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标题: 鲍勃乌利查克--怎样在任何时间把任何东西卖给任何人？ [打印本页]

作者: 懒猫 时间: 2004-6-9 12:51
标题: 鲍勃乌利查克--怎样在任何时间把任何东西卖给任何人？

文字稿，太大，放不上去

欢迎来到SkyQuestCom网站。我的名字是鲍勃乌利查克。感谢您今晚和我们在一起。让我们先花点时间来讨论一下销售规律以及在任何地方任何时间销售任何东西给任何人。为此，我将与您分享我的新书《提高你的底线》的原则和规律，该书以ABC, 123销售结果系统为特色。现在那边有许多人可能就是做销售的。在我们开始关键问题之前，我想问一下你们当中有多少人是做销售的。你看，我相信销售是世界上最好的职业。不是所有人都相信这一点。让我们先来考虑下这个问题。没有销售就没有交易。没有交易就没有收入。没有收入就没有机构。这样也就没有雇主了。所以请记住是销售员使得世界正常运转。我们正在从事整个世界上最重要的职业。每一个人都围着我们转。一个组织，即使有最好的产品和服务，如果没有我们促成交易，也将一事无成。认识到销售是到目前为止是最好的职业是很重要的。关于销售的还有另外一件事我个人最喜欢的，那就是没有其它职业让你一天中受到如此多的拒绝。想想看。千真万确，我们比其它任何行当的任何人更经常被拒绝。面临拒绝是我们的家常便饭。你必须学会正确处理，因为它可能对你造成极大的伤害。现在我想和你先讨论的是顾客是怎样买东西的。我们需要知道顾客是怎样买东西的。为此，我将给你们简要描述一下顾客体系，然后根据基本假设我们将告诉你顾客体系的要点。所以请和我一起来。让我们假设你知道你需要的。让我们举个零售的例子，你走进一家零售店，这时销售员迎了上来，这时候他们通常会说什么呢？很好，'有什么我能帮你吗？' 现在你们当中很多人肯定在想，这样子接近某人合适吗？另外你怎么回答呢？你通常会说：'不用，谢谢，我只是看看。' 这是老实的说法吗？现在就告诉你们结果, 今天晚上50％的人和我们一样是做销售的，而其它的50％则不是。所以我们试着用一种大家都容易理解的方式，来看看顾客是怎样买东西的以及销售员应当怎样卖东西。现在让我们回到顾客体系，也许我们可以看到哦，第一个方面。在顾客体系的第二个方面。让我们看一下顾客体系。你走进了商店，三个销售员迅速地走近你，并问道：'需要帮忙吗？' 然后你马上回答：'不用，谢谢，我只是看看。' 作为顾客的你不正是在误导销售员吗？为什么我们会这么做呢？因为销售员还没有获得你的信任。所以我们总是那样，他们也总是在误导我们。我的意思是我们对销售员的感觉并不好。主要原因是销售员对待他们的方式问题。如果你是一个消费者或者把你自己放在一般公众的位置上。人们是怎么看销售员的？当然，他们认为销售员如饥似渴地追逐金钱，并已经被训练得简直可以偷走我们的钱。他们，他们穿着奇特。他们当中的大多数人说谎并且作弊。但是那是公众对我们的看法，如果我们不改变，那我们将总是被看成那样。因此你们不得不学习与过去不同的销售方法。所以理解点是第一位的。我们将总是误导销售员，比如说：'没什么，我只是看看。' 让我们看看下一步。在任何组织销售员知识最丰富。他们知道产品，他们的产品。他们知道特征，利益，定价和折扣。他们绝对知道关于机构中的每部分的事情。他们知道长处、短处和竞争。如果你想要知道关于一种产品或关于组织的一些情况，你应该和销售员联系。并且你们知道最糟的部分是什么？销售员提供的建议是免费的。我们被作为免费顾问来咨询。让我告诉你是怎么一回事。你要买一辆汽车。销售人员走近你说：'我能帮助你吗？' '不，谢谢，我只是看看。' 但是这时候我们决定了想要买的车子。我们问销售人员一些问题，他们开始告诉我们他们所知道一切。现在如果你计算你每个小时的价值，我想指出你提供免费咨询的时间有多少是你在那天的投资。现在想想，我做了许多咨询。想想如果我放弃了免费咨询。谁会是我从现在的一两年内的业务来源？很明显的，我想我老早可能就破产了。或许一两个月。试着理解一下第二步总是有顾客要知道我们知道的那些东西。为什么？因为他们想要知道你的价格是多少以及关于你的产品的任何事情，这样他们可以比较一下。但是当他们走开时，他们通常会说：'谢谢你告诉我这些。让我考虑一下。我会再联络你。' 他们有回来吗？

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作者: 懒猫 时间: 2004-6-9 12:56
没有，他们再次误导了我们。因此他们所做的，只是购物并且收集信息。
然后当然，在第四步他们所做的是再告诉你他们的名字和电话号码，我们跟进他们，在第四个步骤他们主要隐藏起来。
当我们去找他们、试着打电话给他们或者发邮件给他们的时候，他们会回复我们消息吗？
没有。所以要试着去理解顾客体系。你会看到，在千百年来对销售员以及他们使用技巧的观察之后，顾客的体系越来越完善了。
因此他们创造了顾客体系来抵消我们掌握的知识以及我们在销售中的使用的技能和技巧。
所以让我们来看一下。那里有多少人遵循管理系统的组织销售？
这是一个你要回答的问题。现在让我与你一起分享能让你控制销售进程的系统。
让我们理解一件事情。作为一个销售员可以控制销售过程吗？你或顾客？那么你认为谁实际上在控制呢？
你可能说你在控制，但是我知道大多数时间顾是客们在控制。为什么？
因为如果你正在讲话，你就是在销售。然而，讲话的反义词是什么？或者可以说，销售的反义词是什么？
你将看到我准备与你一起分享的，是人们将向你买东西的一个系统。比起卖东西，人们更喜欢买东西。
所以让我们看一下。销售的反义词正是买。讲话的反义词正是听。
并且那是最重要的，那里的组成权利在问问题。
因此我想与你一起分享的是非传统型的ABC，123销售结果系统。我们将继续到幻灯片3。
首先让我只给你们一个快速的概要。 A代表态度， B代表行为，C代表你的自信。
我将要做的是考虑其中的每一个问题，很仔细地考虑。
让我们从态度以及态度地3个组成部分开始。态度到今为止是任何事物的每部分的成功的基础。
你不得不考虑你的态度。不管你做什么，你的态度将导致你的成功水平的最大差别。
许多从事销售的人其实并不喜欢销售。很显然他们都不会成功。
他们应该离开这个行当并且去做他们喜欢做的事情。因为只有我们做我们喜欢做的事情，我们才会成功。
现在回到我早些时候问你的问题。你遵循组织管理系统吗？
你们中100％的人会回答是。那确实是好的。因为如果你没有一个系统，你就不能控制进程。
因此这里我们重点要理解的是，我将与你一起分享的稍微有点不同的系统，但是现在如果你正在做对你有用的事情，那么坚持做下去。
所以让我们回到态度的问题。在态度中的关键事情，最重要的是你对你自己的态度。
现在看看对你自己的态度。因为你看这里发生的一切，所以你相信自己，如果你不相信你，怎么能让其它的任何人相信你呢？
而且最重要的一步是你对自己的信任。
第二部分当然是你的对你的组织的态度，它的产品和服务以及在你工作团队里的人。
如果你不相信他们，也没有其他人会相信他们。
关于这点我记得一个例子，许多年以前当住宅单元刚刚开始安装警报门时，我正在销售这种产品。
并且在那时候我卖得很好。
然而，火灾发生时仍然有些人被烧死。警报从来没有响起。
我失去了对我的产品的信心。你认为我实际上还能再卖那产品吗？
那星期稍后的日子里，我了解到火警报警器报没有发出得的原因，是那些人已经把报警器的电池取出。
但是它再一次影响了我的信心系统，我再也不能去外面卖它们了。
因此如果你不能100％地相信你的组织，如果你不能100％地相信你地团队并且如果你不能100％地相信你的产品，在销售时你决不会成功。
第3部分是市场。你相信那里有你的产品和服务的一个市场吗？
同样如果你不相信这一点，那么你就不能接近任何人或有什么作用。
我想继续进行到下一个幻灯片，然后与你们一起分享我所称为的父系统。
父系统确实与你的信心有关，并且包括了我们在这里所讨论的与态度有关的3个部分。
他谈论主要是对你自己的信心。
你看到我们的信心决定了我们的态度。我们的态度决定我们感觉是怎么样的。
我们的感觉决定我们采取的行动，那些行动给我们带来我们正在寻找的结果。
让我给你一个例子。你的关于雨天的信心是什么？
你相信那多雨的天很慢、很阴沉或其它类似的什么，它对你的态度有什么影响？
不，你是阴沉和缓慢的。你感觉到有几分懒散。当然那时你会采取什么样的行动？
你没有行动，并且那天你也看不到任何结果。但是你看见我们不是成人。作为一个成年人，你应该能够区分什么是真实以及什么不是真实的，
部分的和非部分的。关于不同的事情我们会产生许多不同的信心。外面的世界告诉了我们关于我们自己的事情，它和我们是分开的。
现在是去深入探究并且找出真相的时候了。
我们对我们自己的信心是什么，并且做相应的调整。因为你看到你不得不做的第一件事情时，你不得不看到对我们自己的态度。
我们不得不有bullseye态度，并且在可以继续前进之前对于我们自己感觉好一点。
正是我们的那些态度给我们那些感情去采取那些行动，并得到我们正在寻找的结果。
现在我想与你一起分享的事情的之一是规律，摘自我的书《从在线到生活》。
在下一幻灯片中的第一个规律确实是所有关于你的权利的东西。你知道作为人类的权利吗？
你有许多权利。但是我想与你分享的是10项权利，摘自我的书《从在线到生活》。
你有权利实现你的梦想、心愿和期待，你说是吗？
请考虑一下。如果不是为了那些梦想、那些心愿和那些期待，早上你根本不用起床。
那是动机的基础，它就在那里。第二部分，第二个权利是得到你想要的东西的权力。
你可以得到你想要的任何东西，但是关键的事情是你不得不为它做一些事情。你也有权力喜欢你自己喜欢做的你。
这样我们找回对自己的信心以及我们是怎么喜欢我们自己的。许多人不喜欢自己的样子。
然而及时回来，我们都奇迹般的进入了这世界。
我们大家出生时都是相等的，但是一路上我们捡起了许多行李。
我们接受了许多其他人告诉我们关于我们自己的事情，因为我们听到的成为我们主观的东西，这些开始潜伏着。
让我与你分享我自己的一个故事。当我是一个小男孩的时候，所有的我的，我的母亲，我的姑妈，我的姐姐，每个人将会上来用脸颊亲住我并且说：'哦，博比，你是这样地可爱。'
现在我是6岁。我将去上学。女孩们开始告诉我我是可爱的。
当我到了10岁，我相信我是可爱的并且我表现出来。我很高兴我通过了那个阶段。
但是有趣的部分是生活有平衡。有白天和夜晚，有太阳和雨并且猜测为什么可爱的是难看的。
我成为了一个青少年，可爱的小酒窝变成了难看的丘疹。这就是社会告诉我的东西。
是的，他们告诉了我我是丑的。并且最糟的事情是，我回到了家并且照照镜子，我会同意他们，是的，我是难看的。
我变得这样害怕出去以至于我拒绝外出，我失去了5年的青少年生活。
这是因为其它人看见了我的丑陋，并且我也接受这一点和并成为我主观的东西。
直到18岁我明白了我们都有另外的一层外表，每个人根据我其它的外表判定我们但是我决定了审视内心去知道我是谁。
当我在审视内心并且开始了知道我是谁时，我对自己感觉好了很多，然后我明白了一些很重要的事情。
如果我不照镜子的话，我就看不到这一点。因此这不是我的问题。
它是你的问题，并且你不得不看它。请想想看。这就是我的生活发生变化的时候。外面的世界不再控制着我的内在世界。
我控制内在世界并且在内在世界中思考。并且它是你自己不得不考虑的一些东西。
你对自己有一个很强的信心并且你相信你自己，是在世界上的最重要的人。你也有权力去改变。
你能改变名字，你能改变态度，你能改变式样。你能改变朋友，你能改变工作，你能改变职业。
你有那些权力。许多人反对变化。要知道你会给自己太多压力并且导致你自己更多的痛苦。
变化不断发生，你不得不学习接受变化，最好的接受变化的方法是象水一样随之流动。
你看见缩略词变化，变化代表着你能接受新的成长机会，我指的是成长的经验。
这样给你自己一个成长的机会并且接受新的成长经验。
你也有权力失败。在生活中有许多人因为害怕失败的而不去做事情。让我们首先先来理解关于恐惧的一件事情，因为在销售中我们有对失败的恐惧，我们害怕被拒绝。
我们不得不消除恐惧。恐惧是一种毫无意义的精神状态。
你的恐惧和我的恐惧是2种不同的恐惧。我们不得不做的是去理解恐惧的仅仅在我们的头脑中产生。
这里fear代表在结果中出现的虚假迹象。我们不得不面临恐惧并且克服它。
人们有对失败的恐惧。他们考虑太多的事情，你考虑事情越多你越开始犹豫，你会提出理由说明它没用并且因此你不去做它。你就瘫痪了。
让我告诉你一些东西。我失去了我5年的青少年生活。
我从来就没有童年。我在一个很小家庭企业工作，我做到了大约18岁的时候，我明白了我错过了我的生命中一部分，我必须把它补回来。
从那个时候我创造了一种我叫做‘现在就做’的态度。我不考虑其它事情。我只管做它，它比做事情更重要。
如果当你不考虑时你做事情，会发生什么事情？
你会失败而我经常失败。但是猜想一下。在失败之后，就有一个学习的机会。
每一次你失败的时候，你就给你自己一个学习的机会。因此我感到geez，我越失败，就越学习。
每天我给我自己权力去收集学习的机会。
你是给你自己那个机会去学习呢还是你犹豫着不给你自己机会学习。
现在，你有被拒绝的恐惧。你们中的100％的人会说。
在我们讨论这些权利之后在来看一看。我们谈论你不得不失去的权利。
你会看到成功基于正确的判断。正确的判断基于经验，而经验从何而来呢？
失败。为了有朝一日可以成功，你不得不经常失败，在所有其它职业之上的销售中，你应该知道它是一场数字游戏，如果你不懂，就不能销售给每个人。
如果你正在击你的碎习性，你将知道你的比率是多少。
让我们继续行进。你，没有人是没有缺点的。你有权力有缺点。没人是完美的。
你有权利拥有缺点。让我们试着理解，所有人都有长处和短处。
所有你不得不做的是识别你的长处和集中在上面。你也有权力去选择。

作者: 懒猫 时间: 2004-6-9 12:56
当早上我们醒来的时候，你可以选择态度，你的这一天里的态度。
你能选择你是否想要过你的梦想的生活，或是过其他人梦想的生活，或是给生活在环境中偶然发现的一个机会。
那是你有的伟大的礼物，你的选择。精明地去做。
因此做出决定，因为这决定使你的生活和成功的水平大不相同。
你也有权力去请求，特别是对于销售员这是很重要的。
你看请求的权力是如此的重要，在这儿恐惧又会产生。
如果我们不去请求，你看到人们害怕他们的请求被拒绝。
但是如果你不请求，答案是什么呢？
没有。你不请求，答案是‘没有’。
至少如果你请求，你不仅增加了得到一个积极的回答的机会，因此你不得不学习去请求。
你得拿出那勇气，有勇气并冒险去请求。
让我们看请求的缩略词， a s k。没有任何新的东西。它是那里大约上百万年了，嗯2000年。
ASK, 代表请求并且你将收到答案。 S是寻求并且你将发现。K是敲击并且门将被打开。
你问你自己你要什么样的生活，如果你没问你自己你决不会得到它，也不会敲任何门去寻求机会。
请求并且你将收到答案。因为你可能就得到它，所以你要求的时候要仔细。
你也有决定在一天中如何使用你的时间和精力的权利。
你认识到那点是很重要的，因为那是100％在你的控制下的。
最后当你付了帐以后，你就有进餐的权力，因为没有免费的午餐。
那确实意味着你不得不付出一些东西而后能实现这些梦想和这些心愿。
这样让我们看下一步。你们全都看下一个幻灯片。你们中的100％的人会说你们有对拒绝的恐惧。
我想与你一起分享一个小道理。首先，如果我要问你，你是谁？你的反应将是什么？
我知道你们现在很难回答我。许多人将会用他们在生活中扮演的角色来定义它。
你看到我们在所生活的社会中，我们感到必须用我们的角色来识别我们自己。
我是一个经理，我是一个出售人，我是一执行主管，我是父亲，我是父母，无论什么角色，我们带了许多、许多角色。
但是现在我想要你考虑一下你的职业。这样看看你的职业和你扮演的角色。我想你在表现等级上回答对我，表现等级从1到10。
1，在你的角色上，你扮演的很不好。 10你扮演的角色极端地好。
你怎么样评价你自己在你扮演角色时的表现呢？
让我们仔细看看它。在那列的右手边，你会看到3。让我们假设你是组织中的新成员，你不能完全理解你的工作或你正在做你不喜欢做的事情，这样的话，你应该把你自己评价为3。
让我们现在看左手边，你的身份。 I是你的身份。
如果你在你的工作中的表现评价是3的话，你想你作为人类是做何感想的呢？
好，它也让你感觉象3一样。然而让我们再来看看角色。
你在组织已经有15～20年的时间了。你感到很舒服。你知道你的产品、你的服务并且你正做的确实很好，你应该把你自己评价为9。
那样让你作为个人会有什么感受呢？
也就象9一样。让我们进行下一个步骤。你上班时，你的老板走进你，并且跟你说知道我确实很想感谢你这么多年来的奉献和忠实的服务，但是，我们要重组机构，重新设计，缩小规模，我们不再需要你的服务了。
你的角色现在从9变成了0。你能对你的身份做些什么呢？
你不也感觉象个零吗？想想看有多少人工作直到退休，然后他们退休了，他们失去了角色，他们失去了身份，在此后2～3年之间通常发生什么事情呢？
他们死了。你经常认识到失业的人们，也失去了他们的身份。
他们开始吸毒、酗酒以及任何使他们丧生的事情。他们中的一些人甚至要自杀。
我不相信你应该把帽子挂在墙上。我相信你应该把帽子挂在你的身份上，让我告诉你为什么。
在这行下面你将看到在你的左手边上的3。但是这里有个方法，我想要你考虑一下。
我想要你发问，回答我这个问题，然而不是为我，是为你自己。如果我没有角色，那我是谁？
我想要你剥去你所有的角色。想象你自己在一座南太平洋的小岛上。
岛上只有你，你自己和一面镜子。看着那面镜子，并且问你看见的那个人－在世界的最重要的人－并且问那个人：'如果我没有角色，那我是谁。'
现在根据你看到的评价你自己，看看你是哪个角色。从1～10的等级上， 1你对你自己感觉不很好， 10你对你自己感到很满意并且很自信。
如果你评价你自己为3，那么你对自己感觉不是那么好，因此你评价你自己为3，你认为在你自己选择的任何角色中你会表现得如何呢。
显然是3。现在靠近9，让我们现在假设，你感觉确实很好，确实很自信并且你，你感觉象9。
你对自己感觉确实很好，你喜欢你自己，你有一首好歌，自信，自尊和任何与你有关的东西，你认为在你自己选择的任何角色中你会表现得如何呢？
当然还是9。让我们现在假设你已经有一点，在那个组织工作了15年时间，他们来找你并且说他们不再需要你的服务了。
你们都是那些英雄，但是它对你的身份有什么用？
它可以让你一天的时间回到8，但是我要告诉你明天就可以回到9。
这样让我问你一些问题。你确实应该把帽子挂在哪儿呢？不应该挂在你的身份上吗？
现在当我们谈论身份时，让我问你一个问题。当我们在销售时，人们实际上是在拒绝什么呢？
他们是在拒绝我们的身份呢或是他们在拒绝你的角色呢？
他们确实是在拒绝你的角色。看看发生了什么事情，我们因为角色被拒绝，又在身份上我们接受了它。
我们被拒绝得越多，我们就越泄气，我们需要学习是怎么将两者区分开，我们需要学习怎么把角色与我们的身份分开。
在我们的角色上表现如何，不应该影响到我们的身份。我们应该有坚强的身份。当我们有坚强的自信和信仰系统时，我们就不会让拒绝来打扰我们。
因此我们不得不学习我们的表现等级以及学习评价自己。我记得为了5个潜在的希望，我不得不打100通电话。
我在100次电话中被拒绝95次。大多数人会因此而泄气。
因此当我熟悉了那是评价时，我很快速打完那些电话，我知道我会被拒绝，我将被拒绝。
但是我要控制，这样每次我将要，不，我将挂上电话并且我要开始唱歌。
这不是我的一个大失败。又一个做好了，又一个做好了，我瞧不起电话，我开始变得很兴奋，我越来越接近我自己，是的。
你看到你会让外面的世界接受你的在内世界，如果你接受拒绝，作为你身份的一部分。
然而，你知道拒绝是由角色而来，他们拒绝的是你的角色、你的产品和你的服务，如果你不把它与你的个人联系起来，你将与伟大的自信继续行进。
那是在拒绝后面的关键信息，你的身份和你的角色。集中在你的身份上，集中在你的长处上。
那是你将得到最大接受的地方。让我们继续到下一部分，啊，下一个幻灯片。 Bullseye行为。
我们谈论了态度。我们谈论了你的对你自己的态度，你的对组织的态度和对市场的态度。
这样让我们看看行为，还是对你自己的1，2，3行为，你对组织的行为和你对市场的行为。
现在你感觉怎么样？这里有一个问题给你。你在非生产性的活动中浪费了太多的时间吗？
现在，让我们想想看。许多人伤害了销售员，销售员中的许多人又对此做出回应，这就是我们认为的‘非生产性的活动中浪费了太多的时间’主要问题。
现在让我告诉你为什么。主要的原因是，因为缺乏目标。
如果你没有目标，如果我们没有梦想，没有想实现目标，没有采取行动计划，没有采取行动把它们变为现实，将不会改变任何东西。
当我们有瞄准的目标时。你知道你要干什么。你管理你的时间并且充分利用您的时间。
你不结束浪费非生产性活动的时间，因为你在控制。
在a b c与1 2 3销售结果系统中，那确实是我们正在谈论的话题。
控制你的态度、你的行为、你的信心和销售过程。
因此开始为你自己设定目标对于你实施控制是很重要的，世界的最重要的人。
当一个销售员，你成天试着去理解其他人的需要并向他们提供解决办法。
你可能有业绩目的。你可能估量和比较那些业绩目的。
组织设立了业绩目的，因为它对他们有用。
你花多少时间看看镜子中那个世界的至多重要的人，问他生活中需要什么，来交换组合事物的行动计划，然后估量你的行为并且评价它呢？
我们为自己做它还不够。最重要的是你开始看到这一点并且做它。
第二部分是你的组织目标，当你知道组织目标后，你不得不争取他，将你每年的目标分解为每月的目标，将每月的目标分解为每周的目标，将每周的目标分解为每天的行为，成为你每天不得不做的事情的之一，
保证你不论如何，都在实践那些行为。要将那些行动化为你所要的成果，就需要通过纪律。
我们不得不将打电话。电话可以发展为会谈。会谈可以发展为推销。推销可以发展为销售。
我们必须保证我们知道行为的分数。我想与你一起分享关于行为的一些事情。
报酬时间和无报酬时间。在一天中的什么时间你可以见到顾客。那是你的报酬时间。
当你能看见顾客时你不能管理的工作和细节。那是无报酬时间的活动。
你不得不看看你每星期的时间并把它分解为报酬时间和无报酬时间，并且相应运转。
现在当我问你在非生产性活动上正在浪费了太多的时间，你们中的66％会说是，你们的中33％会说没有。
它实际上告诉我你们的中66％的人没有目标。你没有焦点而那是最重要的。
在《从在线到生活》一书中，这本书后面的整个目的是帮助你开始知道你自己，世界上的最重要的人，它就在那儿，正一步步地走来，你可以将你的梦想变成现实。
你将学习到记律和正确的行为，是你，最重要的人，使你与众不同。
行为中的第3个部分是你的对市场的行为。例如80，20角色。我们80％的业务通常来自我们20％的顾客。
我们知道那20百分点看起来像什么吗？我们来描述一下他们。
你看如果在我们头脑中的眼睛能看到他们，我们那时就能发现适合那部分人的机会。我们不得不集中在于那20百分点上。
我们不得不花时间对我们的业务机会和顾客进行分类。
这里给一些标准。这标准是ABC，A是绝对的，B是受益的而C是方便的。
我们鉴别它，这是最重要的。
这样让我们继续进行。我们谈论了对你自己的态度，对你的组织和市场的态度，我们也简短谈论了行为，对于你自己－最重要的人，以及对你的组织，第3是对这个市场。
我现在想继续谈能力的问题。这部分有关于我们和顾客面对面地在一起的情况，你要怎么表现，你应该在做哪些事情。
能力被分解为3个部分，建立关系，分析机会然后第三给出解决办法。
给出解决办法在最后是你的动机。当你考虑顾客体系时，在第二步中他们正试着从你那里得到所有的信息。
在这体系中，除了第3它是在世上最后事情。但是你很快就会看到每这些部分中的每一个， 1 2和3 有3个潜在的，潜在的元素对于它也是。
我要做的只是继续进行到下一个问题，嗯，到下一个过程。
建立关系。请看看这点。
在建立关系时，那确实是最重要的部分。
你对待一位顾客必须做的第一件事情是去学习怎么建立友好的关系。
在建立友好的关系中，亲善确实意味着回访。人们喜欢从他们喜欢和信任的人那里买东西，或是到那些让他们想起他们自己的人那里买东西。
因此我们该怎么做呢？在过去我们已经谈论到它了啊，金科玉律。
这金科玉律是把自己喜欢的东西给别人。
另外我想要讨论的是白金原则。给其他人他们想要的东西。
好，让我们来看看。传统型销售总是告诉我们握手要有力。
如果你走进来拜访一位顾客，将会发生什么，他们的握手坚定但温柔。你的握手坚定但猛烈。
你会让那位顾客感觉到什么？
你在制服他们。他们感到被胁迫了。我们不得不做的，这是neo语言编程的地方，或一般被作为nlp进入描述。
Neo语言编程对建立良好关系做了许多研究，他们创造了称为亲善堆积的东西。
在亲善堆积中，他们说55％的亲善建立与生理学有关系。生理学是我们的身体语言。
37％通过我们的，我们的，抱歉是38％是建立在，讲话的方法，我们说话的口气，而仅仅7％的亲善建立在我们使用的词语中。
然而在过去我们集中所有的时间在我们使用的词语上。因此这里有些东西你不得不做。
亲善确实意味着回访。它是rapporcrity的法语翻译，意思是回访。
因此当我们说回忆时，我们正在试着回忆的是，但我看到你时，如果在你体内我能看见我自己，我就喜欢你，我将信任你。
因此这技术被称为反射和匹配。因此当某人与我们握手时，我们让他们首先说话，我们和他们握手相匹配。
当与他们一起我们坐下时，我们用与他们一样的方法做在边上。我们象他们那样走路。这都是生理学。
我们然而不做mimick。Mimick意思是与他们做的一样。
如果他们那样转头，你也那样转头。那没有用。那不是在它后面真正的意思。
真正的意思是让其他人感觉到舒服并且帮助他们在你身上看见他们自己。

作者: 懒猫 时间: 2004-6-9 12:57
有许多事情你可以反射和匹配。他们坐的方法，他们站的方法，他们讲话的方法，手的动作，他们的微笑，他们的脸部表情。这些都是重要的元素。
音调，这是为销售员的另外一个的关键消息。销售员有时是显得很急躁的并且喜欢快速说话。
我们有时可以忍受有些人慢条斯理地低声讲话，但是我们不得不反射和匹配他们的讲话速度或他们的音调，如果他们高声地说话，我们也应该更大声点说话。
如果他们语速慢下来，我们也应该慢下来。
记住，如果你是讲话很快而他们很慢的，你也将压迫他们。
第3个部分是我们使用的词语。重要的是他们使用的是什么词语。
我们想要反射或匹配他们无意义的词语。如果他们打电话，如果他们在宾馆里谈生意，如果他们把你的宾馆称为财产，然后你也把它叫做财产。
如果他们把它叫做一个胜地，你也把它称为一个胜地。他们把它称为一家宾馆，你就也把它称为一家宾馆。
但是你想要使用与他们正在使用的同样的词语。
在建立友好关系的其它部分是最重要的。你不得不去测定其他人统治的感觉。
他们是不是丧失观点、放弃视觉或是他们似乎心醉神迷。
换句话说，他们是怎样看这世界、怎么听这世界或怎么感觉这世界的。
因此当我们出现在他们面前时，我们会与他们统治的感觉相联系。那是我们要理解最重要的东西。
与建立关系有关的另外部分是问问题。表示出你关心并且你有兴趣。
在问问题方面我有许多技巧可以与人们分享。
他们之中的一个，举个例子，是保持对整个的销售进程的控制。
在销售训练中，我经常要求人们花15分钟时间，认真地思考一下你们问问题的所有的原因。
很少，很少，很少，我会听到的答案是为了获得控制或为了寻求控制。
问问题的人是在控制的人。回答问题的人认为他们在控制但是实际上不是。
因此如果你发现自己讲的话太多，你就不是在控制。你认为你在控制。
问问题的人100％都是在控制的。
因此关键的事情是不停地问问题，让潜在的客户谈话。
他们谈论得越多，你建立的亲善关系就越多，但是你需要认真地听，这是关键的事情。
你有其中的2点，开始去利用他们。
你看，弗雷德里克罗伯特这么说过，它很好并且你不得不，没人在乎你知道多少直到他们知道你有多在意。
甚至史蒂文科维也说它是很重要，让人们知道被理解了，这是一个很重要的要素，不论是对于发问还是倾听。
你知道是什么中断了课程去开发那些正确的问题，这样你确实在学习他们，并且在此后一半的系统中继续发问。
现在让我来看看听的第一个部分。在听方面有许多技巧，我们也会都谈到。我们的时间快用完了，我想继续进行下去。
让我们看看下一步。C 2是能力的第二部分。
我们现在来分析机会。但是有个事情我想先问你们一下。
你现在是不是变得太经常思索这个问题，从你的客户，作为一个回答？
好，你，你准备成交，他们说，好，把它留给我。让我想想看。
你是不是把它作为答案呢？让我告诉你一个技巧，可以马上解决那个问题，而且让它再也不发生。
它是在分析机会的第一步，我们想要做的第一件事情是接受参数。
设置参数仅仅是，从我们的约定中排除吃惊的因素。
换句话说，我们遇见顾客，我们建立一些友好关系，我们感谢他们邀请我们参加，然后我们开始设置参数。
我们说，好，有多少时间因为我们的会议被放到一边了。
目的是什么？议程是什么？你想达到什么结果？
当然那时你开始想要许可。
但是我们问你一个问题，我们怎么在数字世界建立关系，你不能看或，你不能看见或听见顾客。
那是一个好问题。这是你要做的。
发电子邮件，我使用了全球电子邮件。它是用于销售最伟大的工具的之一。
我已经通过电子邮件在整个世界范围建立了业务关系。我得到联系，我将给他们发送信息和行动，啊，我发电子邮件但是以一个问题我总是结束电子邮件。
如果以一个问题结束，那是一个很简单的问题来启动对方的答复。
正是在那个答复使你开始建立友好关系。他们给你一个答复。
现在这里有个关键的消息。你不得不学习回答。
我有一个政策，必须在24个小时以内回复全球所有的电子邮件消息。为什么？
我正在试着示范回答，并且我相信业务应该是这样进行的。
因此当我从一位顾客得到一个答复时，我马上发邮件回复它并且我反射和匹配他们的电子邮件的词。
那帮助我建立友好关系，但是我有一个倾向总是以一个问题结束电子邮件。以一个问题结束它，我期待他们的回复。
现在让我们回去片刻，去设置参数。你们中的100％会是说，我太经常思考它了。
让我与你一起分享怎么设置参数。在设置参数时，我们有许多事情要做。
会有传统型的销售员经常会告诉我们，进去并且与你的目的一起进去。
我告诉你，你可以有个目的但是让我们明白一些事情。
没有顾客就没有出售。当你去会见顾客时，他们是最重要的人。
为了他们，你不得不在那里。因此这里有些事情你要去学习。你不要问客户为了我们的会见留了多少时间，
在这段时间里你想要完成什么事情。让我们设置一个议程，以便我们能抓住在会谈中出现的魅力。然后我们想要做些什么来满足一些事情。
顺便说一句，你将想要问我问题而我需要知道关于你更多的东西。你在请求许可：
'我可以问你一些问题吗？'
如果我留意的话，你们相当经常想要说：'我可以做记录吗？' 因此换句话说，你，你正在取得许可去问问题和做记录。
但是这里有它所有的真正的工具和秘密，我只是示范给你看。
你们中的许多人可能需要销售计划，但是你知道吗，我不知道我是否帮上你。
这可能性是我不可以帮助你，如果我不能帮助你，你同意我说不行吗？
因为你知道如果你是现我不能帮助你，我不介意你跟我说不。‘不’－就对了。
然而，如果你觉得我能帮助你，‘是’－就可以了。但是在我们之间做一些事情。
不论谁诚实保持我们的答案‘是的’或‘不’，不要你去思考它。思索确实意味着‘不’，我宁可将它从我的词汇表中去除，
因为会发生的事情是，我们会浪费你的时间和我的时间。
通过采用这种途径，你不知道你能是否能够帮助顾客，你自动地去除了障碍。
你看我们所指的是不为‘不’去做。让顾客自由自在。我们不能在外面，你知道即使他们符合要求我们也不知道。
恰好这里有关键的问题，因为当我们看到这问题时，我们太经常在外销售，我们不是在听。
作为销售员，我们的工作是分析潜在的机会。大多数时间他们正在限制我们。
我们不得不去控制它。应当由我们来限制他们，告诉他们他们是否符合条件与我们一起做买卖。
我们不得不这么做，那是我们的工作。你就是这样取得报酬。并且那也是你得到结果的方法。
因此基于顾客对我们的舒服的感觉，说‘不’是第一步。在说‘不’的时候，你也给了他们自己的主张说‘是’。
但是接着你说，我们能不能不去思考它，因为它确实在浪费你和我的时间。
因此你主要要做的，是为诚实的关系而工作。是，没有答案，是你同意那点吗？
我同意那点，接着让我们继续进行。因此现在我们来看看，我们怎么可以不去思考它？
在设置参数时，有一个伟大的地方就是排除异议。

作者: 懒猫 时间: 2004-6-9 12:57
例如让我们考虑一下你的异议，如果你在正在进行中的基础前进，它是，啊，你，你的价格太昂贵了的。我们说，在所有的你的陈述的最后，你得到那异议实在太昂贵了。让我们处理在前面提到的权利。当你向你的顾客说时，顺便提一句，我们相当经常被告诉，我们，我们的代价太昂贵了。那这里会有问题吗？因为如果它是，我们将去可能互相浪费对方的时间。你当然不得不将首先回答。因此如果他们说，是，它将是昂贵的。这里是怎么处理这种异议的方法。如果你事先应付他们，以后他们就会作为一个借口不回来。因此与其去问：'鲍勃，我将顺便对别人说我是很昂贵的，那会有问题吗？' 如果他们将是说，我不回答，我不去判断。这就是我要做的。我总是让顾客参与，那举是关键的消息。它得是他们的想法。他们的想法是你需要的。因此我将跟他们说，这样你看，为什么你认为我是这样昂贵的，你知道什么吗？无论他给我什么回答都可以，只要是他的答案。你知道我们得到所有的疯狂的答案。我们在这里被抢劫了。你已经周游世界，你知道你的产品，你知道你的服务，你帮助人们得到结果。嗨，无论为他们做什么就是所有的这些事件。我决不会告诉他们，为什么我是昂贵的。我想要他们自己去发现这一点。这是我想教你的整个的进程，也就是你让人们自我发现的进程，他们将会明白他们有这个需要吗？他们将会明白他们有一个问题？他们将会明白你可以提供解决办法，来解决那个问题吗？他们将会明白他们要购买你的解决办法去解决那个问题吗？这是一个自我发现过程。所以你要做的第一件事情是分析机会。设置参数，排除吃惊并且处理他们前面的异议。然后我们不得不做什么？我们不得不将学习怎么发现刺激购买的因素。通过问问题来发现购买激励因素。这就是70， 30规则的由来。 70％的时间，我们应该倾听。 30％的时间，我们应该问问题。我们不得不一直让潜在的客户谈话。通过问开放性的问题来让他们进行。接着我们要问最主要最直接的问题，以便我们能带他们到我们要他们去的地方。然后我们要进入发现事实的问题和与发现事实接近的问题。现在我总是要认真考虑他们过去做了些什么，来确定这个问题。为什么它没起作用？最后组织要为它花费多少，然后最终的一个问题，它怎么让你感到亲切？因为人们经常在其它人之前解决他们的自己的问题。你不得不开始认真地考虑那个人的疼痛，问题在哪里，当你达到那痛处时，你将会看低某些人，因为你会看到当他有痛处时，他们会不惜一切代价地去清除它。作为销售员，你的工作对下降4、5个等级的人们产生怀疑。那就是这样重要的。然后当然当我们认识这个问题，我们不得不将谈论钱的问题。我们需要得到报酬。但是首先我们需要找出他们留了多少预算。因此如果我们能决定在他们所有的预算以内我们能是否提供一个解决办法，在这里有多种技巧可以得到答案。如果他们说他们没有预算，显然就问这个问题。好，你打算怎么样前进？让我们说你有个预算，你不得不要求：'你介意与我一起分享下面的数据吗？' 分享就象一家公司一样。现在数字就象公司一样，分享就是合伙。因此我们不得不做的是学习与人们一起做搭挡并且得到你想要的。但是如果他们说：'是，我们有预算但是我不能与你一起分享，你不得不进入价格范围，一个分类。' 那是在1000和2000或者4000～6000之间。一旦你，在桌面上你提到了所有的钱问题以及所有的金融问题并且进行讨论，你不能够将任何东西都告诉他们。你正在问问题并且你正在找出所有的信息。还是要记住，第一个在桌子上下注的人通常是输掉的人。你作为销售员在这一步中重要的是获得预算信息而不是告诉他们价格。你正在争取机会，你不是在介绍那些东西。下一部分是，是理解决策过程。很多时候我们认为我们正在说服一个做决定的人。但是他们不总是做决定的人。你不得不问这问题，比如'什么时候可以决定'和'你身边还有谁参加决策过程。' 那将揭示许多不同的事情。我们不得不也学习许多关于嗯，怎么处理委员会和所有的不同的人。现在让我们花点的时间来扮演一下。我们知道了购买的激励因素，我们设置了参数，我们已经识别了3到4个购买激励因素或问题，我们已经发现他们的财务能力，我们已经知道他们所有的预算、如何预留，我们已经明白决策制订的过程、时间以及谁是决策确定人。我们现在概括这些信息，在我们总结时，就在那儿我们的脑中会清楚地知道，在他们的预算和时间框架之内，我们有没有解决问题的办法，那个决策者现在是不是准备做出决定。如果你有那个解决办法，好，然后你认识到为他们指出一，一个介绍，为他们指出了一个解决办法。但是如果你感到你帮不上他们，是我们该说话的时候了，你知道该说什么，'很抱歉的，我想我帮不了你。' 并且你可以给他推荐其他人并且重新建立关系。然而让我们继续进行并且假设我们确实有一个解决办法。在总结之后，我们要谈论一下变化，或有些别的什么东西在阻止我们做业务，然后我们要继续进行我们的介绍。当我们开始演讲时，但是在我做以前，让我问一下并去观众席，与你一起回顾一个问题。我们有一个来自菲律宾的问题：'对一个人来说什么才是个好答案呢？如果他试着要让你对想要卖那种产品失去动力的话？' 奥图尔先生，如果你正在卖一件产品，而某人正在试着使你失去卖东西的动力，他们显然不相信它。你看，你不得不相信它。那是最重要的部分。如果你不相信它，你不会被鼓励去卖。另外那些人如果他们将持有否定的看法，你会看到，持否定看法的人会施加压力来反对你。因此要做的不仅仅是，我们有，怎么回事是，这种情况下，可以采取与别人对提出我们异议时相同的技巧，我们试着证明我们自己是对的，当人们否定关于某个、某个产品，或者使我们失去动力，他们正在告诉我们材料，并且我们所做的是在试着销售他们。最好的方法是按照与你平常一贯的做法相反的方式去做。相反的做法会是什么？并非一直努力卖东西给他们和说服他们，撤退，问一些问题。因此为什么你认为这件产品会成功好像它应该成功似的？让他们告诉你。你看，如果有异议时，不是按照你通常的做法，而是走相反的路线，人们通常会试着去证明它是正确的并且去解释它，胜于你所做的与顾客或潜在顾客有关的事情并且去发现他们是从哪儿来的。现在让我结束这一部分，就这里继续下去。我们进行到最后的幻灯片，嗯，抱歉，是倒数第二张幻灯片，关于指出解决办法的。指出的解决办法，在这里也有3步。你有第一步，就是做你的介绍。第二，你必须让顾客购买，并且在他们购买以后必须保留那个顾客，以便进一步开发业务。在演讲中有3步。第一步是开始。在这里我们概括证据，并且我们再次确认。我们概括它的全部，我们把它证实，然后我们问问题。你是否仍然同意给我‘是’或者‘不是’的答案，在这个介绍结束的时候？除非你将在最后得到‘是’或‘不是’的答案，否则做这个介绍根本毫无意义。但是你的头脑里必须记住，是，你，你能解决这些问题，你已经看到了非凡的激励因素。是，它在你的预算之内，是，你正在与决策者谈话并且他们准备好做一个决定。因此那时我们周旋于他们中间，我们给那些问题提供解决办法，这是他们教你的，给你进来的好处。这是你做整个的事情的地方，接着最后更接近的或第3部分是结束，确实做出象这样的一些东西的结束。在你给他们解决办法之后，让我们说出从你已经发现的4或5个问题中的2或3个问题，你只要简单地问顾客一个问题。考虑从1到10的等级，让我们说我们正在与一个栩栩如生的人谈话，你将说喜欢的一些东西，考虑从1到10的等级，你在哪儿会看到你自己？ 1，你看不到这是解决你的问题的一个解决办法。 10，你看见你自己已经使用这个办法解决你的问题。他们没有带一个答案回来。第6，你开始犯错误。你说但是我在哪儿出错了？我不知道我做了什么。在7和9之间，你想要发问，这将开始带你到10，然后你感谢它。接着当然如果你回到他们那里，并且说他们已经改变主意，它当中有一些有趣的事情。说，你知道，你可能一直在1到9级上工作，第10级可能不存在，是这样的吗？他们会说是。然后你想要把结束的问题给他们。结束的问题就是这个。你们希望我接下来做什么？那时你闭上嘴巴，你在等待答案，你让顾客说或潜在的顾客说，很好，有一份合同要签署，让我们提出订单，让我们处理采购订单或者别的什么东西。因为你的目的是让他们找到答案去购买。所有的你必须说的是'接下来你要我做什么呢？' 就那么简单。当然既然我们有了销售，就有买主懊悔，他不得不去学习怎么做买主，买主的懊悔。你怎么阻止销售后退呢，当然所有的顾客都会怀疑我们贴了一个‘谢谢你’的标签来感谢他们给你做的业务。当然你怎么样才能和他们呆在一起并保持联系、建立关系，以便你能卖东西给他们，通过卖东西给他们当然能够进入。你看，销售谈话的结果有4部分。 1是‘是’，2是‘不是’，让我们别再别浪费时间了。3是个明确的前景，我们知道接下来将要发生什么。如果你没得到‘是’，如果你没得到‘不是’或如果你没得到明确的前景，你应该能够看整个的状况并且得到一个要学习的教训。正是那个要学习的教训，将帮助你得到的‘是’，‘不是’以及到更明确的前景。另外的第6点是你应该总是寻找一个推荐或者介绍。可惜我们没有多少时间了，我想要做的是回答观众们提出的一些问题，无论什么时候，请大胆地提出你的问题，我将努力回答他们。让我们就去最后的幻灯片，关于‘提高你的底线’，因为这是所有关于它的东西。前面我提到了弗雷德里克罗勃特以及他说的：'没人在乎你知道多少，直到他们明白你是多么地在乎。' 作为销售员，你的工作就是去创造可能的客户。为了创造可能的客户，你必须去问问题。你必须倾听，那是最重要的，如果你表示了你的关心、倾听并且问问题，你会学习对人们的问题做出反应并且提供解决办法。让别人知道你在乎他们。《提高你的底线》今天使用的是ABC，123销售结果系统。现在关于这个系统更多的材料，或一个简短的介绍和提纲，你可以去访问我的网站，我的网址是www.bobu，b o b u.com，你将发现一些文章，并且这些文章有越来越多的关于销售员为什么会成功的内容。它可能有大约6页长的内容，并且他们都将给你关于这个系统的细节。那里也有其它的文章你可能会感兴趣，关于在工作场所的赞扬和认可等等，如果你是个管理人员，你会知道这一点以及其它的内容在领导和实战领域是多么重要。因此请随时来访问我们。现在我盼望能回答你们的问题。你们应该有一些问题问我吧？好。 *停顿许久* 还要一些时间来处理问题，我们将很快为你准备好。 *停顿许久* 好，这里有一个好问题。这个问题是关于销售的：'你怎么知道确切的‘不’还是非确切的‘不’呢？' 相当经常的情况当我接触到‘不’时，我将问人们这个简单的问题。它是一个暂时的还是永远的‘不’呢？你知道答案是什么吗？那眼前是‘不’，时间可能有点远。因此重要的是对‘不’发问。你同意吗，为什么是‘不’呢？现在我还有另外一种方法可使用，这是一个坚苦的方法，我希望你们会有勇气去实行。如果我从一位顾客那里得到‘不’，我说我理解，然后我将说着从我的椅子上站起来，我将会说一些东西。 '啊，约翰，我可以请你帮个忙吗？你介意我问你一个问题吗？' 他会说：'好。' '我确实想要在我的行业里成为佼佼者。你能告诉我哪里做错了吗？我确实想学习怎么去改进，以便我能减少失败的次数。你能不能告诉我，你为什么说‘不’，今后我为什么应该用不同的方式来做？' 你将发现，许多人他们所说的，他们告诉你：'嗨，那不是你的错，而是其他原因...等等。' 但是它将给你一个机会去重新建立更好的关系，你通常结束外出带回一个销售订单或者至少一个明确的将来。你越快从‘不’离开，第一‘不’让顾客感觉到舒适，去除嗯在你和我之间的障碍，因为他们想你出来是为了卖东西给他们。他们面临的是个匆匆过客，对，比无关紧要更少些。从关系中得出‘不’，他们是舒服的，不，他们对于‘是’也是舒服的。当然当你确实得到‘不’时，不得不质问那个‘不’。它是一个暂时的还是永远的‘不’呢？然后，既然已经结束了，你不介意我问你一个问题吧？我能做什么去改进，避免我将来更多的失败，并且试着重新建立那关系。好我们这里还有一个的问题，是来自新加坡的：'我们在哪儿能购买到你的书？' 啊，我的书，我们现在正在出版。啊，它将于4月1日在新加坡正式发行，在全新加坡所有的主要的书店都可以买到这本书。现在你可以去亚马逊网上书店amazon.com或者就上我的网页。你可以我的出版商联系，她将可以给你邮寄。但是到那时你不得不将再为邮件和包裹付账。这个周末我将会在新加坡，我现在不能向你提供任何版本的书。我的书现在是限量供应的，但是我们下星期将会出版，这样从4月1日开始你们都可以买到他们。还有其它的问题吗？我们的时间到了吗？因此现在我们准备回去或者，好，我要谢谢你给我这个机会啊，允许我与你一起分享我的知识，我当然希望在市中心的某个地方，我将听到你的消息或或许啊，在某个研习班的里看见你。因为我对于我所做的确实充满热情。我真的很想看到人们在改善他们的执行能力，我不仅仅现在想要与你一起分享我的使命，因为你将看到它是多么重要，不管是在《从在线到生活》中还是在《提高你的底线》中。我的整个的使命是启发、培养人们的能力。在全球组织中的人们明显地提高了他们的执行能力，并且他们坚持不懈地改进他们地生活质量，以及与他们接触的其他人的生活质量。我想要你过你的梦想的生活。我想要你提高你的底线。我想要你用每一种可能的方法去取得成功。在这点上，我希望你们大家都是最好的，并且希望有一天我们再相遇。谢谢你与我一起。

作者: 懒猫 时间: 2004-6-9 13:00
PPT太大，也放不上来了800多K

作者: hutu 时间: 2004-6-10 07:42
怎么会？

作者: leeiiii 时间: 2004-6-10 08:20

做成压缩文件才能上传

不够大，视频的都能传

作者: joylife6 时间: 2004-6-20 01:51
辛苦了，无论如何，顶一个，谢谢

作者: daniel_lio 时间: 2007-3-10 14:15
标题: 视频文件下载地址
视频文件下载地址鲍勃乌利查克--怎样在任何时间把任何东西卖给任何人？mms://archive2.skyquestcom.com/cssourcechange/080201BobU1_28.asf请使用迅雷等下载工具下载

作者: 赢头马 时间: 2008-2-12 21:49
2.12日还可以下载，后面的抓紧

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