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标题: 《销售现场动态调查规定》 [打印本页]

作者: qixuewang 时间: 2011-9-21 11:05
标题: 《销售现场动态调查规定》

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第一条
调查的目的

企业间竞争日趋激烈，对企业经营管理提出了更为苛刻的要求
。为了建立确实可靠的经营方针和措施，必须尽可能详尽而具体地对营销现场作出调查。

第二条
注意事项

(1)填写尽可能实事求是，力求客观、真实和及时。

(2)必须注明填写日期和时间，资料的时间性是十分重要的。

(3)如果没有足够的时间观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察
间隔时间，每一小时或每二小时观察一次，依据概率来推断总体情况。

(4)在填表之前，把上述具体事项，填写在表头。

第三条
调查项目说明

（1）关于店铺布局调查表

①商品陈列格局必须经常作出合理调整，现在格局请如实记录下来。

②如果需要作出调整，那么，请把调整的设想画出来，包括柜台的增减和摆设。

（2）关于顾客调查表

①
参考一下有关商品分类的规定，然后对现有分类规定作出分析、研究，确
定某种适宜的分类办法；对顾客购买行为进行调查。

②
总有一些商品难以归类，只能作为例外处理。

③
对顾客购买行为进行观察，以30分钟为一个观察期。当然，如果时间和精力允
许，一小时或二小时为一个观察期也无妨。

④
对顾客年龄段的划分，需切合实际，粗细得当，譬如以13～18岁为一个年龄段
，19～25岁为一个年龄段等等。⑤
关于顾客职业划分，通常划分为“学生”，“女办事员”，“ 家庭主妇”，“蓝领阶层” ，“白领阶层”，“自由职业者”，“无业游民”，“其他”。不过，分类合适与否，必须
进行分析，对各类人员的内涵作出解释，尤其要结合所推销的商品进行分类以及分析。服装
、鞋帽、背包等所对应的分类是不同的，必须作出切合实际的判断。

⑥
以各类顾客的总和为100％，计算各类顾客的百分率。

⑦
另外，再以“一人来买”，“二人来买”，“三人来买”，进行分类，计算相应的百分率。

⑧
在此基础上，进一步按各类商品计算。

⑨
进一步观察记录顾客的购买行为，可以与邻近的商店进行对比研究与分析，看一看同样的顾客在他店与本店的购买行为有何不同。

⑩
顺便再记录一下顾客其他方面的情况，譬如顾客询问“楼梯在哪” ，“厕所在哪”以及“某某商品在哪”等等。

(3)
关于商品调查表

请在各种商品分类的有关栏目中，填写商品的特征，如洋娃娃，可分别注明是什么特征的洋娃娃，会走的洋娃娃，还是会说话或会发声的洋娃娃。再如女式衬衫，注明是长袖、短袖，刺绣还是半高领、圆领等等。

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作者: c253528044 时间: 2011-9-23 12:03
看了一边没看懂什么内容。呵呵，估计是竞争没振作的原因，。

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