栖息谷-管理人的网上家园

标题: 案例4：小王是否该卖这台机器？业绩还是道德？ [打印本页]

作者: 德隆 时间: 2003-4-5 21:03
标题: 案例4：小王是否该卖这台机器？业绩还是道德？
［说明］：
在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何选择？

［案例］：
　　小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。

　　小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。

［讨论］：
1．如果是你，该怎样去做？
2．小王的销售经理怎么能帮他？
3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？

作者: 东风依旧 时间: 2012-6-20 08:50
也许会辞职吧！我觉得良心比钱更重要！

作者: dingzhirui 时间: 2012-6-21 12:01
就我來說，機器是一定要賣的，同時，小王的公司也在著力解決機器的問題。
小王可以向採購商明確該機器的不足，并與上級溝通，給予一定的價格補償或售後承諾即可~
等到公司研究出解決方案，免費為採購商進行改裝~

說起來簡單，做起來難啊~

作者: slbx110 时间: 2012-7-2 21:18
做业务起初都是最难熬的，我有过类似的经验，一开始为了业绩，我选择跟客户推荐使用某样不适合的产品，隐瞒事实，结果从此失去了一位顾客。现在，我有时会问自己，我卖的是产品还是服务，既然我选择在这一行业做下去，我就要明白哪样东西才是最重要的，一个顾客的失去可能代表着附带的20个潜在客户的流失，会得不偿失的。个人意见，仅供参考。

作者: 卖女孩的小番鸭 时间: 2012-7-4 09:46
客户除了给你带来业绩外，还是你的重要人脉，业绩只是眼前的，但是一个重要人脉后面给你带来的就不仅仅是几台机器那么简单，坦诚说明，赢得客户，即使这次不买你的东西，但他已经对你留下深刻印象了。

作者: zdylm 时间: 2012-7-12 11:38
回复德隆的帖子

我认为我会告诉客户实话，竭力帮客户找到最好解决方案。
即使没了今年的年终奖，但赢得了一个客户的信任

作者: 不再做小孩 时间: 2012-8-3 15:17
我认为应该把情况告诉客户，由他来作选择

欢迎光临栖息谷-管理人的网上家园 (https://bbs.21manager.com.cn/)