各国的商务风格 - 栖息谷-管理人的网上家园

英国商务风格

　　由于大不列颠存在着显著的地区差异，所以大致了解一下英格兰商业人士的谈判行为是很重要的。为了文章的丰富性和多样性，我们会穿插使用 “ 英国 ” 、 “ 英格兰 ” 和 “ 英国的 ” 、 “ 英格兰的 ” 这些词语。

　　亚洲、地中海地区、非洲和拉丁美洲的谈判代表，是可以跟注重生意的、个人主义的、直率的、保守的、只出现一次的合作伙伴做生意的。然而，与此相反德国、瑞士和斯堪的纳维亚的访问者却发现英国的谈判代表则是跟关系导向的、迂回的、等级分明的和长期性的贸易伙伴做生意。对比之下，美国谈判代表则认为英国人是保守的、正式的、有阶级意识的、对时间和行程安排都很随意的。

　　所有这些有冲突的描述都是正确的。跟大多数拉丁人、阿拉伯人和亚洲人相比，英国谈判的特点确实是直率的、注重交易的和有时间观念的。然而与此同时，他们比北欧人更加迂回、更加注重关系，对时间更加随意，也比美国人更加正式、更加保守。

　　商务语言　今天很少有英国人会把另外一种语言说得非常好，以用来处理复杂的商业谈判。英语不流利的访问者可以考虑聘请一位翻译。

　　联系　英国以 “ 校友间的互助之情 ” 和 “ 校友 ” 网而闻名，所以那里的市场，推荐、介绍和推荐书都是非常有用的。如果你没有这些关系，那就把你的信件提交给小公司的主人或者是大公司的董事会主席或者是总经理。我建议你最好在写信得知收件人正确的名字和确切的头衔之前先给主管人员的秘书打个电话。贸易团体和商业介绍机构都是接触潜在消费者和合作伙伴的很好的途径。

　　用英语写出关于你的公司和产品的基本信息，并进一步说明你将尽快跟他们联系以建立合作关系。接着，你要打电话要求在两三周之后见一次面。然后，你的英国伙伴就会提出见面的时间和地点。

　　适当的注重生意。英国人在开始认真考虑生意之前，通常要相当详尽地谈一下新的生意往来。我建议访问者最好等他们的当地合作伙伴先开始会议的生意部分。在谈生意之前，英国人需要稍微了解一下他们的海外合作伙伴的情况。相反，有些德国人、瑞士人、斯堪的纳维亚人和美洲人就会对他们认为是毫无必要的、冗长的初步谈话逐渐变得没有耐心。

　　守时　伦敦商业生活的步伐相对于香港和纽约来说是悠闲的。虽然他们希望访问者准时来开会，但是当地的人却常常要晚几分钟才到。尽管如此，跟大多数拉丁人、阿拉伯人、非洲人和大部分东南亚人相比，毫无疑问英国人是有时间观念的。

　　礼节、等级和地位差异　在英格兰，地位大体上是由一个人的出身、社会阶层、家庭背景和口音决定的。跟美国的情况作一下对比，举个例子来说，在美国个人成就被认为是比他的阶级和家族更重要的。它也不同于澳大利亚和北欧的国家，在那里人们对明显的地位差别感到不舒服。澳大利亚、美国和斯堪的纳维亚的访问者指出，相对较大的地位差异说明了社会相互影响的规则。比如说，美国人喜欢在商务会议中马上就开始相互称呼教名，而英国人通常更喜欢在第二次或者第三次会议之前一直称呼先生或者小姐。

　　据说，访问者发现年轻的英国商业人士正在变得不那么正式了。今天我们经常可以听到英国人在电话会谈中自我介绍为 “ 鲍勃 ” 或者 “ 玛丽 ” 。像其他地方一样，更加广泛的使用电子邮件使得交流过程变得非正式化了。

　　交流方式　跟他们的邻国德国、荷兰和斯堪的纳维亚一样，英国人在交流方式上是保守的，而不是善于表达的、开朗的。这一点表现在他们使用谨慎的说法、大型空间隔离、很少接触的形体语言、有限的手势等方面，而且他们喜欢始终保持坚定沉着的姿态。

　　英国人看起来可能比日本人更加善于表达和外向，但是跟欧洲和美洲的拉丁人相比，他们给人留下的印象还是缄默的和内向的。

　　语言交流　来自东亚、阿拉伯国家和拉美等复杂文化背景的谈判代表，有时候会被他们认为是过度坦率的语言所冒犯，尤其是在北英格兰。但是另一方面，荷兰、德国和瑞士的访问者可能会被他们所遇到的含糊的、迂回的、转弯抹角的语言弄得很困惑。事实上，当谈及英国言辞方面的直爽程度时，英国是居于各国文化之间的。

　　访问者的部分疑惑来自于阶级差别。很多上层英国人看重含糊的、迂回的语言，而另外一些人说话则更加直接一些。来访的谈判代表应该在思想上做好准备，有可能这两种言辞风格都会遇到。

　　超越语言的交流　英国谈判代表很少在谈判桌上打断他们的合作伙伴。他们也很少会提高嗓门，以压倒来自更加富有表现力的国家（比如北欧和拉美）的谈判代表的声音。

非语言交流

　　握手　当见面和问候的时候，轻轻地握手是很常见的。英国人通常在上午的会议中和离开办公室的时候是不跟同事握手的，这在有些欧洲文化中是很常见的行为。

　　空间行为　在商务环境中，正常的人与人之间的距离大约是一臂间隔。英国人倾向于在站着和坐着时，相互间的距离要比阿拉伯人和拉丁人远一些。而且，两个交谈中的英国人经常站在跟对方成九十度角的位置上，而不是像两个意大利人或者阿拉伯人那样直接面对着对方。直接的、面对面的交谈好像使得英国人很不舒服。

　　注视行为　目光接触不如那些极富感情表现力的国家，像意大利和巴西那样直接。非常直接的注视可能会被认为是鲁莽和冒昧的。

　　接触行为　这里被称之为低接触文化。除了握手以外，大多数英国人都避免在公共场合跟别人接触。比如说，像美国一些习惯性的拍背、抓胳膊肘和搂肩膀行为在这里都被认为是有些粗鲁的。

　　手势　跟其他的保守文化一样，英国人相对来说很少使用手、臂手势。当向别人做 “ 和平 ” 的手势时，一定要把手掌向外。手掌向内是一个侮辱性的手势。给别人指路时，一定不要用你的食指去指方向，而是应该点一下你的头。

商务协议

　　服饰规范　男士要身着深色套装、单色衬衫、老式领带和锃亮的黑色皮鞋。不要戴条纹领带：这样他们可能会被认为是在模仿很有名望的英国军装领带。黑色皮鞋应该是系带的，而不是太随便的平底便鞋。天然纤维要比人造纤维更受欢迎。女士同样应该穿的保守一点，衣服的颜色不要太俗气，也不要佩戴太多的珠宝首饰。

　　会面和问候　当男士选择轻轻握手时，有些女士可能不愿意伸出她们的手。男士应该一直等着女士先伸手示意，才可以跟她们握手。

　　称呼方式　在你的合作伙伴提出互相称呼教名之前，要一直使用先生、夫人和小姐等称呼。内科医生、牙科医生和牧师希望别人称呼他们的头衔，但是一位男外科大夫通常都喜欢人家称他们先生。那些平常为了表达对年长者和上级尊敬，习惯于说 “ 是，先生 ” 和 “ 不，先生 ” 的访问者，在英国要避免这样做。

　　商务礼品　这不是送礼文化。还是邀请你的合作伙伴共进晚餐比较好。

社交礼节

　　馈赠礼物　如果你被邀请去某位英国人家里做客，就带一些巧克力、酒、香槟或者鲜花作为礼物。不要买白色的百合花（只是在葬礼上用）和红色的玫瑰（除非要表达爱情）。一定要在第二天送一份手写的短笺以表达你的谢意。吃饭的时候要把两只手都放在桌子上，但是要让胳膊肘离开桌子。

　　就餐礼仪　去酒店吃午餐通常是业务招待，而吃晚餐则是一次社交活动。一定不要在就餐的时候谈生意，除非你的英国合作者先提出这样一个话题。

　　酒店礼仪　顾客都轮流要酒。在酒吧要酒的时候，一定要看着酒店老板的眼睛说， “ 请再来一杯 ” ，而不是大声地或者默默地举起酒杯让服务生给你斟满。事实上， “ 请 ” 和 “ 谢谢 ” 在英国任何一个地方都是很重要的用词。

谈判风格

　　陈述　习惯了谨慎的说法，英国购买者讨厌那些大肆宣传和夸大的自称。介绍应该是直接的、切合实际的。幽默是可以的，但是海外的访问者应该记住幽默很少会被恰当的翻译过来。所以，最保险的幽默是自我谦虚。

　　议价范围　英国谈判者在全球范围内做生意已经有几百年的历史了。他们可以在公开的立场上给自己留下一个相当富余的安全地带，这样在谈判过程中就可以为实质性的让步保留余地。这种技巧可能会使来自德国和瑞典的谈判代表气馁，这两个国家不赞成使用这种 “ 先高后低 ” 的策略。

　　决策　对那些认为 “ 时间就是金钱 ” 的美国人来说，英国的谈判过程是很耗时的，但是相对于世界上其他的商业文化来说这是很正常的。

　　合同的作用　书面协议的法律问题和细节问题是很重要的。如果以后有争端或者争执，英国人通常都依靠合同条款来解决问题，而且如果他们的对手提出合同上没有规定的问题，比如说长期关系的重要性，英国人可能就会产生怀疑。

比利时商务风格

　　　　尽管比利时只是欧洲大陆西北角的一个小国，但是在许多方面，比利时就像欧洲的一个缩影。它接近过去的南北两个世界的分界线。比利时有一千万人口，其中一半人讲佛兰芒语，这是德国北部日尔曼语族的一种语言。三分之一的人讲法语：法语是拉丁语系国家首要的语言。同时，英语成为比利时人第三种重要的语言，大多数商务人士都讲英语，尤其是在首都布鲁塞尔。

　　欧洲以外的商业访问者会发现，了解比利时的商务习惯和商务行为对于他们在西欧其他国家进行成功的谈判有很大的帮助和促进作用。

　　商务语言。佛兰芒语和法语的分歧使得英语成为比利时国际商务交流当中的交流媒介。讲英语的谈判者现在已经不需要翻译来进行谈判了，但是在首次见面的时候，带上一名翻译仍然是比较有礼貌的行为。在比利时北部谈生意的时候，讲法语的访问者最好要讲英语，这样可以避免激怒讲佛兰芒语的当地人。

　　进行首次接触。大的银行、贸易协会和比利时的商业会所都可以帮助你与当地人建立联系。进行首次接触的时候，最好先写一封比较正式的，使用正规的商务英语的信件。然后打电话请求进行会面。不要在七月份或是八月份进行商务访问，因为大多数的家庭在这两个月习惯于出去度假，同样，在宗教节日和圣诞节假期的时候也不要来访。

　　会见礼节。男士应该穿深色西服，打领带，皮鞋要擦的发亮。即使天气很热，也不要松开领带。对于来访的女士，穿漂亮的套装或裙子和衬衣都是比较合适的。

　　相互介绍的时候，要迅速与对方握手，稍稍用力，并且清楚的说出你自己的名字，并重复对方的名字。告别的时候还需要握手。男士要等到女士先伸出手才可以握手，这样才比较礼貌。在商务会见当中，和每个人握手是礼貌的行为，在到达和告别的时候都要这样。甚至包括秘书也要握手。

　　与欧洲其他一些国家的习惯不同，在比利时，通常不需要在称呼对方的时候加上头衔。然而，在称呼比利时人的时候，要在对方的姓之前加上先生、女士或是小姐。对于刚认识的人，不要称呼他的名字的第一个字。如果你来自那些不拘礼节的国家，对方可能会在双方共事几个月之后允许你称呼他名字的第一个字。

　　对于谈话来说，历史、艺术以及你所参观过的这个城市的独特景观都是不错的话题。在你来访之前，事先看一些相关的资料是相当必要的。比利时人也很愿意谈论欧洲的一些运动，尤其是自行车赛和足球。他们尤其喜欢和访问者讨论比利时的烹饪和啤酒，这在欧洲都是数一数二的。

　　避免谈论的话题。佛兰芒语和法语的分歧以及当地的政治等都是避免谈论的话题。

　　语言交流。比利时谈判者习惯于使用直接的语言。如果他们不同意你的观点的话，他们会直接表明，而不是用那些措辞谨慎的外交语言。尽管不如荷兰人那么生硬，但是他们还是喜欢坦率。

　　超越语言的交流。大多数比利时人说话比美国人和拉丁语族的人要温和。他们也不喜欢同时进行几个谈话，因此来自那些习惯于表达自己感情的国家的访问者要注意，一定要等到当地的谈判者说完之后才能说话。

　　非语言交流

—— 在欧洲，南部拉丁语族的人们与北部居民相比，更容易公开表达自己的情绪和看法。这一区别在比利时也是如此，讲佛兰芒语的北部居民相对更加的沉默寡言，而讲法语的瓦龙人则更容易情绪化。

—— 就像在欧洲其他地区一样，握手是一个非常重要的礼节。当问候别人以及告别的时候都需要握手，同时要用眼神表示友好。除了握手之外，不要再有其他身体上的接触。

—— 来自意大利和地中海地区的访问者将会发现，比利时人在谈话的时候，通常两个人之间距离比欧洲南部地区所习惯的距离要远。比利时人所习惯的人与人之间的距离是一臂左右 —— 和欧洲北部地区的习惯差不多。

—— 没精打采、谈话的时候两手插兜或是在公共场所嚼口香糖都是没有礼貌的行为。当女士进入房间的时候，男士要起立。在进入房间之前，男士要让女士先进。

—— 对于身体语言来说，一个需要注意的方面是：比利时人认为用食指指着别人是不礼貌的行为。

　　时间观念。比利时谈判者的时间观念似乎比较单一：他们习惯于守时而且不会打断商务会见。这种观念与欧洲南部地区不太一样，在那些地区，人们认为一分一秒都是不重要的，当参加商务会见的时候，会议常常会被电话、秘书拿进签署的文件、闯入的访问者等等事情所打断。

　　在比利时，参加会见的时候你必须准时，而且谈判进程会严格按照日程安排进行，就像在德国和瑞士一样。

　　制定决策。比利时人做出决策的过程比美国人要慢，但是比中东、拉丁美洲和南亚的人要快的多。注意不要表现出不耐烦。

　　商务礼品。最好的礼物就是与双方所从事的行业相关的最新书籍。

　　商务招待。由于大多数的比利时人愿意在家里和家人一起度过晚上，因此你最好在午饭的时候宴请当地的谈判者或合作伙伴。但是在用餐的时候不要谈论商业话题，因为这个时间是用来放松以及对你的谈判对象加深了解的。

来访的女士如果准备付账的话会遭到拒绝。为了避免争执，你可以在用餐之前事先和服务生领班结账，或是和对方讲清楚，用餐是由公司报销的。

　　应邀参加比利时人的家庭宴会是不太可能的，但是在讲佛兰芒语的地区可能会更常见一些。

　　社交礼仪。如果应邀参加宴会，可以带鲜花或是糖果作为礼物。等女主人入座之后客人再坐下，而且要等女主人先用餐。如果主人不提起商务话题的话，你不要谈论这些。

　　比利时的烹饪是全世界数一数二的。当地的特色是法国风味的油炸食品、华夫饼，还有美味的巧克力。在用餐的时候，谈论食物或是酒都是不错的话题。

　　在布鲁塞尔，工作时间从早晨 8∶30 到中午，然后从下午 2∶00 到 6∶00 ，从周一到周五为工作日。

德国商务风格

　　德国的商业惯例存在着南北差异和东西差异，记住这一点，接下来的概述介绍了你可能遇到的一些重要企业行为的大致倾向，不论它发生在汉堡还是慕尼黑，莱比锡还是科隆。　　商务语言。很多德国商业人士都很乐意在英国做生意。比较大的公司里通常都有很多能讲一口流利英语的员工。然而，由于商务语言是客户的语言，所以一个职业出口销售队伍中应该有一位精通德语的人。注重交易。德国人在做生意时倾向于注重生意，通常是基于看到了生意的好处才准备谈判的。他们通常认为没必要在谈生意之前先要培养亲密的个人关系。友好的关系通常是在双方谈生意期间建立起来的。来访的谈判代表通常在几分钟的一般会谈之后就可以期待认真地谈生意了。　　时间定位。德国人非常看重准时。按时可能实际上意味着要提前几分钟到达，因为迟到就表示你是不可靠的。如果你开会迟到半小时，你的公司可能就会延期半个月才能接到发货。因此，如果你由于一些不可避免的事情耽误了时间，那就一定要尽可能快地打电话给你的合作伙伴再另外约定一个会面的时间。要严格地遵守时间和会议议程，商务会议是很少被打断的。　　一定要按照已经准备好的会议议程。如果曾经被电话或者意外的访问者打扰的话，你就几乎再也没有会面的机会了。事实上，自1963年以来跟德国人会见的一百多次中，我不记得在商务谈判中曾经有过一次被严重打断的情况。　　礼仪、等级和地位。德国社交界保留了一定的社交礼节，商务礼仪就反映了这一点。合乎礼仪的行为是对身居要职、有职业头衔的和有很高的学术资格的人们的尊重。这一点是很重要的，因为德国的经理人具有博士学位的要比世界上任何一个地方的都多。一百家最大的公司中大约有40％的董事会成员具有博士学位。　　威廉姆斯?怀特博士要用“怀特博士”或者“博士先生”来介绍。要称呼他的有博士学位的女同事为“博士夫人”。用“先生”、“夫人”或者“小姐”加上他们的姓来介绍地位不是很高的业务人士，包括秘书，是很有礼貌的。而美国的秘书，举个例子，通常是以他们的教名来介绍的，在德国总是以“布朗夫人”，而不是“奥尔特德”作为介绍的。二十岁左右或者年龄更大一点的女士，不管是已婚的还是独身的，都应该介绍为夫人。　　德国礼仪也通常会表现在见面礼仪和问候礼仪上。不管你是跟别人见面还是要跟他分手，都要跟他握手。这种问候可能不会伴随着微笑：很多德国人只对他们的朋友和家人才微笑，他们认为对陌生人微笑是一种愚蠢的怪僻。　　业务交流方式。德国人相对来说是比较保守的，他们不会当着热情的公众表露他们的感情，虽然有些南部的德国人稍微比较善于表现一点。跟拉丁裔的欧洲人和拉美人不同，德国人很少使用手势，也不鼓励使用面部表情，而且避免打断别人说话。　　语言交流。对德国人来讲，互相了解是交流的首要目标，他们为自己表达思想的能力感到自豪。虽然注重关系的人经常使用间接的交流方式，德国人更看重直接的、坦白的、甚至是直言不讳的语言。来自复杂背景文化中的访问者应该认识到，日耳曼人的直率和唐突并不意味着要冒犯你。　　非语言交流　　握手。当见面和离开的时候，都要紧紧地握手，并且目光要正视对方。　　手势。不要用手和胳膊作出任何表示。当你看着另外一个人时，敲他的额头是粗鲁的（也是违法的）行为。　　销售陈述　　内容。德国人最欣赏那种有具体事实支持的详细陈述。他们希望看到大量的历史事实和背景信息，而不是富有想像力的视觉文字。文件中记得要包含这些东西。　　幽默。注意不要让笑话出现在你的销售陈述中。幽默很难翻译得很好，而且在德国销售陈述是一件严肃的事情。　　谈判风格　　议价范围。大多数德国人更喜欢符合实际的初始报价，而不喜欢典型的“先高后低”策略。他们对他们认为是杂货店议价的方式很是反感。考虑为你开始的出价留一点余地来防止意外事件的发生，但是要注意避免出价过高。　　谈判风格。像日本人一样，德国谈判代表由于他们的准备充分而闻名。他们另外一个著名的特点就是，面对说服和压力战术始终坚定不移地坚持自己的谈判立场。　　决策。德国人在作出一项重要的决定之前，会花时间跟一些值得信赖的同事进行商讨。在这方面花费的时间，他们会比美国人多，但是要比日本人和大多数其他的亚洲人少。　　商务礼仪　　服饰规范。在第一次见面时男士至少要穿套装打领带，女士则要穿套装或者礼服。德国人习惯于通过观察鞋子来判断一个人的好坏，所以鞋子应该擦干净并且打亮。　　商业礼物。这不是馈赠礼物的文化。如果你赠送给他们一个昂贵的礼物的话，德国谈判代表很可能会感到不安。如果你想给他们送份小礼物，那就选择一份有品味、有质量标志的礼物或者是你的国家或者地区的特产。　　午餐和晚餐。德国人通常坚持把职业生活和私人生活划分出一个清晰的界限。虽然他们是很好的主人，但是在业务招待中他们强调的可能要比来自关系定位的文化中的访问者少。你的德国同行对于在早餐桌上谈生意可能会感到不舒服：“早餐汇报”还是会影响联邦共和国。当你出去吃午餐或者晚餐时，要在饭前或者饭后而不是吃饭的时候谈生意，除非当地同行先挑起这个话题。　　社交礼仪　　　晚餐邀请。如果被邀请到一位德国朋友家里共进晚餐，一定要接受。不要到得太早，但是一定要在预定时间的十分钟或者十五分钟内出现。　　社交礼物。不要带葡萄酒，除非是从著名的葡萄酒产地出产的美酒。鲜花是很好的礼物，但是不要送红玫瑰（只是代表爱情）、美人蕉、百合花或者菊花（葬礼用），花的枝数要是奇数（也可以是6或者12），但一定不要是13枝，记住在把花送给你的女主人之前一定要打开花束。如果这些送花的忌讳让你感到很困惑的话，那也可以送一盒高档巧克力。　　　　礼貌。男士在进入酒吧、饭馆或者其他公共场所的时候要走在女士前面，出门在外要走在女士的左边。当一位夫人、长者或者上级走进房间的时候，你应该起身相迎。　　恭维。德国人通常对过分的恭维感到不舒服，虽然这种做法在有些文化中是很普通的，比如美国。与此类似，外国访问者可能也受不了奉承，除非德国人对访问者学习说德语所付出的努力表示赞赏。　　德国人对待生意很严肃，他们希望他们的合作伙伴也能做到这一点。

俄罗斯商务风格
既然一个国家的商业文化是当地全面文化的反映，那么现在俄罗斯的谈判行为与前苏联有什么不同呢？至少有一点，现在的俄罗斯人似乎更懂得外面世界的游戏规则。　　然而，来访的谈判代表会发现俄罗斯的商业文化显示出了不同于其他国家的一些特色。几个世纪以来，俄罗斯始终是在与西方和中欧相隔绝的情况下不断发展的。回想在1240年到1480年，俄罗斯处在鞑靼人的残酷统治之下。随后，就受到独裁统治和俄国沙皇的统治，俄罗斯没有经历过16世纪欧洲的宗教改革，也没有经历过文艺复兴和18世纪的启蒙运动。而正是上述三个文化革命使得现代的欧洲形成了目前的文化体系。　　当西欧和中欧的部分国家开始发展民主政治、法律体系和自由的市场经济的时候，沙俄实行了70年的苏维埃集体主义农庄制度，使得当时的农民以一种被称为“米尔”的村社组织的形式实行集体主义。极权主义党派的统治一直到10年以前才宣告结束。　　由于当前政治环境的混乱状态以及犯罪和腐败等行为，俄罗斯除了进行一系列改革之外，在商业方面也处在一个具有挑战性的地位。政治的混乱、犯罪、腐败以及反复不定的改革和官僚主义等，目前还是进行贸易的较大的障碍。俄罗斯是世界上最大的国家，跨越十一个时区，同时是世界上第五大人口大国，人口为1.5亿，因此对于那些懂得如何消除这些障碍影响的国家来说，俄罗斯仍然是一个充满诱惑的市场。　　私人关系。关系在对俄贸易当中具有关键的作用。就像世界上其他重视关系的国家一样，想要办事的话，你必须具有一些私人的关系，尤其和那些你认为有用的人保持良好的私人关系。中国和其他东亚国家把这叫做“关系”，拉丁美洲称为palanca,埃及人称为wastah，而南斯拉夫人则把关系称为veza。　　在俄罗斯，大部分业务都是面对面开展的。经常进行业务上的访问，并且经常打电话进行联系是十分必要的。在亚洲、中东、非洲、拉丁美洲和东欧的一些国家都是这样的。　　伏特加酒似乎更有利于建立和谐的关系。对于访问者来说，一个功能良好的肝脏就和聪明的大脑一样重要。　　在当今世界上任何一个国家，签订书面合同都是非常重要的，你需要做好准备，俄方的谈判代表很可能在合同签署不久以后就要求就其中的某些条款进行再次谈判。　　直接、低相关的交流。对于俄罗斯人来说，注重关系的含义可能与其他同样重视关系的国家有一些不同，其中最为主要的一点是：语言交流。与东亚和东南亚的一些国家不同，俄罗斯的谈判代表习惯于使用较为直接的语言来表达自己的意思，甚至有时候会有些生硬。　　这一点与许多重视关系的国家不同，其他国家的人们习惯于使用一些间接的，带有丰富内涵的语言。而俄罗斯人既重视关系，又习惯于那些直接的，意义不是非常丰富的语言，这在世界各国当中是非常少见的。在具有其他特点的商业文化的国家当中，法国、西班牙的加泰罗尼亚地区、智利的一部分、委内瑞拉、墨西哥北部以及欧洲中东部地区的一些国家也具有和俄罗斯一样的特点。　　礼节、社会地位和等级制度。在这里我们可以举一个例子。俄罗斯人属于欧洲人当中较为重视礼节的，与德国和法国较为类似，而与北欧地区的斯堪的纳维亚人不太一样。正如我们所了解的那样，重视礼节的国家通常等级制度比较明显，例如日本和法国。而一些不拘礼节的国家则遵从平等主义，例如澳大利亚和斯堪的纳维亚。　　但是由于俄罗斯的文化是重视礼节并且区分一定的社会等级的，但是同时他们的核心价值观又是人人平等的。当别人拥有的东西而自己没有的时候，俄罗斯人会感到非常生气。在一个过去的笑话当中，上帝送给伊凡一件礼物，允许他实现一个愿望：也就是说他可以要求得到任何他想要的东西。“那么好吧，上帝，”伊凡说道，“你知道我的邻居有一头母牛。” 　　“那么我猜你是想要两头母牛？”上帝回答。　　“哦，不，上帝，”伊凡说，“我只是想让我邻居的母牛死掉。” 　　“人人平等”与斯堪的纳维亚的平等主义是密切相关的，人们对于那些相对于其他人来说较为突出的人会报以冷眼看待。在澳大利亚的一句谚语当中也有对这种价值观的表述：“最高罂粟会先被砍掉。”这样我们就能看到一对明显存在的矛盾：平等主义的价值观与重视礼节和注重等级的行为并存。但是这种存在矛盾的文化体系在现实世界当中却十分普遍。看看美国，在一些大的公司和组织当中，同样是平等思想与等级观念并存的。　　俄罗斯人的礼节表现在人们的穿着，会见以及问候礼仪方面；在那些组织管理严密的公司当中，等级观念十分明显，同时，在高层人士当中，女性相对缺乏。访问者们在衣着和在公众面前的行为等方面都需要遵守特定的礼仪。尤其是后者，在与俄罗斯谈判代表首次会面的时候更是尤为重要。　　等级观念对于商业访问者们的影响主要有两个方面。首先，如果来访的是女性管理人员的时候，她们将会受到特殊的礼遇。由于在俄罗斯，很少有女性能够担任商业组织的重要职位，因此男士们还不太习惯在平等的基础上与女士们交往。其次，不论来访的是男士还是女士，都需要注意，所有重要的决策都是由组织当中最高层的男性领导者作出的。在这个等级观念很强的社会当中，这个特点会减缓谈判进程，并且会造成一定的延迟。因此，在俄罗斯进行谈判的时候，你需要明确，你的谈判对象是否是真正的决策者，明确这一点比在其他国家更为重要。　　时间观念。俄罗斯的管理者们承认他们虽然常常忽视时间观念，但是“我们在与外国人进行谈判的时候，我们会尽可能的准时！”大多数来自于时间观念较强的国家的访问者都会说，尽管俄罗斯人尽力了，但是仍然很少准时。　　会议常常在预定时间之后一个小时甚至更晚的时候开始，结束的时间也比预定的时间要拖后，并且常常被打断。俄罗斯的高层管理者似乎认为同时进行三个或四个不同内容的谈话是十分正常的。其中有些谈话是面对面进行，而一些则是通过一个或更多的电话来进行。 " 　　对于那些时间观念较强的访问者来说，下面是一些具有实际意义的提示：　　—一天之内不要安排多于两个以上的会议。　　——尽可能的不要注意别人的打断或其他令你分心的事情。　　——记住：在俄罗斯，耐心比遵守时间更为重要。　　控制情绪/表情交流。通常，我们可以将文化类型区分为控制型（例如芬兰人、日本人和泰国人）和表现型（例如欧洲南部国家、拉丁美洲和地中海附近的居民），俄罗斯的谈判代表通常具有上述双重的行为。　　在初次会面的时候，大家的行为都比较约束，在接下来的会面当中，就会出现一些情绪化的行为。在讨论当中很可能会出现情绪十分明显，以及发脾气甚至相互批评的情况。如果这样的行为令来自东亚或是东南亚的访问者感到震惊的话，他们应该记住中国的一句谚语，“入乡随俗”。在俄罗斯，就会遇到易于激动的表达方式。　　非语言行为。谈判是一种特殊的交流方式，并且非常不幸的是，人们交流沟通方式的差别常常会在谈判的过程中产生相互误解。因此我们来看看俄罗斯人的一些交流方式：　　说话音量。声音要适度。访问者说话声音不要过大，避免在公共场合喧哗。　　人与人之间的距离。两人之间保持12到18英寸的距离，相当于20到30厘米。　　接触行为。在朋友之间可以相互拥抱或是亲吻脸颊。　　眼神交流。在谈判桌的两端，可以直接凝视对方。　　禁忌的手势。对于某些俄罗斯人来说，外国人用拇指和食指作出的“OK” 的手势是没有礼貌的。同时，站立的时候，不要把双手放在口袋里，因为在俄罗斯人看来也是无礼的行为。　　商务礼仪和礼节　　衣着规范。俄罗斯人的衣着是比较保守的。在冬天，通常要穿好几层衣服，在公共场合，可以把你的大衣寄存起来。　　会面和问候。在会面的时候，要握手并且介绍你自己的名字。不必说类似与“你好”之类的客套话。　　称呼方式。别人介绍的时候，会在名字的第二个字之前而不是第一个字之前加上头衔。以后，你可以用名字的第一个字加上父姓来称呼，但是要等到你的谈判对象暗示你可以的时候再用。　　交换名片。要随身带着足够数量的名片，名片上说明你在组织当中的职务，以及其他较高地位的头衔。如果俄罗斯的谈判代表没有名片的话，你不要感到惊讶。　　谈话主题。不要谈论战争、政治或是宗教等话题。并且需要注意的是，俄罗斯人对于有关他们国家最近丧失的超级强权的地位的话题十分敏感。　　商务礼物。高级钢笔、书籍、音乐CD、太阳能计算器、酒、名片夹、礼品、香皂、T恤衫等等都可以作为礼物。　　商务招待。应邀到俄罗斯人家里做客是一件非常荣幸的事情，因此如果有人邀请你去家里做客，一定要接受邀请。但是，一般的商务招待是在饭店里进行的。　　喝酒。俄罗斯人似乎对酒精有很强的耐受力。外国人在这一方面很难与俄罗斯人相比。为了不至于喝多，只在别人敬酒的时候喝就可以了。如果敬酒的人太多，那么每次只是稍微吸吮一点就好。做好准备，至少也要喝上一两瓶小瓶的伏特加酒。　　俄罗斯人谈判风格　　销售陈述。尤其是在首次会面的时候，进行陈述介绍的时候不要以玩笑的口吻开始。要向对方表明，你对待谈判的态度是十分严肃的。在陈述的过程当中，要加上一定的事实和技术数据。　　本地人敏感的话题。尽量不要说，“我们准备开展积极进取的进攻型市场销售战略。”在俄罗斯人看来，进攻型一词具有一些负面的涵义。在谈判当中也不要提出“妥协方案”，许多俄罗斯人认为许多妥协方案在道义上是有问题的。如果有问题争执不下的时候，可以建议双方再次进行协商，或是使你的提议建立在对方作出同样让步的基础上。　　议价风格。谈判的过程会是比较困难的，有时候会遇到双方对峙的情况，甚至还会因为对方拍案而起、生气、过于激动、大声叫喊或是走出会议室而暂时中断。对于某些俄罗斯的谈判代表来说，他们仍然保留着原来苏联的这些谈判风格。对待这些情况的策略就是保持冷静。俄罗斯的谈判代表采取上述行为常常是为了使你变得不耐烦，那么在这种情况下，你就需要有足够的耐心。　　解决争端。如果出现对某些条款争执不下的时候，应该求助于第三国进行仲裁，通常各个国家都选择瑞典来进行裁定。

埃及商务风格

　　拥有六千多万居民的埃及是阿拉伯世界人口最稠密的国家，其中90％是逊尼派穆斯林教徒；其他主要是埃及基督教徒。埃及的官方语言是阿拉伯语，而实际上在整个阿拉伯世界使用最广泛的口语是开罗方言。参与国际商务的多数埃及人讲英语或法语，或两者都讲。　　宗教如今宗教对于多数西方人来说只是生活的一部分，在一些人心中不是很重要，而在其他人心中则要重要一些。但是对于普通的埃及人，不管是穆斯林还是埃及基督徒，宗教却意味着一种生活方式。在这个社会里，宗教信仰有力地影响着人们的思想和行为。　　例如，“nsha'allah”从字面上理解是“如果神愿意”，而实际上表明决定将来发生什么事情的是神而不是人。而“bukra，Insha'allah”的意思是“明天，神愿意”。欧洲人和美国人经常会对这种表达方式产生误解，认为这是一种逃避及时完成任务的途径，尽管数百万埃及人真诚地相信“谋事在人，成事在天”。　　如果外国商人愿意花一些时间来了解伊斯兰教和埃及的历史，那么在穆斯林世界他们交易的成功概率将会大大增加。　　语言交流 　　交谈时埃及人喜欢打断别人，也就是说，在别人结束谈话之前就开始发表意见，这一点使一些外国来访者很苦恼。如果你发现自己被别人打断了话题，无需苦恼，因为他们并没有冒犯的意思。在这个富于表现力的文化里，打断别人的谈话很正常。　　情绪的表达埃及人在口语和书面语中都是拖拉冗长、词藻绚丽，而且喜欢夸张，做一些过度的承诺和可怕的威胁。任何值得说的事情似乎都会一而再，再而三地被强调。他们很为自身精通语言而骄傲。　　迂回埃及人经常避免直接而简单地说“不”，他们认为，间接而迂回地表达不愉快的事情是更礼貌的行为。而“是”可能实际上并不意味着同意，除非表示得很坚定或者重复了多次。在语言交流的表现力方面，埃及人与南欧人相似，而就迂回来说，则更接近于东亚和东南亚人。　　关键词和短语另一个经常听到的具有启迪作用的表达是“Ma'alish”，意思是“没关系”，或者“不用担心”，或“没问题”。这种表达方式会使一些外国商人很恼火，因为他们认为不管事情怎样，实际上都有关系，或者的的确确是一个问题！　　语言禁忌来访者应在言语中避免亵渎神灵，不要说黄色笑话和提及性，宗教，政治或中东时事。此外，最好别提及死亡，疾病或自然灾害。词语在这种文化中具有不可思议的魔力，许多当地人认为，谈及死亡，疾病或灾难会带来厄运。　　非语言交流 　　人与人之间的距离埃及人的身体语言如同他们的口语一样，富于表现力。在亚历山大和开罗的旅馆休息厅内，我曾看到在当地的商业伙伴走上前问候前来拜访的西方商人时，后者不由得后退。虽然这种反应可以理解，然而许多埃及人却会产生误解，认为这表明你不喜欢或不信任他们。　　埃及人认为谈生意时保持大约半臂的距离比较舒适，但是与多数欧洲，北美和东亚的习惯相比，埃及男性和女性实际上离得更远。来自以上这些地区的来访者需记住，在埃及同性之间离得较近，而异性之间离得较远。　　接触行为埃及人与朋友之间喜欢频繁接触，但是除非他们对某人很了解，否则身体接触将仅限于握手。而美国人用来表示友好的拍拍后背和抓抓肘部则肯定不合时宜。　　视线接触谈生意或在社交场合和埃及人谈话时，他们希望你能直视他们。如果你常常躲开他们的视线，那么将表示你对谈话不感兴趣，或者更糟的是，你不尊敬他们。另一方面，女性来访者在大街上应该避免直视埃及男性，因为他们可能会认为这种凝视是一种引诱。　　手势当他们看到埃及人伸出右手时用手指尖接触大拇指，熟悉希腊和意大利的来访者对此可能会困惑。在意大利这是一种询问“你认为是什么意思”的方法，而在希腊则表示“非常好！”但是在埃及，则意味着“耐心点”，在这个文化中实际上这也是一个极好的建议！　　左手的禁忌正如其他的穆斯林社会一样，在埃及人们认为左手不干净。记住吃饭时或者递东西给埃及人时只能使用你的右手。例如，用右手递名片。而就坐时，不要露出鞋底；它们同样被认为不干净。　　受过高等教育的年轻一些的埃及人有时嘲笑这种禁忌和其他一些禁忌，认为它们已经过时了。但是当他们和父母长辈在一起时，大多数仍然遵循这些“过时的”传统。　　礼节，社会等级和尊敬在埃及强调商业伙伴的职业和学术头衔以示对长辈和上级的尊重这一点很重要。　　时间和行程安排在这个时间观念淡薄的文化中，来访者将会发现较量是不公平的。参加会议时埃及商人和政府官员经常迟到，然而来访者则应该准时到场。记住，耐心是一种美德。如果你在开罗等待客户，那么有可能他遇上了交通堵塞。开罗似乎总在堵车，因此如今当地人在车子里开会。　　另一方面，也可能是他先前的会议延长了。埃及人认为，仅仅因为另一场约会就匆忙结束会议是不礼貌的。或者可能你约见的人被邀请去帮助好朋友或亲戚脱离堵车的困境。在这种文化中，人远比时钟，时间表和日程更重要。不管他们迟到的原因是什么，有一点很重要，即不要表现出恼怒或不耐烦。　　例如，我曾看到一些有一面之交的西方商人在接待区不停地看表，用手指敲打着桌面，并认为他们的合作者不诚实。如果在埃及你是买方，那么这种无礼的行为可能会被原谅。但是如果你的任务是销售商品，促成项目或谈合资协议，那么最好忍受这种等待。在这种文化中等待某人，尤其是客户时表现出明显的不耐烦是很无礼的。　　受干扰的会晤一旦会议开始，你可能会注意到在会议礼仪方面的另一个重要差别。在这个市场上很少有两人面对面的会谈。你试着与之交谈的人职位越高，你可能遭受的干扰越多。不要期望你的商业伙伴会控制打进的电话，在埃及人们认为拒绝会见不期而至的来访者或拒绝接听电话都是一种无礼的行为。　　每次当商业伙伴在你说话说到一半时拿起电话或向闯入房间的客人挥手示意时，你的反应最好是休息一下，放松放松。可以尽量这样想，下次你也可能需要接听一个紧要电话，即使办公室有一屋子的来访者。同时在开罗或亚历山大一天只安排一或两次会议，这样就不会拖延时间表了。　　商业礼仪 　　从积极方面讲，多数埃及人很热情，友好，好客。作为对他们友好的回报是接受他们提供的茶，咖啡或冷饮。即使你不渴，至少应该喝一小口以示礼貌。饮料的确是埃及人好客的一种象征，拒绝接受将会有负主人的好意。　　同样，当你当地的商业伙伴来到你的办公室或旅馆的会议室时，一定要提供一些喝的东西。如果没有则会表示你对他们的冷淡或不感兴趣。　　衣着规范冬天商人的合适衣着是套装和领带，而夏天则是衬衫和干净的裤子。当会见政府和公共部门的高级官员时，宜穿夹克和领带。女性来访者应该穿简单端庄的西式套装或女服，如果有要求的话还需戴上围脖盖住头发，如参观清真寺时就需要。　　就便装来说，不管男性女性都不应该穿短裤。女性应注意不要穿得招摇，如紧身衣，无袖上衣和短裙。　　小型座谈正如其他多数地中海文化一样，开始谈生意之前必须了解你的商业伙伴。喝咖啡或茶时聊聊与生意无关的事情将是打破僵局的好办法。埃及的历史，旅游，食品和纪念碑都是很好的话题。　　另一方面，远离中东政治。实际上，一般来说都应该回避政治，除非当地的商业伙伴提起这个话题。虽然可以谈论家庭，但是不要询问你的男性商业伙伴的妻子或女儿。　　名字和头衔对于大多数人来说，可以在姓前面加上合适的尊称，如先生，小姐，医生，博士来称呼。因此在你被要求随意之前，应称呼他们“雷拉女士”或“海伦医生”。那些姓中具有西方特征的人可能是基督徒，而那些具有穆斯林名字，如穆罕默德或曼穆德，则是穆斯林。称呼政府官员或高级外交官为“阁下”。　　会晤和问候当被引见时，男性应和所有人握手，而女性则只和其他女性握手。但是应避免用力过猛，埃及人习惯于温和地握手。　　款待款待客人和接受款待是和你的商业伙伴建立亲密关系的重要方式。如果被邀请到埃及人家里赴宴，吃得多可表示你的感激。主人可能会要求你多吃，比你想吃的要多。尽可能地多吃。当你到极限时，主人再提供一份食物时你可能需要坚定地拒绝三次，才能谢绝好意。　　同样地，当你招待埃及人时，也应该不停地邀请他们进餐。记住三次原则。他们认为两次拒绝所提供的食物是礼貌；只有第三次拒绝才是真的拒绝。同时还要记住90％以上的埃及人是穆斯林，因此不要提供含酒精的饮料和含猪肉的食品。　　即使你的埃及商业伙伴在贵国喜欢喝酒或威士忌，回到埃及他可能希望自己是绝对的禁酒主义者。　　在某人家里赴宴时对食物表示赞赏是适宜的，但是不要过多地赞美。对于埃及人来说，和朋友一起轻松地交流要比食物本身重要。此外，在中产者和上层社会家里大部分食品是仆人准备的。因此应大力感谢女主人安排了一个美好的夜晚，食物只是其中的一部分。　　馈赠礼物礼物会受到欢迎但不是必须的。可以挑选一些我国知名的物品，但是不要赠送酒或其他穆斯林禁止的物品。优质的“咖啡桌”上摆放的书籍或带有贵国风景或宗教信仰插图的日历将是不错的选择。如果被邀请到某人家里赴宴，可以带上蛋糕或高档的巧克力。鲜花则适用于婚礼和探望病人。献上礼物时一定要用双手或仅用右手，千万别用（不干净的）左手。　　谈判风格埃及谈判人热衷于讨价还价，在谈判过程中经常希望对手能在价格和条款方面作出巨大的让步。一些当地的生意人以谈判桌上能让你在开价上退让多少来衡量他们的成功。　　他们经常将谈判视为一场具有挑战性的争夺，一场具有竞争性的运动。因此在最初的开价中留出足够的利润空间以应付冗长的讨价还价过程将是明智的做法。　　要为讨价还价做好准备。每一次让步都要在有条件的基础上并表现出极大的不愿意，且要求同等的回报。　　在埃及谈判是以从容不迫的步伐向前发展的。如果强烈要求快速作出决策，这将是战术性错误。