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标题: 请教一个老俗的销售分解问题。 [打印本页]

作者: 海浪老哥 时间: 2012-5-17 18:52
标题: 请教一个老俗的销售分解问题。
背景：
某公司，销售规模年1个多亿，预计2012年，销售增长40%。
销售人员，30人，按地区划分，一人一省，好的销售2011年已经突破1千万，差的2011年200多万。因为各省确实差距太大了。差的省，让好的销售员去做，未必就能进步多大。

问题：
40%增量，也就是4000多万的新增销售额，如何在30个销售人员分？连大区经理都不愿意分了。

提示：

   假如平均分配，意味着明星销售员1000万的，要多分400万，新增的部分都超过有的业务员全年的了。
假如不平均分，意味着大的销售员少分点，但是对于小的销售员意味着也许是100%的增长率，省区本来就穷，怎么能承担那么高的增长率？

请教各位大侠。

作者: zhangpeng139001 时间: 2012-5-17 21:01
这个问题确实是个棘手的问题，无论何种分配方式，各区经理都会很吵。不过可以试着用以下三点措施，在某些企业中尤其是国企里面，这总分配方式还蛮可行的：1、充分沟通，均衡各个区域经理的意见，选出至少5个关键因素，作为任务分配的指标性计算因素。而且，考虑因素越多、越复杂越好。2、各个击破。在方案出台后，向比较好沟通的区域经理沟通，先争取大部分人的认同，认同的部分不是最终的指标，而是指标分配所考虑的因素。3、获得直接领导的认同。一方面传递各区经理的认同，另外一方面，根据领导的意思继续微调。

作者: zhonglpxxx 时间: 2012-6-5 17:24
本帖最后由 zhonglpxxx 于 2012-6-5 17:25 编辑

激励+招标

大棒+胡萝卜

与其自己为难
不如让他们来分食

作者: puie23 时间: 2012-6-9 13:26
我们老板就是扁平管理，都没楼主那么长远，哎

作者: shiufg 时间: 2012-6-10 11:17
既然你们这个增长幅度已经确定为40%，说明这个数据是合理的，经过大家的努力可以完成的。你根据每个区域的历年增长幅度来分配今年的增长幅度。在这个分配的基础上再额外增加点，这额外增加的就采用激励的方式。针对那些销量不好的地区，总部要给与一定的支持，帮助他们完成。第二就是沟通、协调，让大家在理解的前提下去完成任务。

作者: shiufg 时间: 2012-6-10 11:18
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作者: helpgao 时间: 2012-6-19 21:40
请问：40%的增长时如何得到的？

作者: dingzhirui 时间: 2012-6-21 12:19
首先，調查取樣，讓各個分部的負責人自己預設增長目標，然後，跟去往年各大區的銷售業績追加40%的增量。
最後，分開溝通，針對自定目標與往年業績增長40%的目標差距特別高和特別低的進行分析匯總，幫助他們制定合理的目標~

比如，去年我的銷售額是100萬，2012年我自定能夠增長50%，而公司的增長指標是40%，也就說，我的自定目標和企業目標有10萬塊的差異，分析下我的優勢和劣勢，就能制定比較合理的目標了~

作者: fcltufh 时间: 2012-6-26 10:06
几种情况：
1、如果是承包制，那就只能各安天命了；
2、如果是公司控制为主的，长远来看，应该是要把大销售量的区域进行分割处理，降下来，也为了公司的着想，吃得定他的话，就可以用一套绩效考核，让所有人的收入差剧维持一个合理的不平衡，如50%以内。

作者: 放逐 时间: 2012-7-7 10:32
沟通,激励,下达.
能者多劳,有的区有优势在,
考核方案摆上桌面,签军令状,能者上庸者让

作者: michael789 时间: 2012-7-12 19:00
在分配前，必须考虑各个地区的实际经济发展状况和市场占有情况，特别是自己销售网络的分布情况及优质与否，再考虑历史增长情况和后期市场发展趋势，最后和大区经理沟通，配合适当的超额奖励机制，任务分解是不难的。

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