《销售人员谈判训练》书评,及谈判类书籍推荐(见回帖)

dazhu

      之所以会去看这本书，是因为看到中国营销传播网上的船长斑竹推荐说“这是我见过的一本最好的讲谈判技巧的书，为了你能节省点进场费用，我建议你看这本书。”一直就想找谈判实务类书籍的木头大喜过望，于是就乐巅巅的跑去新华书店把书买了回来，蒙头翻看起来。

刚开始看的时候，感觉真是痛苦：因为是外文翻译过来的，半中文半西文的语言风格让木头看着好似吃半生米饭一般难受。每次只能看上10多张就休息一会儿，不然早晚会被噎死嘿嘿..

好容易看完了。的确是较为实用、贴近现实的谈判基本技巧。

书基本可分为三大部分：

一、谈判的意义，用12页纸简略的带过；

二、谈判三个阶段的策略技巧：

开局策略技巧、中期策略技巧、后期策略技巧；

这些技巧有的你早就知道：黑脸/白脸技巧、开价高于实价、故作惊讶…

有些技巧或许你不知道：上级领导策略、如何反悔、墨西哥伎俩..

譬如，你卖衣服20元，买主现在砍到了11元还不满意，你于是说“好吧，最低价10元，再低不卖了。”买主还要继续砍。“好了！”你说“这样，最低11元卖给你，要买就买，不买拉到”。一般买主必定会和你争论“你刚才不是说最低10元的么？！”于是买主争论的注意力就放在了10元这个价位上，努力打算以10元价格买下，而忽视了：他刚才还在争取更低的价格。

三、其他场合策略、其他技巧的补充。

有的朋友或许会不屑一顾：谈判么，取决于信息收集和双方实力了，如果你知道对方的成本，还用谈什么呢？（如同余世维讲座里的，日本人对台湾钢铁厂的价格构成了如指掌，轻轻送送的就压到了预期的价格）如果你是小供应商，要进家乐福的场，你有谈判的资本么，还不是乖乖的答应家乐福苛刻的要求么？

是的。如果双方实力和信息相差悬殊，那么谈判技巧的确发挥不了主导作用。

但是，很多情况下，你来不及收集足够的信息就要匆匆赶去谈判，对彼此的实力还没有得出有把握的评价就要做和对方洽谈，那么这时候就是谈判技巧来主导局势了。

这也是上周某天在QQ群中和一些朋友们聊天的主题：谈判，究竟什么最重要？

木头觉得：谈判＝信息收集＋双方实力对比＋谈判技巧。

放下不屑一顾的眼神吧，你很难收集到完整、正确的信息，彼此之间的实力也永远是此一时彼一时，唯有谈判技巧，不需要花多少钱，只需要你花一些时间来掌握，却能节省下大笔的开销。

欢迎大家拍砖

[此贴子已经被作者于2006-9-15 11:34:26编辑过]

inthewater

很好，谢谢，我要看看，谢谢！

ralin

算是一个简介把，没有看过，不便发表评论

sunway

好，感谢楼主，有收获。

笑谈人生

我一直想找本好的谈判方面的书籍来读一读.请问这本书的作者和出版单位是哪里的 可以详细介绍一下吗?

我的邮件是:guolin99@hotmail.com 谢谢

秋日思宇

谢谢。偶去看看~！~

billdry

以下是引用笑谈人生在2005-11-23 16:02:18的发言：

我一直想找本好的谈判方面的书籍来读一读.请问这本书的作者和出版单位是哪里的 可以详细介绍一下吗?

我的邮件是:guolin99@hotmail.com 谢谢

ke

[upload=rar]down51125.asp?ID=46477[/upload]

这应该是作者说的那本书吧？

下面是我做的一个目录。

谈判的意义.................................................................................................................. 5

序言............................................................................................................................ 5

第1章 新世纪的销售............................................................................................... 5

第2章 双赢的销售谈判........................................................................................... 1

第3章 谈判有一套规则........................................................................................... 2

谈判开局策略.............................................................................................................. 3

第4章 开价高于实价............................................................................................... 3

第5章 分割............................................................................................................... 6

第6章 千万不要接受第一次出价........................................................................... 7

第7章 故作惊讶..................................................................................................... 10

第8章 不情愿的卖主............................................................................................. 11

第9章 集中精力想问题......................................................................................... 13

第10章 老虎钳策略............................................................................................... 15

谈判中期策略............................................................................................................ 17

第11章 上级领导................................................................................................... 17

第12章 避免敌对情绪........................................................................................... 22

第13章 服务贬值................................................................................................... 23

第14章 切勿提出折中........................................................................................... 24

第15章 烫手山芋................................................................................................... 25

第16章 礼尚往来................................................................................................... 27

谈判后期策略............................................................................................................ 29

第17章 黑脸／白脸............................................................................................... 29

第18章 蚕食策略................................................................................................... 32

第19章 让步的类型............................................................................................... 34

第20章 反悔........................................................................................................... 36

第21章 小恩小惠的安慰....................................................................................... 37

第22章 草拟合同................................................................................................... 38

为何金钱不像你想的那么重要.............................................................................. 40

第23章 买主想给的更多 而不是更少................................................................. 40

第24章 比金钱更重要的东西............................................................................... 41

第25章 弄清买主到底给多少............................................................................... 43

成交的秘诀................................................................................................................ 43

第26章 销售的四个阶段....................................................................................... 43

第27章 24种成交技巧.......................................................................................... 44

第28章 不可靠的花招........................................................................................... 53

如何控制谈判............................................................................................................ 54

第29章 谈判动机................................................................................................... 54

第30章 圈套 陷阱及其对策................................................................................. 57

第31章 同非美国人谈判....................................................................................... 61

第32章 谈判施压点............................................................................................... 65

第33章 摆脱困境................................................................................................... 71

第34章 对付发火的对手....................................................................................... 74

理解谈判对手............................................................................................................ 77

第35章 增强个人控制力....................................................................................... 77

第36章 了解买主的个性....................................................................................... 83

第37章 双赢谈判................................................................................................... 88

后 记......................................................................................................................... 90

ci_yuan

可称精品，谢谢楼上的

hermanzhan

多谢，好东西。敬礼