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标题: [原创] 标杆——如何有效带动团队 [打印本页]

作者: 天骄 时间: 2004-10-19 14:51
标题: [原创] 标杆——如何有效带动团队
标杆——如何有效带动团队
2004年10月16、17日，我们中心组织了一次旅游研讨会。为了让这次旅游研讨会的效果达到最佳，中心在10月14日特地搞了一个动员会，请所有自愿做为组长，车长及工作人员服务大家的人一起探讨工作的细致安排。当时，我本来应征了组长和车长，但是到了16日，正是发车的时候，主办当局考虑到我毕竟阅历上存在欠缺，所以仅仅让我承担的组长的重任。在这两天的组长经历中，我获得了极多的体验，故特地和大家分享，希望大家能够从中得到自己想要的东西。
在正是担任组长之前，我对于如何带动团队存在非常大的怀疑，为了能够使得自己圆满得完成这次带动大家的任务，之前我做了非常充足的准备。在临行的前一天网上我还特地到网上寻找了这次旅游研讨会目的地箭扣长城的信息。第二天，我也早早来到了发车地点。当时的我一心只是想着如何承担好自己作为组长的重任，因此没有和熟人寒喧，直接去找了这次旅游研讨会的负责人，希望更多了解这次旅游研讨的重要信息。到了车上之后，我也让自己尽快进入状态，脸上挂满了灿烂的笑容，非常有礼貌得记录了所有组员的联系方式。当时，车上共有四个小组，每个小组十个人，所有共有四个组长和一个车长。为了让大家在旅途过程内大家不会觉得乏闷，车长做了非常大的努力，让我们尽量展示自己的天分和特长。为了让我的组员能够对本人拥有足够的了解，建立足够信心，我都是最积极得相应车长的号召，并且积极得让组员们建立相互信任的情感联结，让他们能够感受到自己是作为团队的一分子，而不是作为独立的个体参与这次愉快的旅游研讨的。我不断得重申我们应该最大限度的展示我们的团队精神，尽管目前为止我们还只是萍水相逢。我的号召得到了他们非常好的响应，在这个过程内，我们甚至一起合作演唱了一首《团结就是力量》，通过这次合作，我们之间形成了非常牢固的信任关系。
下了车，正式活动就开始了。等到我将所有的组员集合完毕之后，我又再一次重申了大家的共同目标，那就是一起努力登上长城，再一起努力在规定的时间内顺利下山，并且强调了在这个过程内我们追求得永远是团队的成功，而不是个人的成功。我再三重申，我们应该一起努力，用一个相同的步调登山，在这个过程中，步子快的朋友应该尽量放慢自己的速度，而步子慢的朋友应该适当加快自己的步伐。而且为了保证团队之间有一个相互照应，我做了如下的安排，将我们组3个男士安排在队伍的前、中、后三个位置，以便能够及时照应中间的八个女士，而最后的一位男士遇到任何问题都要随时和我联系，保证我能够及时处理。甚至，我还要求大家按照一个固定的队列前进。
就这样，我们信心十足得前进着。在前进的过程中，我们不断得相互鼓励着。由于我是第二次爬箭扣长城，对于路程比较熟悉，而且由于有了第一次爬长城的经验，我知道如何保持一个非常良好的节奏，所以我在前面领路时的感觉非常轻松。在前面，我不断得喊着口号，告诉大家一定要要一起爬到长城，一定要以其做一个好汉。我时刻提醒着他们看着我的旗帜，告诉他们如果实在爬不动，他们应该即使告诉我，我可以陪大家一起休息，同时告诉大家如果遇到任何问题，一定要及时通知我。就这样我们一路上非常顺利得像山顶前进着。在前进的过程中，很多时候组员们也感觉到非常辛苦，要求休息。但是，无论什么时候没有一个人不是保持着一颗积极向上心态，即使路程实在艰辛，大家也没有提出过放弃，只是到了三分之二的地方，有意位朋友因为实在体力不行，又担心会拖垮全组的进度，尽管刚开始一直保持在队伍的前列，到最后还是不能不选择放弃。我们就是这样步调一致得爬到了长城，当时大家的感觉特别好。而作为这次爬山活动的组长，我由衷得感到欣慰，为大家的共同成功而感到无比自豪。作为组长，我由衷感谢我组员们的配合，相信如果不是他们的配合，我们一定不会得到如此好的成绩。更重要的是，通过这次爬山，我吸收了更多关于领导方面的经验。那就是作为一个领导者，如果希望成员真正接受您的领导，一定必须成为一个标杆，成为一个身先士卒，能够给所有成员带来信心和力量。而作为标杆，就必须做到以下几点：
第一：必须拥有特别突出的个人素质，比如在爬山过程内，我为什么能够时常给组员带来信心，完全在于我在爬山过程内始终能够保持一个良好的节奏，能够游刃有余得引领着大家前进。
第二：必须时刻强调团队的目标，在前进过程内，如果我不是从头到尾告诉大家一定要大家一起爬到山顶，一起下来，大家很难如此得接受我的领导，因为在这个过程内，如果不是通过我的引领，让大家知道这次爬山每个人都是为了一个团队，一个组织的荣誉而前进，大家一定不能够始终保持如此得激情，因为如果只是为了个人而爬山，那么大家必定缺乏责任感和使命感。
第三：必须在一定时期内抑制自己的个性，的确在爬山的过程中我很多次遇到了诱惑。因为我本来也是一个个人英雄主义感非常强烈的人，非常追求超越自我的感受，非常希望能够成为第一个登上长城的人，但是由于我们组女同志很多，她们的体力不是很好，因此尽管我们刚开始因为出发的比较早，因此整个团队都保持了非常好的优势，但是中途几次休息不等不面对被很多其他组员超越的挑战。那个时候我被没有催促我的组员，还是尽量的让我的组员得到最充分的休息，因为他们能够保持这样的速度已经足够可以了，但是那个时候我的确有一些并不心甘情愿。
第四：必须时刻为成员注入信心，在爬山过程中，我始终告诉我的组员要看着我的旗帜，告诉他们我就在他们的前方，同时时刻告诉他们没有多久我们就能够登上山峰，这给了他们巨大鼓舞。而且这个过程中，我和组员们，尤其是几个男同志都说出了很多关心大家的话语，告诉大家要小心自己的安全，正是这些话与更加拉进了大家彼此间的距离。

作者: 天骄 时间: 2004-10-21 09:32
专注——业绩提升的关键
晚上，整个团队来到了度假村休息的地方。吃完晚饭后，中心组织了别开生面的文艺晚会，在晚会上大家玩得非常尽兴，每个人都从晚会中由衷感到了一种放松与自由。随后，中心便为所有业绩达到了12%的经销商开始了一次非常特别的培训，针对于每个人当前遇到的问题作了细致分析。
这段时间来，我一直感到自己的业绩无法突破，我时常寻找原因，但是总是无法取得实质的进展。我曾经和一些朋友也交流分享过，想弄清楚自己为什么不能够真正将业绩提升到一个高度。说实在的，在这段时间内我看了很多销售理论方面的书籍，也尝试过许多办法，但总是无法找到业绩突破的最佳办法。一次与保险公司的区总监交流，对方干脆告诉我根本不适合做销售。但是我始终不相信这种说法，我始终坚信销售是一种技能，而不是一种天分，没有人生来懂得做销售，所有的冠军销售员都来自于后天的培训。我以为自己之所以无法做销售，是因为自己惯有的思维模式阻碍了自己。由于长时间的进行理论物理的训练，使得我在任何场合下都养成了深思的习惯，以至于不懂得如何提出问题，利用问题找到顾客的需求点，无法与顾客建立深入沟通。在销售过程中，我总是瞻前顾后，没有办法真正将顾客吸引到销售的情景当中，以至于无法激发顾客的购买欲望。我知道了自己在销售过程中遇到的最大问题，但是该如何解决这些问题却让我一筹莫展。我也曾经试图通过联系做陌生市场来突破个人的心理障碍，但是效果却并不理想。毕竟，我不是一个攻击欲望特别强烈的人。在我的内心中本能得以为每个人都拥有自己对事物独立的见解，每个人都用权力保持这种见解，只要这种见解不会干扰到其他人便是完全正当的。这种本能让我根本就无法真正形成说服他人的欲望，但是在销售过程中，说服却是必不可少的一个环节。也许，我没有必要突破这个环节，毕竟在这个世上，除了销售之外，还有很多工作可以选择。但是，我也知道短板效应在个人事业发展中的重要影响。如果我不能够在这一方面突破，那么在今后的事业中必定在一些时候会遇到极大的挑战，甚至于让自己的个人事业陷入毁灭的状态中。因此，销售在这段时间内一直成为了我的心结，无论如何也无法驱除。
但是在这次培训之中却让我获得了非常巨大的收获。这次培训的讲师89年曾经下海经营过两家公司，后来到国家科委一个下属企业做负责人，现在在安利也做到了一个非常不错的级别。在这里，他的分享让我真的受益匪浅。在他的分享之中，他不断得强调了专注，对于提升业绩的重要作用。他告诉我们如果一个人希望做好一件事情，一定要对这件事情投入最大限度的热情。一个销售员如果希望产品得到别人的认可，一定要自己完全的认可这些产品，一定要在内心中认为这个产品就是自己最挚爱的产品，如果自己对产品都没有热情，那一定很难让自己产生热情。他同时提出了良好销售的五比四勇原则。所谓的五比，就是比学习、比付出、比投入、比坚持、比谦卑；所谓四勇，就是勇于改变、勇于承担、勇于认错、勇于行动。
比学习，这种学习不单单是产品知识的学习，对顾客而言重要的不是产品的成分与高科技含量，最重要的是产品到底能够为顾客带来什么效果，能够让顾客得到什么利益。随着科技的高度发展，产品的同质性越来越严重，产品的分销渠道越来越丰富，人们在对产品的选择余地越来越多，这个时候让顾客做出购买决定的将不仅仅是产品本身，更多是产品背后的服务，而且不仅仅是凝结在产品方面的服务，还包括生活上各种层次的服务，换句话说，这个时候便要求行销人员整体素质上需要更大的提高，而如果一个行销员不能够专注于提升个人的全面素养，必定在将来的市场竞争上处于非常不利的状态内。
比付出，作为顾客，他们拥有消费行为的最终决策权，对于他们来讲，这个决定权是他们能够享受也应该享受的服务之一，但是现在很多行销人员过分的攻击行为，是的顾客感到自身的消费决定权被严重破坏，因此会感到非常不满意，即使做出了消费决定，之后也一定会对这个消费决定由衷得不满意。现在大多数人对于推销员由衷得反感就是由于现在的推销员过多得看重从顾客手中得到的利益，而不看重位顾客带来了实际便利，因此如果一个行销员不能够专注于为顾客付出，那么必然很难获得顾客的支持，从而提升业绩。
比投入，在将来，一个顾客不仅仅是顾客本身，对于行销人员，他更意味着一个广大的市场，世界上最伟大的行销员之一杰拉德说过，每个人背后都认识250个亲朋好友，而且每个人一生的消费绝对数以万计，因此如何锁定顾客绝对是未来行销人员追求的目标，而要实现这个目标必定要做出更多的投入，如果一个行销人员不能专注于投入，要获得客户的支持，那实在会实在困难。
比坚持，任何一个顾客由对行销人员的认识到认知，由认知到接受都有一个过程。在这个过程中，顾客会形成许多的抗拒点，任何一个抗拒点得不到有效得解决，都必然造成交易无法进行，霍普金斯说过，每次交易的完成都是建立在至少5次拒绝的基础上。所以来说，如果一个人没有一颗坚持的心，不懂得如何正确认识拒绝的真实含义，那么必定会丧失无数次与顾客建立交易的机会。由此，一个行销人员不能够专注于坚持，必定会丢掉更多的市场。
比谦卑，在每一次交易过程内，顾客都是消费的最终决策者，作为决策者，他们必定希望行使作为决策者的权利，因此如果一个行销人员盛气凌人，必定会引起消费者的反感，从而让消费者产生更多的抗拒点来拒绝这次消费行为，由此可见谦卑对于行销的重要性。如果一个行销人员不能够专注于塑造一个谦卑的形象，那么必定难于在周围形成一个广大的顾客圈，建立一个稳定的市场。由此可见，一个行销人员如果没有办法专注于谦虚，必定无法真正在顾客周围形成一个庞大的向心力。
勇于改变，任何一次行销的过程都是非常漫长的，在这个漫长的过程中，行销人员与顾客之间都会形成长期的接触，在这个长期的过程中，如果行销人员不能够“苟日新，日日新”，那么必定无法改变顾客从先前对你的印象，让顾客对你产生新的认识。由此可见，让顾客对你产生一个全新的认识非常重要，而这个全新的认识完全建立在你不断得自我改变基础上。因此一个行销人员如果不能够专注于改变，那么必定无法真正赢得顾客的心。
勇于承担，每一个顾客绝对不希望为自己服务的行销人员是一个不负责任的人，遇到问题的时候只知道推卸责任，从来不肯承担责任，对于这样的行销者，顾客自然没有办法形成信赖的感觉，因此一个行销人员如果不能够专注于承担责任，遇到问题只知道推卸，必定难于成为顾客最忠实的伙伴。
勇于认错，一个行销人员如果在任何时候都只是认为自己所说的全部正确，那么必定会引起顾客的反感，因为这会让顾客产生自己做错了的潜在感觉，而这种感觉是谁也不希望得到的。由此可见，一个行销者一定要能够专注于在最短的时间内发现自己的错误，并且在最短的时间内坦诚自己的错误。
勇于行动，销售量取决于顾客约见的数量乘上成交率，一个行动量不大，那么即便他能力再强，也绝对没有办法真正将销售额扩大到一个足够的程度，因此一个好的行销员一定是一个专注于行动的行销人员。
在这个过程内，我无时不感觉到专注的重要性，而我现在所欠缺的就是专注。这就是我销售无法做好的原因，如果我真正希望做好销售，那么我一定要学会专注，一定要在最短的时间内学会专注。

作者: 小梅花鹿 时间: 2004-10-21 15:52
顶！

作者: llsb 时间: 2004-10-27 15:45

支持！

作者: 交换机 时间: 2004-10-27 23:52

好贴,细细品味!

作者: liguangzhe 时间: 2004-11-29 21:05
非常感谢各位兄弟姐妹提供的好文章！

作者: 成岳 时间: 2009-11-13 09:30
顶一下

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