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标题: 咨询笔记：华为销售“铁三角”原理解读（续） [打印本页]

作者: cgpshr 时间: 2016-5-12 15:39
标题: 咨询笔记：华为销售“铁三角”原理解读（续）
   上一篇文章解读了华为“铁三角”在销售领域的应用。本文将深度揭示“铁三角”的管理原理及在不同行业、不同领域的应用。

   “铁三角”并不是华为的专利，其基本原理是项目管理中的集成与协同。这种运作模式可适用于任何一个行业和任何一个专业领域。在“铁三角”成名以前，我的客户中早已有应用，比如饲料行业的通威集团、家装行业的鸿扬集团、电力设备行业的XX集团。我们以这三个不同行业的公司来分析“铁N角”在实战中的应用。

   XX集团（电力锅炉设备制造商）---“铁N角”在战略、组织和交付领域的应用。

   XX集团项目中运用这一原理主要体现在几个方面：

1、战略： XX集团是传统的电站锅炉制造商，以前只卖锅炉。在进行战略分析后，我们提出了由产品商向解决方案提供商转型的战略。这一战略就是“铁N角”的集成。从以客户为导向  这一基本方向出发，集成锅炉本体、辅机和脱硫脱硝等环保设备，为客户提供锅炉岛整体解决方案。思路是通过集成实现“交钥匙工程”，使客户在锅炉岛建设中可以实现一次性采购（传统方式是客户向不同厂商采购，自己集成），为客户创造更大价值。
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2、组织：搭建营销、服务交付和管理团队。从解决方案设计、设备安装/维护、运行管理等维度组建虚拟团队，为客户提供整体服务，帮助客户降低运营和管理成本。
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3、流程：端到端的《订单履行流程》，集成了销售、生产、技术、服务、财务预算、计划调度等相关角色组成“铁N角”协同作战，从订单签订直至交付（试运行验收成功）形成闭环。
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鸿扬集团（家装行业）---“铁N角”在营销、工程项目等领域的应用。

   家里搞过装修的朋友大致都知道装修的基本过程，家庭装修是件很累人的事，早期装修基本是“包工头+游击队”模式，装修队伍只负责施工，基本没有设计的概念，建材、家具选购靠业主亲力亲为。鸿扬集团早在十年前就已经采用“铁N角”模式来提升其核心竞争力。而其成功经验也让家装行业其它友商竞相模仿。

1、鸿扬集团2007年即推出了全房设计、二级精算。业主只需告诉设计师喜欢什么风格，其它的交给鸿扬。业主只知道自己想要什么效果，但不知道怎样才能实现效果，没问题，鸿扬设计师帮你解决；业主想要安全环保、性价比高的建材，但不知选择哪家的产品，没问题，鸿扬采购部帮你解决（利用集采优势帮客户降低成本）；装修市场不透明，业主怕被装修公司以次充好，花冤枉钱，没问题，鸿扬的预算师给你解决，二级精算给你的每一笔开支都提前做好详细预算让你明白消费（客户可以通过预算单与市场进行对比）。这就是“铁N角”在鸿扬销售端的集成和协同，以此来打消客户的所有顾虑，用专业打动客户。
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2、当业主们普遍为新房甲醛污染头痛时，鸿扬集团率先推出了“城市木屋”，将甲醛的主要污染源搬离施工现场，让装修现场见不到一滴油漆。为此，集团又对市场部、产品部、销售部在业务拓展上进行集成。当“城市木屋”成功推上市场后，又成了行业仿效的榜样。记得当时，董事长很高兴地对我说：现在整个市场是一片木头声。
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3、鸿扬的装修施工现场是让我对家装行业彻底改变观念的第一家公司。可惜当时还没有用上智能手机，没有十年前的装修现场照片给大家看是一大遗憾（现在还有许多家装公司的现场管理水平比不上十年前的鸿扬）。鸿扬的施工项目管理集成了项目经理、设计师、预算员、施工师傅、客服、工程质量等相关角色，从开工准备直至项目收尾，所有成员直接参与项目工程，确保交付给客户的作品达成客户预期。
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通威集团（水产饲料行业）---“铁N角”在营销、服务等领域的应用。

   通威集团是水产饲料行业的龙头企业。外行的人可能只能看到其饲料销量年年独占鳌头。但销量的背后正是“铁N角”的巨大作用。
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   客户凭什么选择通威，我们选择了养殖效益好做为突破点。养殖效益受放养模式、水质管理、饲料投喂、鱼病防治等诸多因素影响，为帮助客户获得更好效益，仅仅靠饲料品质根本无法保证。为此，通威集团进行了服务营销流程变革。集成了技术、销售、服务、财务等角色为客户提供全方位服务。

1、根据区域气候、水质不同，对饲料配方进行区域个性化调整。为此，炎炎夏日，高温酷暑时，经常可以看到通威的博士们出现塘头田间，为的了解实情以制定优质配方。

2、为保证客户养殖效果，每个区域都配备养殖专家，全天候辅导客户养鱼，定期为客户检测水质、观察鱼的长势，细致到增氧机该怎么使用都打印成文件贴在养殖户塘边。
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3、财务利用其与银行的合作优势，通过银行与担保公司为客户解决资金问题。
当时通威有一句话很响亮的口号：你提供水面，鱼交给我养，钱你赚。服务营销在流程变革后取得巨大成功，其根基只有一个：整合所有资源为客户提供增值服务，通过帮助客户获得更大收益来提升客户忠诚度，绑定客户。
无论是“铁三角”还是“铁N角”，都是集成企业资源协同工作的一种方式，本质是为客户创造更大价值，只有客户获得更多价值才能保证客户忠诚度。
从价值创造角度去思考，我们还可以发现研发铁三角、制造铁三角、采购铁三角等等。

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