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标题: 顾问式销售背后的功夫--IBM白板销售法有感 [打印本页]

作者: helanxue 时间: 2011-5-17 21:39
标题: 顾问式销售背后的功夫--IBM白板销售法有感
============高级的顾问式销售法之背后功夫======================================
首先，必须要有很深的行业背景、有很深的专业知识、有很强的行业业务总结能力，并能据此归纳出一套综合的行业业务流解决方法；
其次，必须要有很高的沟通技巧、很高的问题把握能力、很强的提问能力和问题的分析能力，并据此归纳出一套提问的方法和技巧；
第三，必须要有较高的包装技巧、获得用户深度信任的方法和能力，把销售的目标包装、隐藏在交谈与建立信任之中。
============高级的顾问式销售方法============================================
第一、事前准备。设定销售目标，通过经历、体悟、归纳、掌握、实践、应用目标客户所在行业解决方案，形成系统性解决行业问题的框架、流程
第二、关注点。询问目标客户项目在实施的各个阶段有哪些关注点——价值（效益、政治的、经济的）？影响（内部、外部）？风险（自身、上下级、社会）？成功？
第三、问题。找出目标客户项目实施过程中会有哪些不能承受之痛？无能也无力解决的痛？需要哪些支援/资源和支持？
第四、方案。针对客户的关注点和问题，提出你的解决方案，并说明的你产品和服务恰好就能解决这些。
第五、价值。你的解决方案解决了客户解决了问题和关注之后，归纳总结、提升带给客户的价值，让客户认识到这些方案带给其自身的增值。
第六、后续。与客户互动，你的下一步配合、支持、服务在哪？
============较为通用的生命周期法=====================================
第一、构建阶段。即项目的启动与发起阶段。
第二、运行阶段。即项目的实施与运行阶段。
第三、变更阶段。即项目的实施和运行中与实际环境交互时需要进行的变更和优化阶段。
第四、监控阶段。即针对整个生命周期各个阶段进行监测、测量、优化采取的监控。
============IBM销售的进阶=========================================
第一、升级统一语言。销售、开发、客户等不同角色、视觉、不同层次的人能够用同一种语言交流同一个项目的问题、实现，并在同一平台上落地实现。
第二、升级统一价值。把项目中涉及到的所有人其各种不同需要、不同追求、不同目标，转换为一种可以在这些人中统一流通的价值/货币（硬通货），实现各取所需。
第三、所见即所得、所说即所能。

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作者: willon7411 时间: 2011-5-18 13:48
不错，谢谢分享！

作者: 玉衡 时间: 2011-5-19 14:01
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