重点客户管理基本概念 - 栖息谷-管理人的网上家园

1,重点客户管理方法与系统的发展状况
随着中国市场经济的快速发展,消费品领域的零售渠道出现日益集中化的趋势.例如:沃尔玛/家乐福/国美/苏宁等零售巨头通过自身扩张和并购，快速的控制了零售终端。为了顺应中国消费品市场发展趋势,雀巢;飞利浦;强生等跨国公司纷纷成立了专门的重点客户管理部门,在这些大型跨国公司的销售总额中重点客户销量占比达到60%-80%。在重点客户管理的过程中,这些大型企业总结出了一套行之有效的管理系统和方法,并且通过对这个系统的推广和培训,直接提升了员工的业务能力和公司的业绩，据有关机构统计重点客户管理方法和系统的使用使企业重点客户的销售业绩提升了40%-60%。在当前的市场环境下,学习和应用重点客户管理方法和系统对国内企业正在变得日益重要

2,什么是重点客户管理?
不是简单的客户关系，而是有计划有步骤的开发和培育有重要战略意义的客户；
不是说服技巧，而是对客户负起责任，核心是快速反应；
不是一次性的销售，而是有着持续的业务关系

3，为什么要研究重点客户管理？
随着市场的成熟，零售渠道呈现出集中化发展的趋势，消费者的购买力正在不断向品牌形象好，服务周到，货品齐全的零售客户集中，因而重点客户管理对销售成功与否起到至关重要的作用。
大多数购买者更愿意向自己所熟悉和信任的人购买，而向那些在以往的买卖中被证明是可靠的人购买则可以降低风险的程度。

4，重点客户管理实质
重点客户管理是一种投资管理；
在适当的时间、地点，投放适当数量的资源；
最为经济的建立自己的重点客户群；
最大化客户生意

5，销售人员投入到客户身上的是什么？
时间和精力
销售拜访的费用
营销和销售的费用
撰写建议书的时间和费用
技术人员支持
高级经理所花时间
宣传资料制作费用
样品和产品展示费用
本可以投入到其它客户身上的时间和资源

6，目前企业重点客户管理现状
单纯注重客户关系；
生意的安危系于某个关键人物；
对生意缺乏全面系统的管理

7，重点客户的确定
建议从客户市场竞争地位和供应商在客户内部生意占比两个维度切分所有客户，然后将客户市场竞争地位高且供应商在客户内部生意占比高的和客户市场竞争地位高但供应商在客户内部生意占比低的的两类客户定义为重点客户。