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标题: 销售员巧借第三方的嘴给自己“加分” [打印本页]

作者: 岗位职责 时间: 2013-1-6 13:46
标题: 销售员巧借第三方的嘴给自己“加分”

摘自：www.5ucom.com 作者：销售培训 日期：2013-1-6

在实际销售过程中，销售员只有赢得客户的信任后，才有可能促使他购买。然而，对于这种信任，销售员可以借助第三方的证明来让客户获得。当销售员使用"第三方证明"策略时，准客户通常会无意识地(有时是有意识地)将自己同第三方进行比较，并且会认为第三方的成功可以在自己的身上被复制。此时，准客户会自我说服，而你无需使用任何其他促成交易的方法。
　　张子华是一家汽车零配件制造公司的一名资深销售员。前不久，她得知:某国际著名汽车制造公司要采购大量配件。于是，她马上约了那家公司的采购部经理面谈。
　　见面后，那位采购部经理不无歉意地说:"你好!抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午3点要赶过开会，所以恐怕我只有40分钟的时间。"
　　张子华:"噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。"
　　采购部经理:"是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。"
　　张子华:"那是，我知道贵公司向来是以高品质而著称。我能否问您一个问题呢?这么多的配件，不会全都一次性地在中国购买吧?"
　　采购部经理:"你说对了，我们初期先在中国试点一部分。如果中国所产配件的技术水平和质量无法得到保障的话，我们会继续使用日本生产的配件。看来你对这个行业很熟悉啊!"
　　张子华:"是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了一些500强企业的采购模式和一般性战略。"
　　采购部经理:"看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件?"
　　张子华:"各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业。他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。"
　　采购部经理:"具体怎么样呢?"
　　张子华:"在给A公司(某知名汽车生产商)供配件前，他们共找了5家供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个5家供应商。最后，他们把合同给了我们公司。"
　　采购部经理:"最后为什么选择了你们?"
　　张子华:"在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，以确保使用周期长；也是唯一采用日本进口加工机床的，以确保加工工艺及流程的严密；而且，我们的技师都是在日本学习深造过的；最后，我们的售后服务也是让他们最满意的。鉴于这四点，A公司就将合同给了我们。"
　　那位采购部经理对张子华的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，张子华又提醒他，该准备回总部开会了。于是，那位采购部经理约她明天再谈。
　　由此可见，张子华的确是一个出色的销售员，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。首先，销售初期，张子华受到了两个无形的压力。一个是国际著名的汽车制造企业与国内普通民营企业在实力上不成比例的压力，另一个就是会见时间限制的压力。
　　她没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路，反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将己方和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为，人们往往会有这样的想法:像A公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的非常不错!
　　借用第三方的力量给自己作证明是一种非常有效地销售方法。第三方证明可以采取多种形式，但主要有推荐信和正在使用自己产品的客户名单两种。
　　1.推荐信
　　如果持有用户的推荐信，那么推销的效果会非常好。此外，小册子里的推荐信种类越多，则效果也越好。
　　在实际销售过程中，任何一封来自你的准客户认识或听说过的一个人写的推荐信，或者是准客户了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促成交易都非常有利。
　　2.正在使用自己产品的客户名单
　　正在使用自己产品的客户名单也是一个有效的第三方证明，销售员应该更经常地加以运用。在实际销售过程中，汇编一份著名客户的名单，对促成交易十分有益。
　　总而言之，由于每位准客户内心都有很强的模仿官能，因此你所要做的工作就是用第三方证明策略来启动这一官能，并将其朝着顺利完成交易的方向进行引导。
销售培训一好的开场白是成功的一半
　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。【点击查看】
销售培训二销售出奇制胜约访客户口才
　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。                                  【点击查看】
销售培训三让客户和你的产品谈恋爱
　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。                                  【点击查看】
销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。                         【点击查看】
销售培训五处理客户异议让客户说是
　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去【点击查看】
销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户
　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。    【点击查看】
销售培训七在恰当时机提出成交
　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。                               【点击查看】

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。
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销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础
　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。【点击查看】

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