被割裂的茶油产业链 - 栖息谷-管理人的网上家园

笔者在2009年发表“浅析山茶油品牌国内营销之五大误区”后，深受茶油爱好者们的认同，并因此结交到了数百位“茶油控”。从与“茶油控”很多交流过程中一方面反映对茶油事业关注热度持久升温，一方面反表现出来对茶油产业发展模式困惑。随着近几年来油茶产业受到国家级重视，茶油企业在加工产能呈现出火箭速度的发展，但加工产能的利用率整体却只有30%左右，在发展构成产业链的企业群之间的管理与发展却困难重重，本文就茶油产业链及现状作启发性探讨。

“产业链、好产品”一句源自中粮集团的广告语，正被越来越多的企业所传播，中国的茶油企业当然不甘落后，纷纷标榜自已“茶油产业链的模式”，那么什么是产业链？什么又是茶油产业链呢？我想每个人都人都自己理解，笔者也没有标准答案。但我们可以引一些观点、理念来对“茶油产业链”进行一个剖析。

中粮产业链的表述“选地、种植、采收、科研、加工、仓储、运输、销售，每个环节严格把控，打造成从田间到餐桌全产业管理”笔者有幸参与天策行品牌策划公司粮油项目组服务中粮集团，对中粮“把控”二字有很深刻理解，它不仅有对品质的把控，更多体现在成员企业之间管理的把控、价值环节投入产出的把控、部门费用与产出把控、甚有对企业中每岗位成员的把控。举例说明，仓储造成积压问题，在中粮集团这不会简单理解是库管员的事，有可能物流调不来车，也可能加工环节没按订单的品种生产或及时生产，也可能客户货款原因无法发货，也可能财务资金出现问题无法发货，也可能质量有问题销售员不敢出货等等，中粮用全产业链思维把控各个环节。

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茶籽原料供应：主要包括前端的茶林种植、茶果茶籽收购、毛油采购、原料储运。其中茶林种植又包括：茶林选址、采穗圃建设、茶林苗培育、日常养植管理、茶果采摘、茶果脱壳、茶籽储运等环节

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茶油加工：毛油压榨、毛油浸出、茶油精炼、油脂调和、灌装、技术转化，成品储存；其中也包括果壳、茶饼、茶渣、茶粕等副生产。“加工制造”价值环全程必须受控品质控制、工艺管理的制约。

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商品转化：营销战略规划、品牌建设、产品体系建设、渠道拓展、公关促销、销售、物流配送、售后服务等环节。“商品转化”价值环中实现产品把商品转化，资金循环回流。

茶油产业链由茶林种植到茶油消费整个环节构成了价值链，由产业链上下游各关联企业实体构成了企业链，从市场需求的满足到茶油产品有效生产供应的供应链，不同企业之间、企业与市场外部之间由物体流动构成茶油空间链；

也就是说茶油产业中价值链、企业链、供需链、空间链的四个维度在相互对接的均衡过程中形成了整个茶油产业链。成员企业的对接机制是茶油产业链形成的内模式，产业链上一环节到下一环节都是价值链传递或增值，管理机制、财务资金是两只“无形之手”管控着产业链的每个环节，保证了产业链稳定、规范、可持续的发展。

主体产业链完整与否是产业能否正常运行的先决条件。如果主体产业链环节缺失、链条断裂，该产业就无法正常运行，上一环节的缺失导致下一环节产业部门的生产无法启动，下一环节的缺失使上一环节产业部门的生产得不到承接，上下两端环节的缺失更使中间环节产业部门根本无法存在。而且，产业要兴旺就不能只要求主体产业链完整，还要求各个环节对应均衡、连接顺畅。

在现实生活中，我们随处可见主体产业链不完整、不均衡给产业发展带来的危害：研发成果待嫁深闺不能转化为产品，产品积压仓库不能转化为商品，厂家得不到新研发的成果投入生产，市场上缺少对消费者有吸引力的新商品

以生产加工为主导的茶油企业，他们拥有自主生产基地，有先进脱壳、炼油、精炼灌装、设备体系、生产工程师，原料的供应则主要通过“公司+基地+农户”完成，市场转化是一部分通过自用渠道，一部分通过替知名品牌OEM代工，国内茶油企业目前多数属于这类型。

这类模式的核心是通过当地茶油龙头企业带动，与农户签定收购协议，相当于定向对茶籽期货收购。既能发挥茶油产业企业的龙头作用，减少种植成本，农户的茶籽收入又有保障。看来很好的合作模式，实际运作过程却并不和谐：有时企业按约定的价格时常收购不上来的茶籽，有时农户手里茶籽又卖不出去，这是为什么？深入研究，你会发现“公司+基地+农户”的管理会遇到空前挑战，当茶油市场行情好时，采购小贩们出价格高点，农户自然会把茶籽买小贩们，企业没法按约定数量、质量、价格收购到茶籽，企业很生气；茶油市场行情不好时，企业对价格有预期，企业不乐意储存过多的茶籽，农户很生气。但不管哪一方很生，最终都会造成供应链的不稳定。这类型茶油产业链发展，从原料供应开始就被割裂了。

以茶油种植、产品技术转化为主导茶油产业链，它们通过新茶林建设、低茶林改造、山地流转等方式把控着数量庞大的种植基地，以种植基地建设整合茶籽原料供应该了，他们还与学术科研单位合作，掌握许多所谓的药用、妆用等茶油技术。这类产业链重心茶油产业的前端资源建设，这也是易获得政策资金支持的版块。

依据《国家茶油产业发展规划》在2009投资的茶林三年后也将在2012秋季结茶果，待茶油上市场后，茶油产量可能是现在4倍，如果大量茶油上市后无法快速实现销售并回收资金，整个茶油产业链将可能进入恶性循环，若不能把营销问题前置，这类型茶油产业链，在商品转化环节必然被割裂。

2011年底，不公开的小道信息表明，原主营房地产、矿资源、基础建设等非大型集团携手巨资挺进茶油产业版块，例如羚锐制药集团公告，羚锐+河南大别山茶油+新亚钢铁，共同出资设立绿达山茶油股份有限公司。随社会资本加入，茶油营销将变的更残酷。

以资本运作为主导的茶油产业链，通过资本运作，对某地区的几家茶油企业进行投资参股，形成所谓的产业链；然而几家茶油企业相互之间的生产、产品、市场开发相对也是独立自由的，这类型“产业链”常出现问题：在同一市场、同质产品、相互竞争造成茶油产业链内的企业资源内耗。这类型茶油产业链模式，因能快速整合各方资源，易获得政策资金、投行们的青睐。

但没有统一战略和管理下产业链变成形散神也散的企业团伙，很难发挥茶油产业链优势。茶油产业链内在联系一旦被割裂，可持续性发展就受到挑战。

这类型企业注重品牌建设，愿意在宣传在投入资金，组织自己的销售团队，搞好产业前端。通影响力的打造吸引风投关注。这类弊端是无法有效管控茶籽供应环节，也无法投入更多精力投入全程的品控，其结果可能会是灾难性的。

如：某茶油企业，花了大把资金在传播，不也乏央视媒体，其知名度算得上行业老大，但也是这家茶油企业在2010年让大家学习到一个新名词“苯并芘”，企业最终“苯并芘超标6倍”的新闻，在老大位置下沉许多年。

品控研发是茶油产业重要一环，品控研发管控不到位或是对品控研发人员的管理体制不够健全，质量问题随时随处可以爆发，若事故处理不当，企业可能因此陷入茶油产业链的负循环。

这类企业的茶油产业模式是利用在别的领域的品牌优势、销售网络优势快速切入茶油市场，它们自己不建设厂房、不搞茶林种植，依托OEM厂完成产品生产如金龙鱼茶籽油。

近三年茶油企业们忙着建设茶树林，并依托种植获得政策资金大力支持，然而纵观整个茶油产业链循环，油茶树种植仅产业的开始。新茶油产业链模式下，存在诸多深层次问题如：各成员企业之间的管理、生产效率的提高、品控技术的革新、品牌体系的构建、市场体系建设等一系列具体问题，值得我们去思考，迫切需要去解决；在国家“茶油产业帝国”蓝图下，我们国内茶油企业必须在管理模式、运行机制、战略规划、品牌价值、营销等方面下足功夫，用中国式智慧，打造山茶油营销模式，把茶油产业群的作强作大，最终实现茶油产业链永续循环。