c.j. Ng 以及Tony Wai著
正当汤米一天的工作快接近尾声的时候，他收到制作一份项目建议书的任务，要求他准备投标一项价值约1-1.5亿美金的项目。由于该项目投标的期限非常的紧迫，汤米必须在一周内提交项目计划标书。
汤米和他的老板对这份项目标书的投标非常兴奋。他们已经很久没有遇到像这样交易规模的生意了，这对他们来说是一个非常难得的机会。汤米决定下班后不是马上回家，而是立刻开始着手准备项目建议书。事实上，汤米花费了四个晚上工作，直到确保他的项目建议书在投标中能够成为最好。
汤米在一周后提交了他的项目建议书，他对这份建议书很有信心，觉得在建议书中他提到了针对应对顾客需求的解决方案。他在之后的两周内一直翘首以盼好消息的到来。于是，两周之后，他决定打电话给该客户的采购总监打探一下结果。然而，汤米非常失望并且震惊的得知该项目已经授予了其他的公司。
“你的项目建议书非常好，但是你的报价确实是太高了！”采购总监这样解释道。
几个月后，汤米在一次社交活动中，认识了正在该客户公司的项目上工作的成员。汤米偶然间谈到了他曾竞标过这个项目，但是他被一个比他报价便宜的竞争对手打败了。
“噢，我们听说了你的投标”该项目的这位成员提到，“但是尽管你的报价确实是比最后的获标者要高些，但是主要还是其他的原因导致你输给了对方。也有些其他报价比获标者还低”
“顺便说一句，你知道谁最终获得了竞标项目？就是我们去年实施类似项目的公司，而且前年也是他们帮我们做的。”
其实不是价格！
如果汤米上述的故事在你听起来很熟悉，那么你也许也是那些非常努力地做过项目建议书，但是最终被一个“更加便宜报价”的对手打败中的其中一个。
在你能够捉摸到决策制定人心里真正关心的是什么之前，你可能总是会认为报价才是他们最关心的。但是，如果你想要真正有把握地赢得业务，Shipley的方法也许能够在一些看法上给你带来一些帮助，同时竞争分析以及定价取胜也是该策略的一部分。
虽然你的客户也许会告诉你说报价是你失去生这笔交易的原因，而由Shipley（一家每年帮助客户获得了2,000亿元美金竞标业务的咨询公司）表明：
- 虽然仅有7%的高报价的竞标者获得最后业务，但是因为低报价最终获得业务的竞标者仅占4%
- 80%的竞标胜出者都是现有供应商，比如那些过去已经给客户做过类似的项目，提供过类似产品或者服务的公司
- 52%的在技术上堪称性价比极优的投标书最后都以落败告终
- 很多情况下，购买方其实在项目招标书发出之前就已经决定将项目交给谁，而发出项目建议书的要求只是为了要让整个购买的过程显得正式化。（你没看错，这个现象不仅仅是“中国国情”，事实上全球都一样）
- 在项目建议书中列出的竞标标准并非全部都是平等的（重要性有分高低）。一些标准比其他的标准的等级要高出许多，而且那些标准也许甚至比价格来得更加重要。
许多销售人员会这样争论道：他们的客户用了那些报价比较低的供应商。也许这很容易被看成是现实。但是，如果你进一步剖析，你会发现其实还有很多比赢标者还要低的报价存在。
因此，虽然最终的竞标获得者也许是比你的报价低，但事实是客户不是把生意最终给了报价最低的那一方，这就说明价格不是他们在购买决策过程中最首要的因素。
其实，任何一个有着采购背景的人都知道价格仅是影响总采购成本的一个因素。其他的因素将影响采购中的整体的成本，包括：
产能/工作效率的提升
完成时间的缩减
利润的提升
获取市场机遇
安全性
环境影响
政治影响，等
这些因素中，不同的项目有着不同的重点，所以有一些因素的重要性先后排序不同。关键问题是，在你准备你的项目建议书之前，你知道客户心中最重要的是什么吗？
