来源 | 奋斗者联盟（ID:fundoin）
作者 | 符星华（清科集团执行副总裁，清科研究中心董事总经理兼清科投资董事总经理）
2015年9月1日，在厦门国际金融中心大厦，由投资孵化平台奋斗者联盟主办的主题为“大变革时代的融资与转型”沙龙活动中 ，清科集团执行副总裁、清科研究中心董事总经理兼清科投资董事总经理符星华女士进行了题为“现金为王—创业者如何拿到风险投资”的主题分享。
以下观点根据符星华女士现场分享内容整理：
我认识谢承是在12年前，刚才在现场签到的时候，非常高兴地看到还有几个朋友也是12年前栖息谷的用户。12年前栖息谷的用户都是什么人呢？都是二十二三岁到二十八九岁， 刚毕业或刚开始在外企、民营企业做管理的工作，我们会在栖息谷去搜索下载很多资料，比如怎么写ppt、怎么做excel表、怎么去与人沟通等等，所以栖息谷成为我们那一批人成长起来的基地和社群。在过去12年中，我们这群人已经慢慢变老，所以在今天很多栖息谷的人已经耐不住寂寞，从打工的人变成了出来创业的人，所以就看到了奋斗者这个群体。
今年五六月份谢承和我们在北京交流的时候，说要在厦门做一个奋斗者联盟，我们都觉得这个主意很好，我们正处在这个创新创业的时代，所谓“入谷栖息，出谷奋斗”，我们这帮老栖息谷的人都说：谢承，你做吧，你需要什么我们都全力支持。今天刚好是北京戒严的时间，我就躲到了厦门，参加奋斗者的这个活动，给大家分享一下关于整个股权投资市场的情况。
未来6-12个月，只剩下2个月的融资窗口
今天我要跟大家分享的主题是：现金为王—创业者如何拿到风险投资？
前一周，大家如果刷朋友圈的话，会看到所有的大佬都在就讲Cash is King，现金为王，为什么？先跟大家分享三组数据：
从2014年1月1日到现在，全中国新注册的企业数量有多少家？准确的数字是1200万，其中2015年前6个月新注册企业数量是600万，也就是说去年全年中国新增企业600万，而今年上半年全中国新增企业就已经达到600万。假设这1200万家新增企业中，有25%是被中国政府和各级人民忽悠出来创业的，那么中国从2014年到现在全中国新增的创业企业数就有300万家！
那大家知道从去年到现在，中国的天使投资机构、VC投资机构和PE投资机构一共投了几个项目吗？6000-7000个，也就是说成功融资的概率不到3%，这就是我们看到的中国企业现实的融资情况。
再告诉大家一个很恐怖的数据，去年全年活跃的天使投资机构52家，一共投了不到800个项目，平均每家机构投了15个项目。今年上半年活跃的天使投资机构数量是248个，你们猜投了几个项目？不到1000个项目，平均每家机构投了3.7个项目。也就是说去年平均一家天使投资机构投资数量是15家，今年上半年平均一家天使投资机构投资数量是3.7家。我非常遗憾地告诉大家，现在很多天使投资机构和VC投资机构已经停止投资了，也就是说下半年真的非常多的企业做完天使轮，pre-A轮、A轮、B轮根本做不到。
最近大家可能频频看到新闻上曝出说谁又做了轮pre-A，谁又做了一轮pre-B，谁又做了一轮A+轮，这些都是什么意思？说实话就是因为A轮没做到位，或者是B轮没做到位，退而求其次做了一个小融资。所以未来6个月到12个月的融资形势非常严峻，因为从2014年1月1日到现在的这300万家新增创业企业都要拿钱。在未来的6到12月，大家大概只有2个月的融资窗口，基本上到今年11-12月，整个市场的融资都会处于一个大面积紧缩的情况。
今天的分享共三个部分：
第一，整体大家想要拿钱，首先要知道你的客户是谁？你的客户就是这些股权投资机构，你要去了解它。
第二，客户太多了，中国的股权投资机构15000家，如何找到跟你匹配的投资机构，这个非常重要。
第三，你自己准备好跟这些投资机构打交道了吗？
了解股权投资机构
大家想要拿到钱，首先就要了解股权投资机构。中国的股权投资机构共计约15000家，靠谱点的8000家，这里面脾气秉性传统优良的2000家，而其中能为你提供一些增值服务的大概500家，这基本上就是整个中国投资机构的现状。
这些投资机构一年大概看多少个项目？我也给大家举个例子：正常中国的投资机构见过面的项目和最后投资的项目之间的比例是1%。顶级投资机构正常的话一年会收到2万到4万个项目，中国投资机构里投资数量最多的几家，像红杉、IDG、深创投、九鼎这些，平均每年的投资项目是60-80个。去年有两家投得很猛的超过了100个，一家是徐小平老师的真格基金，还有一家是联创策源。所以，了解股权投资机构，知道它的投资概率是非常重要的。
从过去15年每年股权投资机构投资项目个数的汇总曲线图大家就能看到，投资机构是最跟得上宏观经济形势的一个群体，宏观经济形势好的好的时候它非常活跃，宏观经济一旦逆势，它跑得比谁都快。所以短短的15年，每年投资个数的上升和下降都跟宏观经济形势非常的一致。为什么说现在现金为王，因为实体经济不好，整个经济在严重的下滑，投资机构的投资节奏在下半年会严重放缓。
创业投资这个行业如果简单的说，可以用募、投、管、退四个字来概括。第一，它要去募资。创业投资的钱也不是它们自己的，是它们向社会募集来的，所以他们要干的第一件事儿就是去募资，换句话说，它更多的就是个代客理财；第二，就是用它的专业能力去投资；第三，投资是为了退出，争取财务回报。告诉大家这些是为了让大家知道，当投资机构募资不好的时候，你管它要钱，它是没钱给你的；当它们投资不活跃的时候，你的竞争对手会非常的多，投资成功的概率会越来越低；当退出市场不好的时候，投资机构甚至连钱都懒得去募，因为募到了钱，投了出去，也退不出来，没有财务回报。
2014年是整个天使投资、创业投资募资的一个高潮，一共募了5000个亿。但是去年一共投了多少钱呢？4500个亿。也就说去年募的钱基本当年就投完了，只有非常少数的机构去年是很谨慎投资的。
去年有在融资的创业企业可能会感受到，2014年基本上是一个to VC的时代。在VC领域，我们自己都总结出了一套模型，叫to B，to C，to VC，到了2015年就是to die。但是很抱歉的是，我们通过数据去分析发现不是这么一回事儿。拿天使投资的数据来看的话，2014年全年52家活跃的天使投资机构投了接近800个项目，平均每个天使投资项目的投资金额是420万人民币，到2015年上半年的时候这个数字是多少呢？活跃的248家天使投资机构，投了不到1000个项目，平均每个案子的投资金额是700万人民币，也就是说真正的估值泡沫在今年上半年才显现出来。所以，今年下半年这个估值一定是会往下打的，因为整个风险投资行业都在总结说，我们给的价格太高了，我们要打压一下创业者。
退出方面，好消息是去年IPO市场放开了，今年IPO市场更放开，坏消息是今年的IPO令非常多的人损失非常惨重。所以，哪怕是投资机构投资的项目上市了，它也不见得能挣到钱。最经典的案例是新华保险。新华保险上市以后，投资新华保险最后两轮的所有投资机构都赔了钱。所以创业者需要非常了解投资机构，为什么他们要跟你们谈条款，甚至谈回购的条款，谈对赌的条款，因为他们管的也不是自己的钱，如果资本市场不好的话，那有可能很大的风险就会出现。
2014年开始投资机构的退出方式也发生了极大的变化，并购、股权转让、MBO等多元化方式退出的比例逐渐上升，所以创业者的心态也一定要是打开的，投资机构能接受的退出方式不仅仅是IPO了，也不会等到IPO的时候才会去退出。
最后需要知道的是境内外的退出趋势：2014年境外上市企业数量是49家，但是其中有30现在已经开始了私有化，这是让境外所有交易所对中国企业打一个巨大问号的原因。去年在境外上市的企业平均账面回报能够达到10倍，但是把京东、阿里巴巴、聚美优品剔除的话，这个倍数有极度下降。今年上半年，中国企业境内外上市的平均账面回报是3倍，而历史以来，中国VCPE投资的项目里面，只有6.5%的企业能够上市。这是大家需要的对企业上市及上市后的账面投资回报的一个客观的认知。
整个市场投资机构15000家，其中靠谱的8000家，一共管理资金大概是4万亿以上，这些投资机构都有不一样的风格。对于绝大多数创业者来说，应该关注从2013-2014年新出来创业的这400多家投资机构，我们叫VC 2.0的这个群体。这是非常受到创业者欢迎的一个群体，因为这些人是刚出来，募了非常多的钱，他们需要快速地消耗，快速地挑出好的项目，快速地向他的出资人去证明他的业绩，而且这帮人比较年轻，基本上是以80后90后为主，心态也比较开放。
在全国3+2的股权投资的格局里面，去融资比较好的地方，一个是北京、一个是杭州、中西部的还有成都和武汉。我不说上海，原因是上海是传统的外资基金的天下，由于这两年是人民币基金的热潮，所以外资基金的募资能力已经在严重地下降。
寻找匹配的投资机构
你希望你的投资机构给你带来的是什么？
找到匹配的投资机构，第一步一定是搞清楚你希望你的投资机构给你带来的是什么东西？这是所有的创始人需要想清楚的。你是只要钱，还是希望他会给你一些智力的投入，比如商业模式、市场经营、战略等等方面的支持。对于顶级的投资机构来说，他们是有规定的，如果要在某个细分领域投1家企业，那一样的企业他要一定要看10家，而且要有10家详细的对比报告提交到投委会。如果说你找的投资机构靠谱的话，他可以给你提供巨大的竞争对手信息和模式的参考。此外，他还可以提供招聘人才，财务、法务等其他的一些行业资源。
找投资机构也要好好做功课
1）投资机构 VS 竞争对手
比如你的投资机构是不是投了你的竞争对手。首先需要把投资竞争对手的投资机构去除，否则会变成竞争对手调研。因为除了个别的基金以外，大多数的基金不会在一个行业内投完老一再投老二和老三。
2）投资机构 VS 投资行业
投资机构是否和你的行业匹配？曾经看到有一个医疗健康类的项目找一家只投资TMT行业的机构拿钱，那结果可想而知。很多的顶级机构都有侧重领域，我也给大家列出了在各个细分领域排名前十的机构。
3）投资机构 VS 投资阶段
创业者项目自身体量的不同，它所对应的投资机构也是不一样的。初创期的项目，你可能找的是天使投资机构或偏早期的VC投资机构，如果是成长期项目，可能找的是VC或者PE机构，如果是成熟期项目，对应的肯定是比较大型的PE投资机构。
创业者在找机构融资的时候，看他的基金规模，你就可以判断是他跟你的项目是不是匹配？投资机构总体分两类，一类叫风险投资机构，一类叫私募股权投资机构，风险投资机构里的早期投资机构又分几类，第一类是pre-angel，基本上投资规模在50万到200万之间，现在很多跟孵化器、加速器配套的基金，基本上都属于pre-angel；天使投资的单笔投资规模大概是200万到500万人民币，大一点的可能到800万人民币；早期投资基本在500万到1000万。大家平时看新闻可能看到有些项目天使轮就拿到几千万甚至1个亿，事实上，除了雷军的小米、小牛电动车等极个别的案子之外，其他都不是真实的。
另外，中国大多数的基金期限是3+2+2，或者是2+3+2，这个基金结构的第一个3或2指的是他的投资期。当你要去向这家机构融资的时候，首先你要看他的官网介绍，看他是什么时候融的哪一期基金，融了多少钱，这对应的就是他整个管理资本量和基金的周期，根据这个大家就可以判断说我是不是在他的投资期内在跟他谈融资的事儿。如果是一支2012年或2013年募完的人民币基金，规模是两个亿，如果它没有新基金的话，那你就不用谈了，因为他的投资期已经过了，钱已经基本投完了。
4）投资机构VS投资风格
投资机构有以下几种不同的投资风格：
稳健型，就是你见他第一面，如果他对你感兴趣的话，他会告诉你第二次见面你需要提交什么样的东西，给你什么样的问卷，你需要回到什么样的问题，要见你的团队等等，按部就班型，这种稳健型的投资机构你会非常清楚他的阶段和时间节点；
快速决策型，现在新出来创业的VC2.0的机构大多数都属于这种快速决策型；
谨慎投资型，可能是尽调做完了，协议也过了两三次了，还是没有动静，或者第一、第二次见面都很好，但都没反馈。谨慎投资型大多数属于对项目十分看好，但是资金没有到位。到今年七八月份的时候，甚至顶级机构都出现了出资人违约，很多时候可能不是机构不想跟创业者谈，也可能是在机构运行过程中，他自己的客户出现了问题；
持续跟踪型，如果是做稍微大一点的投资的话，哪怕是做了一两个月的尽调和沟通，要投几千万也还是很大的一笔钱。很多机构会选择持续跟踪，跟你交朋友，从第一次谈到最后投资你，可能会历时12个月，他就观察你能不能做出来。创业者可能会奇怪，最初那么便宜的价格你都不要，现在这么贵了你反而要来投。但是对于投资机构来说，这就很稳健，而且通过跟你长期的交往沟通，他知道你这个人的脾气秉性是怎么样的，一两次是可能能够糊弄得住投资人，但是在长期交往的过程当中，创业者的脾气秉性是很容易看出来的。
反向的也要给创业者一个提醒，创业还是一个真心诚意的事情，如果不能真心诚意创业，很多事情是不能一而再再而三的，
5）投资机构 VS 地域
不同地域投资人的投资风格是不一样的。
6）投资机构 VS 找对人
在投资机构里有不同的角色，很多时候大家创业者接触更多的是投资经理和投资总监，他们的任务就是搜索项目和前期的调研。大家可能会想，我跟这家机构的MD或合伙人比较熟，直接找他是不是就可以。大家要知道，MD和合伙人是不写立项报告和尽职调查报告的。所以比较好的组合是找一个投资总监或副总裁，他可以作为内部的sales去帮你推这个项目，然后找一个非常熟知你这个项目的MD或合伙人，他对能你这个项目未来的投资决策情况出到力。找对配套的组合搭配，这是非常重要的。
7）投资机构 VS 黄历
找投资机构融资也得挑日子，挑时间段。有一些时间节点需要非常注意，比如外资机构的圣诞大假、本土机构的春节、年终总结和年底收尾这些时间节点，融资、签协议、打款都尽量在这些日子之前完成。
每年3-7月份是投资机构的集中投资期，2季度一般是每年投资的最高峰，是所有企业拿钱最好时候。
8）还需要了解真实的数据
这是去年年初清科在全国做的大规模的调研，真实反映了投资机构的投成比例。
准备好与投资机构打交道
准备与投资机构打交道，首先要了解投资机构理想的项目是什么？以及投资机构希望你说清楚什么？
我们每年大概会收到2万到3万个BP，里面针对自己的发展规划和财务预计能够讲清楚的可能不到5%，甚至很多是没有的，融资计划和资金用途也是我们看到大量的商业计划书里没有的。这是创业者需要注意的地方。
回答好这些问题其实是给创业者一次自我挑战和认知的机会，我们在做大量的创业辅导的时候就会碰到这样的问题，你问创业者这些问题，他们说我没想过，这是很要命。
和投资机构合作是一次最重要的结盟
跟投资机构见面，最好是集中安排，别有一搭没一搭的见，这会把融资过程拖得非常长。理想的安排是一天见3家，老练的创业者甚至可以一天安排见5家，一周跑完20家之后，大概就知道这里面有哪几家可能是我的合作伙伴。这叫前期准备充分，中间速战速决型。
融资也是一次非常重要的企业营销，所以要把一个买方市场变成一个卖方市场，所以大家看到这么多的创新创业论坛，这么多企业出来刷脸，我们观察了这么多年，实际上是有规律的：要融资了，大家就出来刷脸了。频繁的刷脸不是好事，但是创业者要保持自己在媒体上的一定的曝光度，所以在融资前需要提前预热。
对于创业者来说，准备好就出发吧，在未来的6-12个月，我们判断会有这样投资变冷的周期，如果是想去融资的企业，还是希望尽快启动。
最后对创业企业的一个提醒是：企业融资的时候，一定要做好12-18个月的融资规划，很多企业都只做了6个月或12个月，这是不够的，要做到18个月，甚至是24个月，规划好这么长时间你需要多少钱，打好这样的一个提前量。
奋斗者联盟
（ID：fundoin）
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