两个样，那么他离死亡不远了。我们就是要在服务上领先，凭借着服务在这个同质的市场上站稳脚跟。这点对于我们的销售人员来说是很大的考验，因为这需要极高的个人素养，但这也是我们企业应该花血本去培养的，培养起了良好的服务风范，将会泽福后人，企业也会有更强的生命力。

我在实习中，发现我们很多基层的管理者都是曾经或是现在的业务能手，但是他们是不是就一定是管理上的能手呢？我不敢苟同。其实我在实习后才真正觉得管理是门学问，这门学问不是所有人都能很快上手的。我周围很多的基层管理者每天都被一些业务上的琐事烦炸了，为什么？因为他们还陷在当年做业务的泥潭中，他们还在以为自己应该管理所有业务才能使部门业绩上去。错了。真正的合格的管理者是合理使用人力资源，合理调动分配手下的下属达成各自的绩效，当所有的下属都各尽其责了，管理者自然手上的活就不多了。管理者，尤其是基层管理者其职责是宏观调控，其包揽所有的工作不会将业绩最大化，只有合理调动所有管理幅度的人员才可以将绩效最大化。

1.员工积极性问题,有些时候是员工个人的心态问题.有些是因为卖场的氛围造成的.比如个别时段的客流量比较少,员工可能就会有所懈怠.这时可以进行一些氛围调整的处理.比如在音乐的使用上,或是一些不影响顾客的团队小游戏.

2.你提到的问题更多的是考核的问题.一些卖场之所以用销售量来考核,一是因为产品不二价,这样可以保障公司的收益,二是因为如果通过利润考核,员工需要知道成本价,这样对公司来说是有风险的.

3.关于潜在顾客,一些有经验的销售人员会相对准确的判断出顾客的购买倾向,应该更好的通过经验在客流大的情况下进行导够时进行优先级排序或更好的指引.

4.个人认为现在的模仿风虽然很盛,服务也被摆在重要的位置上.但是卖场背后的管理,是很难在卖场中直接表现出来,这些往往是核心竞争力.服务未必是最重要的,达到一个平衡点就好.这个要和产品的情况相配套.服务过剩或服务缺乏都是不行的.

5.就卖场的基层管理人员(店长以下)而言,我个人倾向于使用业务能力强的人.

如果你的论文以卖场销售柜台或货架效能分析为出发点来写,可能会更有吸引力.

5、业务上的能手是不是管理上的能手？

非常赞同这一点，我去年暑假没回家，也是去一家业务公司跑业务，那里的人事任命就是这样你业务好就一步一步的到了管理的阶层！