[转帖]销售中的大数陷阱 - 栖息谷-管理人的网上家园

对于刚刚涉足销售的人员来说，尤其是电话营销人员，接受的培训中，多数必然有80/20法则和大数法则。

只要打足够多的电话，总会有销售业绩的。于是，凭着初出牛犊不怕虎的精神和斗志，每天打N多个电话，也被拒绝了N多次，每次被拒绝，都会有一句话在鼓励他们继续：“每次的失败，意味着距离下次的成功越来越近了。”

然而，大多数的电话销售人员，真的费了九牛二毛之力，最后成为了80/20中的80。于是跳曹跳曹再跳曹，跳80次总会有20个是能够适合自己的。可结果并非如此，他们依然是不断的在受到拒绝、失败、跳曹……

尤其是现在的培训行业，电话营销也是一个不可或缺的方式。然而，有相当的一部分课程销售人员，还是采用大数法则，大量陌生电话和大量的重复电话。

这样的结果是，当然肯定会从80个中遇到20个明显有课程需求的客户。同时，因为无数次的重复电话，无数次的无效电话沟通，一味的只知道要跟踪跟踪再跟踪，打电话打电话再打电话……然而，几乎千篇一律的推销话术，让客户应接不暇，苦不堪言。对于大多数对课程有潜在需求的这些客户，出于礼貌只好婉言拒绝。（某中程度上，这种婉言的拒绝，让电话营销员更感觉到拒绝并不可怕，于是再继续做同样的事情，到最后实在坚持不了了，就只好说，“有了更适合的工作”。）

我们知道，客户一般存在两种：一是显在的客户，就是对我们的产品已经期待已久，或者刚刚知道自己需要我们的产品。二是潜在的客户，就是对我们的产品并不了解，也不知道自己当前或未来确实有必要用我们这样的产品。

80/20的法则中，也就是大数游戏规则中，我们打大量的电话，做大量的拜访，肯定会碰到那20的显在客户，这些客户不需要我们做什么努力，只要我们在适当的时候带上适当的产品出现在他们面前，都能轻易的成交。

然而，80的潜在客户，按照我们的传统的产品介绍推销法，大量的拜访和推销，并不能让这些客户意识到他们真的需要我们的产品。于是大量的不合适努力都白白浪费了。

我们说要开发潜在客户，可是我们平时做，更多的只是告诉我们的潜在客户，甚至仅仅只是通知到我们的潜在客户，并没有做真正的开发客户。陌生拜访和陌生电话，并不等于就是开发客户。那只是联系或通知了多少人而已，仅仅是告诉他们我们在做什么，对他们有什么好处（这些好处是我们自己定义的，很多时候跟我们的潜在客户根本就没有什么关系）。

如果我们的大量电话拜访也好，上门拜访也好，既能够跟20的显在客户成交，又能够让80的潜在客户购买，那会怎么样呢？

要做到这点，就进入了我们的核心销售策略技巧部分，那就是“如何有效的开发客户的潜在需求，并帮助他们解决潜在需求？”

如果能够在这部分花点精力的话，或许我们就能够摆脱销售大数法则的一些痛苦。

你有陷入大数法则的陷阱了吗？想摆脱这样的陷阱，请关注后续的教练销售文章。