家电连锁捞钱揭秘：运用“流氓条款”转嫁风险
利用手中的庞大销售能力制定游戏规则，运用供货商们痛恨的“流氓条款”转嫁风险；疯狂开店费用厂家埋单；名目繁多的费用收取
“我们现在是敢怒不敢言，就盼着国外大型连锁企业赶快进军中国，通过他们规范的运作，净化一下市场环境。”一位家电连锁卖场的供货商这样对记者说，愤怒的表情中带着无奈。
众所周知，流通业开放的缓冲期是国家花大力气才争取来的。在日期尚未到来时，我们自己人怎么会自乱阵脚呢？事实上，家电连锁企业利用自己掌握的通路力量，在同家电生产商的博弈中占尽优势，这一优势使其更加热衷于短期资本运作，而忽略真正的商业动作，其捞钱的方式无所不用其极。
一俊遮百丑
在今天的家电连锁业态中，家电连锁业庞大的销售能力的“一俊”，已经遮住了整套营销体系的“百丑”。
家电连锁业之所以厉害，不仅是因为其庞大的销售能力，更是因其借助庞大销售能力而拥有的制定游戏规则的权利。由于拥有了这种权利，大型家电连锁企业可以把违反游戏规则者红牌罚下。用一位供应商的话说，“大型家电连锁企业的风险几乎为0，几乎所有的风险通过各种合同条款都已经转移到了生产商头上。而且即使合同条款没有规定到内容，他们依然可以事后强迫供货商接受。在这些家电连锁大卖场里，他们才是真正的上帝。”
低价是所有家电卖场自豪的资本，但也是所有供货商的梦靥。在许多供货商的合同中，都有一条被供货商称为“流氓条款”的内容。“甲方应确保给乙方的供价为当地最低供价，此最低供价至少应低于(或等于)给其他经销商或代销商供货价的百分之几或者多少元每台。”
正是这一条款令许多供货商叫苦不迭。在某地有两家大型家电专业连锁企业，为了争取消费者，两家企业同时打出了全市最低价的牌子。“这种情况使得我们经常成为救火队员，协调两家企业之间此起彼伏的价格战。”，一位供货商向记者诉苦说，“打个比方，我们的产品在甲连锁企业的门店卖2000元，而乙连锁企业发现自己门店的售价高于对方的售价后，会毫不犹豫的将零售价降低到低于甲商家的程度，比如1950元。反过来，甲商家在发现乙商家售价比自己低了以后，也会毫不犹豫的降低到比对方更低的程度，由此双方便进入一个循环降价的噩梦。而整个过程家电连锁企业并不通知厂家，许多厂家只是在结账时才知道双方有这么一场恶战。”另一位供货商告诉记者，他的企业去年不幸被商家选中打价格战，结果一年下来营业额不少，但却没有带来盈利，一年下来反倒亏了几百万元。因此总部老总今年给他的任务就是保本即可。
家店连锁业这么热衷于价格战，是因为不管价格降低到什么程度，自己的利润都已经确保，所有降价损失都有生产企业来负担。根据大多数合同，“厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几(账面毛利率=实际零售价—供货价/实际零售价)。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。并且，“若调价后商家有权在下一次货款结算中直接扣收。”具体形式是商业折扣，包括月度商业折扣(含单台折扣和开箱费)和年度商业折扣两种。
更因如此，一些实力雄厚的商家甚至直接控制了某些小型杂牌机企业，通过这些企业来调控自己的产品价格体系。某位供货商告诉记者“国内某著名连锁企业控制了某家杂牌机工厂后，经常利用该品牌率先降价，然后迫使其他品牌跟着降价。简直就是商家给自己找的一个拖儿。”
包销是家电专业连锁卖场的营销制度创新之一。但即使是这样的创新也已经严重变味了。“根据双方签订的合同，包销机型是指性能、外观与其他有明显区别的，性能价格比有明显优势的，由某商家独家经营的产品。”一位供货商向记者说，“但是这只是字面意思，这样条款的实质内容就是说，某一款畅销的机型你只能给我一家企业销售，不能给我的竞争对手供货。不仅如此，包销也不是说商家一次性把货款全部结清，而是根据实际销售的产品数量进行结算。”这样的包销实际上是厂家给商家代理费的的“独家总代理”。尤其是新产品，还必须保证比其他经销商早几日供货。大型家电连锁企业不仅有制定规则和解释规则的权利，也有执行规则的权利。对于不听话的供货商，家电连锁企业一般有两种处理方式。程度较轻的给与“翻牌”处理，也就是将售价牌翻过来，向消费者表示停止销售，一个星期后视供货商的表现作进一步处理；而对敢于大胆冒犯的供货商则直接扫地出门。
规模迅速扩张的奥秘
毫无疑问，家电专业连锁企业制胜的法宝是企业规模，或者更直接一点是企业门店数。家电连锁企业新开门店的好处不仅在于通过企业规模的扩张可以向供货商压低进货价，开店本身也是一条增加盈利之路，而家电连锁企业现行的结帐制度又使得门店开张以后的运营压力大大减轻，这就难怪各大连锁企业之间竞相比拼开店速度了。
某位供货商对家电连锁企业的开店强烈愤慨。他以他自己的企业为例，向记者算了一笔账，以证明家电连锁企业如何通过新开门店获利。根据惯例，家电连锁企业新开门店要向生产企业收取新店开业费。他的企业大约需要向家电连锁企业缴纳8000元左右的新店开业费，以此标准为依据并结合各企业的实际情况，每个品牌须缴纳的新店开业费平均为6000元左右。按照现在的实际情况，一家大型连锁企业的门店至少有200个品牌，仅此一项新开一家门店就有120万进账。也就是说，在没有任何营业情况下，家电连锁企业开一家新店便可以直接获得这笔巨额营业外收入。家电连锁企业为此所需要支出的仅仅是物业租赁费用以及员工支出费用。而即使在这两个方面，家电连锁企业也有规避的余地。由于强劲的市场号召力，一些大型商业物业，特别是在二三级城市的，政府在招商时非常乐于吸引他们进驻，并为他们提供一系列优惠条件。其中最主要的就是物业租赁费用可以在运营一段时间以后再缴纳。而人员费用则可以要求生产企业派驻促销员来解决。这样一方面可以减少企业自己的人员开支；另一方面，也是最主要的是，可以向各家企业收取一笔不菲的促销人员管理费用。而且一旦促销人员出现不轨行为，商家还可以课以巨额罚款。
至于门店开张以后，企业的运营就更不在话下了。记者在一份连锁企业与供货商签订的销售合同中发现了这样的条款，“当期货款的结算以商家实际销售厂家产品的供货金额，扣除采用账扣方式收取及厂家逾期未付的利润补偿款、商业折扣款以及其他承诺支付的款项后的余额为准。”也就是说家电连锁企业的货款是在产品销售以后再支付的。如果仅此而已，也许多数企业还可以接受，但事实上生产企业并非在销售完成后短时间内就可以拿到货款。
一般来说，大型连锁企业会这样规定货款结算的条件，“货款结算周期为30天，而结算日定在结算周期满30后日”，也就是供货商们咬牙切齿的“月结30天”结账制度。通过这样巧妙的文字游戏，大型家电连锁企业巧妙的使得结账期变成了60天。不仅如此，大型家电连锁企业会固定两天，比如星期二和星期四，为结账日期，如果60天满后，恰后没有碰到星期二和星期四，供货商们就只能继续等。如果碰到商家规定的不结账日期或者法定节假日，供货商就只能再等一星期了。所以一般来说，供货商们至少要过62、63天之后才能结算货款。但结算货款并不等于拿到现金，家电连锁企业们会要求供货商给与自己银行承兑或者商业承兑6个月不加息的优惠政策。利用这个政策，商业企业可以在结算日到来之后，给供货商们开出自己6个月的银行承兑或者商业承兑汇票。也就是说，一批商品在进入连锁门店后，大约需要7、8个月才能最终拿到销售货款。至于这期间销售货款的利息，当然归连锁企业所有。
通过巧妙的设计，家电连锁企业已经将商业运作成功地转化为一种短期资本运作。而且这种资本运作远没有通常意义上所说的资本运作所具有的高风险性。
利润的主要来源
在某省会城市，家电连锁企业决定打广告的一瞬间，他们已经开始赢利。这一点足以令许多为巨额广告费头疼不已的企业汗颜。说穿了也并不稀奇，无非是家电连锁企业通过低折扣从媒体拿到大量的版面，再迫使生产商以较高价格分走。事实上通过广告获取利润只是大型家电连锁企业获取盈利的的一种手段，今天的家电连锁业早已经不再以赚取进销差价作为主要利润来源。向众多供货商收取各种名目的费用远比赚取差价来得快、来得多。
在众多费用中，进场费为外界最为熟悉。所谓进场费是指任何商品在进入家电连锁企业卖场时必须向两所企业缴纳的费用。但是由于进场费臭名昭著，多数企业已经不再使用这一名称，而代之以营业场所支持费等名称。
如某著名家电连锁企业在合同中规定，该费用按专柜数目进行计算，每个专柜每月收取150元，每六个月为一期收取一次，协议签署以后10日之内收取首期营业场所支持费，此后每期期满前10天收取下一期的费用。协议期限内专柜个数如有增加，从新增专柜当月起计收营业场所支持费，不足一月的按照一个月计算。营业场所场地使用费是各种形式的进场费。这种费用是供货商必须缴纳的，理由是供货商在商家营业场所内设置柜台、展台、展架、灯箱。这个费用一般也是按专柜的个数收取，每个专柜每月的此项费用大约在150元左右，但是收取的周期却要比营业场所支持费短了许多，一般是3个月收取一次。其他条件与营业场所支持费则大同小异。
除了这两项可以统称为进场费的费用外，更多的费用来自于各种节庆日收费。节庆日收费大致可以分为两类，一类为国家法定节假日，一类为企业自己设立的节假日，统称为节假日市场推广费用。前者主要有元旦节、五一节、中秋、国庆节、春节等，各企业根据自己的实际情况收取每节每店1000元元左右不等。厂家自己的节日则更是五花八门：地区新公司开业彩排有开业彩排费；正式开业有新公司开业费；现有地区公司新店开业有新店开业费；开业后门店要定期重张，有门店重张开业费，而且这些费用要比法定节假日费用高得多，一般都会在6000元左右甚至更多。而且门店开业纪念庆典要收取店庆费，地区公司开业纪念庆典要收取司庆费，多少同法定节假日类同。
除了这些固定的费用外，大型家电连锁企业也会自己创造一些节日。如彩电企业有彩电节；冰箱企业有制冷节以及与洗衣机共同的冰洗节；还有手机节、数码家店节、厨卫小家电节、音像节和所有企业的家电节等等。这些节日的费用与同法定节假日的费用也大致相当。此外，一些连锁企业的区域性公司还会结合本地人文特色收取一些名目的费用，如以历史名人命名的费用。一位供货商甚至告诉记者，某连锁公司以某位领导人到该店视察为由，向供货商收取以该领导人名字命名的费用。
促销费用是也是一项数目比较大的费用。一般说来，连锁企业向家电企业收取的促销管理费按照当月连锁店的门店个数和经营的商品品类计算，每个品牌每个门店每月收费都在1000元左右。某家连锁企业在某地有30家门店，仅此一项每个品牌每月就可以净收3万元。如果把所有的品牌都计算在内，这笔收入也相当惊人。
所有费用的收取带有一定的强制性，如果供货商按时缴纳则万事皆休；否则将在供货商的帐款中连同罚款一并扣除。
家电连锁业热衷资本运作胜过商业运作
家电连锁业的快速发展已经深深影响了家电行业的发展。对于国美与格力之间的“战争”，许多人认为实质是两个企业渠道的分歧，但真正的分歧是掩盖在渠道冲突下的两个企业的整体冲突。换句话说，即使没有这次冲突，格力和国美的冲突也会以其他形式出现。实际上这也只是中国家电行业未来大生产、大流通格局下工商关系冲突的一次小小预演。当国美决定将格力扫地出门时，国美给出的理由只有一个：格力没有遵守游戏规则。这个规则当然不是什么行业规则，而是国美自己的规则。
未来家电生产领域和流通领域的几大寡头们为了争取市场利益最大化而出现博弈局面。或者某几家生产企业联合对付某一家流通企业，或者反过来某几家流通企业结盟对付某一家生产企业。也有可能是某一生产企业同某一流通企业单打独斗；或者生产企业同流通行业为了某一利益全行业对峙。而在这一过程中，家电连锁企业起到了相当重要的作用。他们对生产企业的影响已经不仅仅是压低进价，收取费用这么简单。家电连锁企业对上游生产企业的影响已经渗透到产品的研发、生产，甚至新品决策中已经能发现他们的身影。这一过程实际上也是市场整合的一个重要手段，在与大型连锁企业的不停争斗中，一部分企业成长为寡头企业，而另一部分企业要么倒闭、要么沦为大型生产企业或者大型流通企业的附庸。但是不管未来形势怎样，盛极一时的家电连锁业都存在足以致命的危机。强大家电连锁业的寡头垄断反过来也成为家电连锁业增强核心竞争力的阻碍，单方面强压供货商的盈利模式不可能形成真正的流通竞争力。
从商业业态本身发展趋势来看，家电专业连锁这个新兴业态发展程度还远没有达到与其财富集聚相对应的程度。换句话说，家电连锁业因为缩短供应链条而节省的费用远没有其他费用来得多、来得快。今天的家电连锁业更多的是一种资本运作，而不是规范的商业运作。这是家电专业连锁得以兴盛的利器，也是未来帝国可能崩塌的祸因
这篇帖写得很好！精华！在现在的市场情况下，供大于求，这是大卖场跟家电供应商讨价还价的前提，你不给我优惠，有的是替代者。家电大卖场给人们的印像就是价钱便宜，服务好，信誉好。特别在一级市场，人们在大卖场买家电的机率更高。再者家电大卖场财大气粗，同供应商订货以数千万计。有人说：再过不久供应商将成为家电大卖场的傀儡，此话不无道理。供应商也很希望把货铺到超级终端，降低经营风险。这就使供应商降低了说话的权利。有人总结跟大卖场过招有五招，现在写出来跟大家分享一下。 听：是一门艺术，一种技巧。只有用心的聆听对方的每一句话，才能判断其真正意图和用意，为我们在谈判中明确方向;寻找出谈判的突破口，为下一步设计谈判方案做好铺垫;
谈：根据对方的意图和用意，结合本公司的谈判目的。预先设计几种谈判方案，这样我们才能做到有的放矢；把我们的条件抛给对方去审度，让对方提出对他来讲那些条款存在异议；
拖：主要用在谈判双方，因某个条款或某一事项处于僵持阶段的一种策略。这样做的目的是给谈判双方一个让步，让双方都有时间来考虑和设计下一步的谈判方案，以免谈判崩溃。其实着也是谈判过程中的一种心理战；
缠：在对方毫无让步的情况下，而谈判条款明显高出本公司所能接受的程度；但我们有非常想和他合作，这时我们只能一次又一次跟他去阐述我们之所以能承受这；些条款的理由。要相信自己：人是有感情的；也要相信：精诚所至，金石为开；
磨：在以上各种谈判方法都无效的情况下。那么，我们只能跟他磨一旦对方让你缠和磨得没办法烦的时候，哪怕在某些条款上让出百分之零点几，也算这次的谈判工作是成功的。因为，合同的条款费用每年都是在增加的！
其实随着市场的竞争不断激烈，大卖场的利润也是越来越薄。本文有一点不足的地方就是对卖场跟供应商的利害关系还阐述不足！个人意见。 再者，非常支持原创！鼓励原创！此帖加精华！
多了吧。其实在二、三级市场，家电连锁的势力现在几乎没有渗透进去。大部分的厂商在二、三级市场都是采用代理商制。
格力，无奈之举啊。
商家、不管是连锁还是厂商只有双赢，合作才会长久的。
其实不止是家电连锁，快速消费品亦是如此！
供应商应该勇于说不（注意技巧！）敢于断货
呵，说得太大了，没有看头。
这是垄断的稚型
期望国外家电连锁进来以后能改变目前的状况不现实!沃尔玛的供应商也不被折磨的把利润都供手出让?!
个人认为,对于厂商,应对的方法主要有:
1.渠道多样化.但目前渠道的集中度越来越高,百货店/个体店根本无法与连锁业竞争.唯一能做的只是在各个连锁店内做平衡,避免过于依赖单个商家.对于楼上有人提到的家电连锁最终将被卖场所取代的见解,我无法认同.目前卖场在家电类产品上根本无法与国美苏宁等抗衡!比较两种渠道的特点,家电连锁优势明显.再退一步,卖场也有各种名目繁多的费用要收取!
2.做强品牌.这是双方利益的博羿,同时也是双方对消费者控制权的争夺!在目前激烈竞争,普遍供大于求的背景下,家电连锁业由于控制了终端,所以目前占尽优势.在这样的情况下,只有做强自己的品牌,变要渠道商来推销为由消费者主动要求购买.否则只能依靠价格竞争,被渠道商控制.
转贴有问题,重新贴一次.对了,大家怎么看待这次三星与国美之争,结果谁会取得阶段性胜利,另外,家电供应商是否应该走格力的营销道路,或者有什么折中的法子,请高手赐教.
请问有没有物价部门或是什么行业协会的组织机构可以对于家电连锁企业的这些霸道行为进行约束的.转贴:专家解读三星国美交恶：渠道霸权下的利益博弈
http://www.sina.com.cn 2005年01月28日 13:48 人民网 文/费杨生
新闻背景：
这些天，三星与国美交恶的消息在各大媒体上连绵不断：先是有消息说，三星电子北京总部与国美北京总部高层就进店费和返利折扣等问题作了一次会晤，最终不欢而散。三星方面表示，将逐步撤出白电、黑电和手机等所有在国美连锁门店销售的三星品牌产品；而国美要求三星马上对公司在促销方面的成本进行分担，否则将立即“退货”。此后不久，三星和国美“交火”的消息遭到了双方的坚决否认，三星中国营销总裁许琪烈发表声明说，三星支持国美价格战，并传出国美已与三星签订了价值20亿的产品销售大单的消息。此后，该事件再生波澜，三星电子中国总部市场部经理刘然向记者表示，此前广为传播的有关三星中国营销总裁许琪烈的个人声明，“并未得到三星有关方面和许琪烈本人的确认”。
三星与国美交恶是继去年国美封杀空调巨头格力、志高空调与福州三联对簿公堂等一连串家电制造商和渠道商“交火”事件之后的又一枚重磅炸弹。在专家看来，事件本身的虚虚实实已经不那么重要，重要的是事件背后所隐藏的家电制造商与渠道商之间的难以言状的关系以及整个家电营销渠道的现实状况问题。就此，人民网连线有关专家，请他们谈谈对此事的看法。
嘉宾：
罗清启：帕勒咨询资深董事，多家跨国家电企业中国营销顾问
庞亚辉：上海卓跃企业管理咨询公司董事、资深家电问题研究专家
刘步尘： 广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司策略总监
利益博弈：厂家商家解不了的结
主持人：请就三星和国美交恶事件做一个简单评价。
罗清启：这只是双方关系的一个特殊时期，在厂家不能自控销售渠道的情况下，厂家和商家的这种利益争执会一直存在。尽管家电连锁巨头巨大的吞吐量、较高的推销效率以及一手的市场需求信息使得制造商不得不求助甚至屈服于它，但是，在行业利润越来越薄的情况下，厂家为了保证自身利益也不会“委曲求全”。
庞亚辉：三星与国美之间“交恶”事件是真是假，是真的分道扬镳，还是只是双方在沟通和理解上有偏差，现在还没有定论。但就近两天双方的表现，甚至三星方面多种声音相互矛盾的说法来看，摩擦肯定是存在的。其实不光在中国，即使在美国，早在2001年，韩国三星电子在美国的营销工作也动了大动作：停止和零售商巨头沃尔玛的合作(此前，沃尔玛是三星电子最主要的零售商之一)，理由就是沃尔玛经常性的降价和折扣对三星的品牌形象不利。三星电子一系列举措反映了品牌形象和通路的关系。其实，放开了看，从三星、格力、海尔、联想等诸多品牌曾经与国美交恶的经历来看，如何理顺新时代家电制造商和渠道流通商的关系则摆在了各个企业面前。
主持人：此次三星和国美闹矛盾，有报道认为是三星无法忍受一大串的合同外收费，你认为家电制造商和渠道商的利益摩擦一般发生在哪些方面？
罗清启：合同外收费确实是双方利益的一个主要摩擦点，但是我认为最突出的还是货款结算问题。商家一般会在与厂家约定的时限之前，把货销出去，但是商家往往不会及时地给厂家回款，甚至推迟结算，这样使得自己掌握更多的流动资金或者转嫁风险。当然，在其他方面也存在摩擦，比如：在事先不通知厂家的情况下，商家启动价格战，并且让厂家分担成本；商家把一些产品当作赠品的做法也损害了厂家的品牌战略。
庞亚辉：家店制造商与渠道商主要还是利润的分享问题。由于家电市场的竞争激烈性(厂家与厂家之间，厂家与商家之间，商家与商家之间)，无论生产商还是供货商，都希望提高自己的议价能力，通过自身议价能力的提高而获得高于竞争对手的优惠政策以应对市场的变化，提升自身的竞争能力。
具体而言，家电制造商与渠道商之间的摩擦主要发生在双方之间的销售政策上，比如前期合作的讨价还价，后期渠道商是否遵循了厂家的所规定的最低限价，扰乱了厂家的价格体系，以及就进场费、促销员的管理费、店庆费、宣传费、联合促销费等谈不拢或者在实施中有变化而发生矛盾。
渠道霸权：商家得以呼风唤雨
主持人：从一系列家电制造商和渠道商“交火”的事件来看，渠道商的立场一般都很强硬，而且事情大多也是以制造商的低头收场，为什么渠道商这么霸道？
罗清启：这要从整个行业背景来理解。中国家电业经过几十年的发展，已经从原先的那种短缺经济时代走进了过剩经济时代，供给已经远远地大于需求。同时，随着厂家生产规模的扩大，为了节约流通和销售成本，其销售方式也从传统的自营体系、散户经营转变为了连锁模式。连锁销售具有吞吐量大、推销效率高、市场需求把握准等等优势，这能够使厂家达到节约营销成本、增加利润的目的，从而，连锁经营逐步成为主流的零售模式。
在这种大背景下，厂家和商家的关系也发生了变化，由厂家占主导地位转变为了商家占主导地位，商家掌握了越来越大的话语权。渠道霸权在过剩经济的今天也就必然成为现实，凭借这种霸权，渠道商可以向制造商采取强硬立场，制造商也不得不向渠道商低头。
刘步尘：渠道霸权确实存在。家电销售渠道主要有两种，一是传统渠道，它主要靠产品本身的品牌效应来销售，具有网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易等优势，但是缺点也显而易见，比如：售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道，它的劣势是单店投资大、进入门槛高，基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等，但是优势也很明显，比如：统一采购、统一管理、统一品牌，销售半径大等等，这些能够极大地节约销售成本，便于市场推广，相对于传统渠道来说，它更能满足厂家的需要。
国美虽然是一个“麻烦的制造者”，同时也是一架巨大的销售战车，面对国美巨大的回款，没有哪一个企业可以保持不动心。
庞亚辉：应该说，目前在家电行业确实存在“渠道霸权”的问题。
在许多供货商的合同中，都有一条被供货商称为“流氓条款”的内容：甲方应确保给乙方的供价为当地最低供价，此最低供价至少应低于(或等于)给其他经销商或代销商供货价的百分之几或者每台多少元。根据大多数合同，厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，毛利率不低于一个基数。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。也就是说，割肉的永远是厂家。
事实上，今天的家电连锁商早已不再以赚取进销差价作为主要利润来源，而向众多供货商收取各种名目的费用远比赚取差价来得快、来得多。而所有费用的收取带有一定的强制性，如果供货商按时缴纳则万事皆休，否则将在供货商的帐款中连同罚款一并扣除。
渠道商之所以“霸道”的原因，主要还是目前家电业的竞争还不是很规范，尤其在销售与渠道逐步分离的大环境下，家电制造商更多地需要依赖大型的渠道商以加速自身产品的“吞吐量”。而目前优质的渠道商又特别少，即使国美、苏宁、永乐等渠道商也还只是停留在以价格为主导的竞争阶段。
主持人：渠道霸权的存在使得商家可以呼风唤雨，那么，厂家的联合反击、商家内部的竞争关系以及外资零售巨头的进入是否可以约束这种霸权呢？
罗清启：我个人认为这种约束力很小。中国家电渠道的现实状况是连锁巨头少，厂家选择的机会不多，比如北京的连锁企业，除了国美、苏宁、大中，厂家还能选择谁？利用渠道商之间的竞争关系很难捞到好处。厂家的联合“封杀”也不一定见效，毕竟，现在是供过于求的时代，厂家众多而渠道稀缺，商家选择的机会和空间比厂家的要多得多。就外资零售巨头的进入而言，家乐福早已进入，但从实际情况来看，它并没有对国美等家电连锁企业造成大的影响。沃尔玛与家乐福一样，都不是专门做家电销售的，所以，就算全面进入了，它们的影响也不会很大，至少在短期看是这样。
庞亚辉：应该有一定的约束作用，随着中国零售市场的全面开放，必将加速外资零售企业进入中国的步伐，加之国内更多零售渠道商的崛起(尤其二、三及市场零售商的崛起)，以及生产商依据自身品牌定位和价值取向所采取的反抗措施，将会加速家电连锁渠道商对自身地位和价值取向的重新认识，对它们应该会有一定的约束作用，并促成家电连锁企业向更高竞争层次升级，而不仅仅停留在向制造商要价格的策略上。
主持人：在渠道霸权面前，厂家如何保护自己的利益呢？
罗清启：厂家应该强化自身的制造能力，提升自身的品牌力，增强对消费者的影响力，从而增加与渠道商对话的筹码。
谋求共赢：渠道变革的未来
主持人：家电制造商和渠道商交恶的消息不断，我们如何理解当前这种家电渠道现实呢？
刘步尘：家电企业面对的现实是：传统渠道的销售力不断下滑，不断被连锁渠道挤压；而家电企业对大型家电连锁亦爱亦恨，一面是巨大的回款，一面是无尽的烦恼。
罗清启：尽管在渠道霸权下必然产生“流通腐败”，厂家在更多时候不得不面对利益空间被挤压的现实，但是，我仍然认为连锁销售模式是很有效的，而且，在中国生产要素低的环境下，价格战不可避免。双方只有在相互妥协的基础上合作，这种合作可能厂家的无奈多一些。
主持人：那么，当下的家电渠道如何变革，去实现双赢局面？
刘步尘：当前的家电连锁销售渠道存在着经营成本高，很难进入三、四级市场以及同家电企业的关系不顺畅等缺点。在外资零售巨头涌入的情况下，家电渠道应当谋求变革。新渠道应该既具有传统渠道覆盖面广的优势，又具有大型家电连锁渠道品牌影响力大的优势。从理论上讲，它具有深入到三四级市场、实行品牌运作、多品牌销售和单店规模适度等八大特点。
庞亚辉：家电销售渠道的变化趋势可以从渠道商的利润来源趋势中进行分析研判：根据上海卓跃管理咨询的研究，家电连锁销售商的利润来源方式根据自身的发展情况可以划分为四个阶段：第一阶段是赚取进销差价。这一阶段最具有代表性，是多数家电经销商的主要利润来源，也是起步发家的最初原始积累；第二是从厂家和供应商那里获取利润。目前名目繁多的店庆费、场地费、年底返点等就是连锁企业的利润来源；第三是供应链的优化。比如说连锁企业集中采购、个性化定制和买断等；第四个阶段是向自身的品牌、管理、服务要利润。
目前中国家电的渠道商更多的还只是停留在第二阶段，国美们的未来更多的定位在是管理型的企业，会吸纳更多的零售企业加盟，将向加盟方输出品牌、输出服务、输出管理，那么特许加盟店的加盟费、管理费用、赢利分成将会成为其重要利润来源。
罗清启：渠道商应该完善对制造商的服务，利用自己身处市场前沿的优势，为其提供准确的需求信息，制造商凭借自身的生产能力把符合消费者需求的产品生产出来。双方可以在这一方面合作，分享利润，从而实现流通与制造的连接。
当然，厂家和商家之间存在一个利益界限，双方会根据不同的市场情况“拉来拉去”，利益摩擦不可避免。
从“精卫填海”想到家电行业：
最初，各家电连锁就是天神；各厂家就是信奉天神的国王；代理商就是各国臣民；假冒伪劣者就是邪魔
现在，某些天神（各家电连锁）的贪欲越来越大，而变成了邪神；部分国王（厂家）对天神的贪欲产生反感，提出抗议；而天神的贪欲也直接伤害了信封天神的各国臣民，给他们带来的几乎是灭顶之灾！
将来，正义的天神出现，得到各国国王、臣民的信任与支持，终于消灭了那些天神中的败类——邪神，还有邪魔，人间又恢复了往日的幸福与和平，人们又重新获得了快乐！
分析的太经典了！
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