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标题: 分享一篇不错的管理文章：老板必读的销售管理十大纲领 [打印本页]

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-12 15:12
标题: 分享一篇不错的管理文章：老板必读的销售管理十大纲领
本帖最后由 XToolsCRM 于 2012-12-12 16:15 编辑

老板必读的销售管理十大纲领

什么是销售？你懂真正的销售吗？你会管理自己的客户吗？

中小企业在销售管理过程中，“精细化销售管理”应该革掉“粗犷销售管理”的命。

我们究竟离理想的销售管理有多远？

我们认为理想的销售管理应该是：所有跟踪的客户需求是明确的，客户资料全面；销售过程是透明的，管理人员能看到，并能指导销售人员在合适的时机进行沟通与推进机会；销售转化是高的。简单来说，就是销售情况随时把握和掌控，并能获得高的签单率！

以上几点看似简单，如何具体的去执行呢？以下是客户管理专家XTools通过八年，10651家不同行业的客户总结出来的销售管理的十大纲领，我来分享给大家十个管理纲领：

1.追销，追销的过程，是一个对客户的价值观分析和调整沟通方式的过程，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。建立“关系品质”，记得每一位顾客的喜好，并随时把上一次与进行到一半的话再接回来。

2.管理你的核心客户，根据客户金字塔理论，可以越来越精确的对客户信息掌握，筛选数据，精确营销，找到最核心的客户。

3.一对一营销理念，是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是企业主动从各种各样的方法和渠道分析得出。

4.销售的标准化，企业为了应对激烈竞争的销售活动，粗犷的传统销售方法所产生的高额成本要求企业必须进行改变，有着一套先进的销售方法成为必须。也就是说，公司要采用某种有一定标准的销售方法已经非常迫切。

5.销售阶段的里程碑：是指销售流程处于每个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。

很多企业管理者有这样的疑问：销售人员所做的事情是否真的与销售进度相匹配呢？这就要求有一组标准来判断销售的进度、状态。

6让企业成为自动化赚钱机器，每一个稍微接触过新科技或者看科幻类影视的BOSS，都有这么一种情节：希望有一个智能的机器人助手，按着科学的商务逻辑，代替我们去管理公司、维护客户。很多企业BOSS 的工作繁杂累，但是大家又对工作追求精益求精，不希望在任何一个环节出现纰漏。但实现这个想法的精髓是什么呢？

7.一切尽在掌控，我们把销售管理分为：人、财、物、事四个部分。捋顺这四部分，销售工作就能井井有条。从管理中发现销售体系的薄弱环节，改进它以促进销售业绩的增长，这事非常值得挖掘的销售潜力。

8数量和质量，提升企业的销售量就要从这两面着手改进，数量是指企业对客户的接触点和接触面的数值，而质量是与客户沟通的有效性程度。

9.放权与监控的平衡十分重要，如果BOSS始终不能完全信任员工，就说明其中必然有一个人是多余的，这大大浪费了企业的人力资源，也是对员工个人的不负责任。

10. 管理企业的三个核心是核心产品、核心员工和核心客户，企业在一个地区和一款产品的利润，每个企业都有一些不挣钱产品、滞销品和畅销品。每一个员工带来多少收入，每一个客户可以赚到多少钱的利润。这些是企业的核心数据。

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-12 16:07
每天更新一篇，逐步讲解这十条内容的具体意义！

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-13 15:09
今日更新到了！

1.追销的过程，是一个对客户的价值观分析和调整沟通方式的过程，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。建立“关系品质”，记得每一位顾客的喜好，并随时把上一次与进行到一半的话再接回来。

在日常营销行为中，大部分的销售是在第4至11次跟踪后完成。

可以肯定的是，仅仅依靠那些一次见面就成单的销售额肯定是远远不能满足企业的需求，无论什么企业，其大部分的销售额都是来源于追销，所以追销售才是提升销售的王道。

90%的销售是在第4至11次跟踪后完成。追销是一套体系基本保障就是有一套能够一对一营销的CRM软件体系，能制定标准化的销售动作体系，追销找到完美的缺口！

中国网络十大牛商之一的廖炯说过：跟单销售，就是追女朋友。道理和追销如出一辙。

廖炯的企业使用一款名为“企业维生素”（www. xtools.cn）的CRM管理工具，XTools的CRM工具中自己最为喜欢的就是跟单销售系统，廖炯言到，80%的销售是在第四次至十一次跟踪后完成的，我们有一种特殊的跟踪方式去加深印象，为了找到一个很漂亮的借口，我们注意这种跟踪的间隔，我们要去每次地跟踪，不要流露出急切地愿望，我们先卖自己，再卖观念。追女孩子是不是这样，我们需要一种特殊的方式去追她，每次互动要找一个漂亮的借口。注意这种间隔，不能天天打电话，不能每次见面就求婚，不能表示的太急切地愿望，要把自己卖出去。

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-14 10:40
今日更新！

众多周知的客户金字塔理论，可以越来越精确的对客户信息掌握，筛选数据，精确营销，第一步是：找到最核心的客户。

20%的客户可能贡献你80%的销售业绩。在这个原则的知道下，我们觉得100个线索中一样一定有20%重要。

客户管理分为两个层面管理，一个是管理潜在客户，就是对潜在的客户的追销，另外管理成交客户。

成交的客户管理法则：把客户的分出高低后，我们再建立客户关系管理模型，管理这些零散的客户资源。世界上大企业通用的模型是金字塔模型，把客户分为三个等级。其中最重要的就是塔尖的客户，是最有价值的客户，通常也叫做“VIP客户”，或者叫“大客户”，也就是企业的核心客户。这些客户数量不多，但带来的利润是最多的，他们是金字塔上最耀眼的明珠，我们要留住这些客户。一般讲，客户自身的价值越高，越看重情感体验。满足了这种需要，他们会成为我们忠诚的朋友。

客户管理的日常行动中不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的核心客户，加强服务，达到事半功倍的效果；企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。

我推荐的做法是，引进一套科学合理的CRM系统，整合分析客户数据，从CRM数据中提取到我们20%的重要客户，并提供区别化服务。

通过一个行之有效的数据管理，在和每一个重要客户交流之前都有一个系统化的前情提要，这对于牢牢把握住客户具有深远意义。把重点客户实施更专业化更优质的服务和跟进是保持企业现有资金流正常运转的至关重要的条件。我们需要清楚的知道，企业的利润到底是由那一小撮人为我们创造的。

对于客户的分析分类，实际上国内的CRM很多，微软的crm，salesforce的CRM都有在线的模式，但是经过我的测试，我推荐一款国内的CRM系统（www.xtools.cn），XTools企业维生素，这款软件在这发面做得比较细致，在功能中可以对客户有一个详尽的分类、记录所有的往来商务历史记录，可以让你更用心的去维护你的核心客户。

作者: Mr.Robot 时间: 2012-12-15 17:04
典型软文。

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-19 10:07
今日更新！
一对一营销是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。

当电话打过来的那是，我们就知道这个客户定过什么样的产品，曾对我们的某个产品有兴趣，或者，对方对自己定的产品曾经投诉过，我们很快就能服务好这个客户。因为每个客户都是不同的，都是个性的，而我们提供的产品确实同质化的。

这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是企业主动从各种各样的方法和渠道分析得出。这其中有三个关键点：

1.每个客户区别对待，每一个人的个人感受都十分重要。

2.客户感受独一无二的，客户的体验永远是驱动我们进步和改善服务的原动力。

3.记录的交往复杂，记录下来，方便自己整理，二次三次服务，数据作为自己的参考。提供更适合客户的产品和服务。建立数据库，这很重要。

我们建立客户数据库，提供一对一服务、补偿服务，可以说是在实施策略，也可以说在用心做生意，做客户的忠实朋友，才能获得客户的忠诚支持。

下面为大家分享一下我个人是如何实现一对一营销的：

我是做压缩空气排水用的自动排水器销售的，职位是公司的文员兼销售，所以这个产品是公司的附带产品，公司也就没有给我太多的压力，我就是在做好文员本职工作的同时去开发与维护我的客户。也正是因为我的这一特殊性质，所以我的客户目前还不是很多，现也就只有100多家（这一百多家全部都是有过合作的客户，潜在客户不算在内）。回到正题，就是我是如何维护好与客户的关系的。

第一，在语言沟通上。客户希望销售人员了解自己，但是我们的一次次沟通的历史，会让客户觉得自己被重视。所以我们需要记录每次和客户的沟通细节，和重要环节。

第二，现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧啦，客户可能随时会改变注意，采购其他家的产品。客户对产品和服务的要求，记录下来很重要。

第三，在做好产品售后服务的同时，还有一个非常重要的事切记要做好，那就是定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。中国的节日有很多，每次过节时给予客户一个温馨的问候与祝福，会让客户觉得你是真正的关心他，而不是做做样子。体会到了你的真诚，你也才能得到客户的真诚与支持。问候可能需要一对一的，就是邮件中可能提到客户的名字和公司，让客户觉得不是群发。CRM软件可以做到。

的客户可能不是最多的，可是我一直要求自己这样去做，所以现在每次过节时，我的问候和祝福还没到呢，客户的祝福就提前过来了，还说要赶个早不能老在我后面呵呵。而且有时他们需要其他产品时，也会先来问问我，我这里做不做，当然即使我不做，我也会给客户找找相应的供应商给他参考。

在这里推荐大家一款CRM软件，我自己在用。企业维生素软件，其实企业也需要维生素。它可以更好的去维护客户关系，建立一对一营销体系。

作者: zhaov 时间: 2013-3-27 11:00
感谢分享！

作者: 我是班组长 时间: 2013-3-27 15:30
学习了，谢谢LZ分享

作者: wufan19781121 时间: 2013-3-28 10:05
very good

作者: zhhuman 时间: 2013-3-29 13:32
插个楼，貌似还没有更新完

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