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标题: [求助]为什么值这么多钱？ [打印本页]

作者: ztaisan 时间: 2004-4-7 14:02
标题: [求助]为什么值这么多钱？

在和客户谈判时，最后总有一次较量，多少钱

当你报价后，客户往往问你：凭什么值这么多？

我往往是顾左右而言他，什么人工小时、咨询的价值等等，但没有一个可以自圆其说的回答

各位大师指点指点

作者: kenwol 时间: 2004-4-8 17:33
呵呵，仁者见仁，智者见智！关键是你咨询的东西是否能解决他们的实际问题，能有多大收益，当然，你的部署和实施也是很重要的！

作者: Illwin 时间: 2004-4-8 18:21

咨询的价值在于他能够为你的客户带来的价值的多少，而非咨询公司的付出。一个在沙漠里快渴死的人，是不会跟你计较一瓶水的原始价值的，在这个时候一瓶水的价值等同与他的生命！

作者: ztaisan 时间: 2004-4-9 13:44

3楼的朋友，咨询真的可以将快死的人救活吗？

正是因为咨询的非必需性，才需要对价格进行合理的说明

作者: charles 时间: 2004-4-11 10:55
搞咨询的,不会连这个也处理不了吧? 你可能不自信.

作者: 芳宁 时间: 2004-4-12 09:28
我也刚进入了咨询行业，以后还要各位多多指点！

作者: trd010 时间: 2004-4-12 17:14

同意3楼兄弟。不仅是咨询，任何一个东西对顾客来说，你只要考虑顾客让渡价值，简单的，这个东西，顾客花了多少银子，得到多少银子的收益，物超所值就OK。

作者: Illwin 时间: 2004-4-12 20:18

其实，做销售无论你卖什么都是一样的，你必须让你的客户觉得你的服务或者产品是必须的，是必不可少的。一个好的销售，必须是强辩的，客户有100个疑问，那么你就应该拿出101条理由证明你是必须的。建议你可以引用一些数据，帮客户算一算在使用了你的服务之后，能给他的公司带来多少效率的提高，多少成本的下降，多少市场份额的增大，1年之后，他会收到多少实际利益，5年之后又如何，最后告诉他我们只是在这个数字的基础上乘了个5%。

作者: 冰河 时间: 2004-4-12 20:39
简单的说；客户对该产品还没有完全的了解。

作者: comet48 时间: 2004-4-12 22:00
现在的培训市场混乱，恶性竞争也很多，价格的确是个难题，我也经常遇见这样的问题，到头来吃亏的是我们这些培训公司，还有培训效果也可能打折，所以造成了恶性循环，所以企业对咨询也就有了一定的偏见，所以适当的时候开个玩笑嘛！缓合一下气氛也是好的，记得有一次，我们出去谈到这个问题，甲方说凭什么值这么多？我们就说，当然不值这么多，轮斤称也不值这么多，但我们强调的是效果，效果的价值要远远超过这个数。气氛马上就缓合了，也就没在在价格上多纠缠。

作者: ztaisan 时间: 2004-4-14 11:55

报价是很讲究的学问。面对对咨询公司的种种非议，理性的客户一定要明白为什么值带这么多的，各位没碰到只能是幸运，总有一天会有人问你们这个问题的。

你自己也要清楚，自己究竟值多少价值。客户的收益是价值的依据之一，但很多客户的价值是不好算的。比如客户加强内部管理，你说值多少钱?

建议大家多说些案例吧

，绕着走谁不会，要有理性的说服。

[此贴子已经被作者于2004-4-14 11:57:08编辑过]

作者: 孤风夜影 时间: 2004-4-14 13:39

哈哈，咨询工作究竟是什么概念呢？

应该不单单是为了赚钱吧？那我还不如试试去卖服装，反正都是全力以赴做事情！

客户喜欢和专业的顾问公司合作，并不是因为他们花钱了，而是因为我为他们省钱了。

看过指环王2吗？当朋友处在悬崖边上，我伸出了手，第一次我大喊“把手给我，快”的时候，我看出他的眼神里有犹豫和疑惑；情急之下我再次大喊“抓住我的手”，哈哈，这次没让我失望！

呵呵，不错的电影，有道理的电影！

再难缠的客户都知道一句话“有效果比有道理更重要”

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作者: lonhao 时间: 2004-4-15 14:03
自己心理都没底,怎能说服他人?

作者: Illwin 时间: 2004-4-15 20:11

楼上的朋友，我对企业培训很感兴趣的，请多多指教啊。我现在公司做的是工业品元器件，希望能够多了解一些其他领域，想在培训业怎么样啊，我总觉得这是一个很神秘的行业，进入门槛高也不高，市场好象也挺乱的。

作者: ceoryan 时间: 2004-4-16 11:22

楼上的各位说的都有一定的道理，这样的情况，我相信是经常可以遇到的问题！

如果你生病了，医生告诉你要1000元，你怎么不问他：凭什么这么多钱？能不能便宜点？

如果真有这样的人，只能说明这个人根本就不想看病，或者这个病目前对于他来说，还没有到那种非治不可的地步！

一句话：这样的客户一定不是我们的客户！

作者: ztaisan 时间: 2004-4-16 12:08

你还别说，我不会问医生为什么1000元，但我会自己到药店买药，看看效果后再决定如何？

或者干脆再找其他人。

咨询公司可不愿意客户因为如此而去找其他人

不过12楼的有些道理，我还要琢磨琢磨

作者: bmyds2000 时间: 2004-4-16 18:03

接受咨询服务还真跟看医生不一样的。人生病了，除了去看医生，还有得选择吗？没有！这就决定了看病时候我们不能讨价还价。那些公司接受咨询时候，他的问题真的有那么迫切吗？他们自己有时候也可以解决吧？这就决定了咨询是可以议价的

作者: davee 时间: 2004-4-17 09:39

客户讨价还价是正常的，我们首先不要为这件事苦恼：

第一、你需要自信，自己能为客户带来他想要的东西，甚至超越他们的需求。

第二、你的价格是合理的，也是可以适当调整的，但空间不大了。

第三、咨询费可以分期付，如果效果不好，你在后期可以不付，就象楼上所说，关键看效果，一旦客户看到了效果，还有不承认你的工作吗？当然，你心中需要有一个价格底线，最少我的服务要多少钱？

作者: 清风徐来 时间: 2004-4-19 18:25

客户问得很实际

其实你要做的，不是把值多少钱坦诚告诉给客户，而是让客户觉得能值多少钱

作者: octopus 时间: 2004-4-19 20:38

呵呵

言之有理啊

小可即将跨出校门

进入了一家咨询公司

以后请大家多多关照啊

作者: winglight 时间: 2004-4-22 09:53

这种问题谁都会问了，花了那么多钱，对公司甚至对自己都要有个交待嘛

只要能给客户分析清楚每一项服务所带来的效益、节约的成本远超咨询费用，就可以咯

精确的量化效益可能很难，但一定是未来的趋势，市场越成熟，顾客消费就越理性，不能期待顾客永远都像沙漠中快渴死的人哦

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