我在一个建材生产企业做销售管理(产品分为两个渠道:工程渠道、零售渠道(家装公司、分销店面),年底了,老大要求区域经理写自己的区域2011年的规划。我直接负责,明年规划?!因为是建材,区域经理经常和大老粗打交道,他们根本就不会这些咬文嚼字的东西。我考虑了一下,要求区域经理从以下几个方面来写:
一、市场分析,包括宏观的市场、消费者分析、市场容量、竞争对手分析等。
二、市场目标,销量的目标(包括目标的分解,具体到人、到产品、到地级市)、市场占有率(包括几个重点市场、占有率多少)等
三、市场操作,1、在产品上如何操作。2、人员上如何配备。3、操作上,重点市场的详细操作;空白区域的操作。4、其他创新操作
四、需要公司怎么配合。人员、费用、政策等
几个区域经理写上来,前面市场分析和市场目标都还可以,市场操作上很乱,我自己都觉得乱,因为公司的产品分为3个大类(又没有产品经理),渠道不尽相同,每个城市的代理商资源不一样、市场不一样,操作肯定也不一样。换句话说,一个省,有三种产品大类、各地级市发展不一样,这种情况市场操作怎么来写。公司明年的目标是翻倍,让区域经理写这些,无非是了解他们的操作,公司怎么在人员上、政策上等去配合他们。照这样写下来,老大肯定不会满意区域经理的规划,在市场操作上,没有条理的思路。大家有什么好的建议,请高手指点迷津,小弟不胜感激。
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