[下载]大客户销售讲座 - 栖息谷-管理人的网上家园

大客户销售策略——付遥（实战派销售专家，历任IBM销售专员，戴尔销售经理、培训经理）北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。本课程学习目标 1．掌握大客户分析方法 2．了解销售类型的分析 3．掌握成功销售的八种武器 4．掌握面对面销售技巧 5．掌握销售呈现技巧 6．掌握谈判技巧为什么学习本课程同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。

谁需要学习本课程:各类销售人员、销售主管、销售经理

目录：第一讲以客户为导向的营销策略 1．采购的四个要素 2．以产品为导向的营销模式 3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析 1．大客户的特征 2．大客户资料的收集 3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传 1．挖掘客户需求 2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望 1．引言 2．建立互信关系 3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤 1．案例：采购空调 2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法 1．引导期的销售步骤 2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析 1．引言 2．案例：IBM的电子商务风暴 3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上） 1．引言 2．快速进入新市场--展会 3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中） 1．测试和样品 2．拜访客户 3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下） 1．商务活动 2．参观考察 3．电话销售 4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素 1．引言 2．态度因素 3．能力因素 4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动 1．引言 2．精彩的开场白 3．进入议题展开销售 5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧 1．销售呈现的条件 2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧 1．谈判技巧 2．处理异议的技巧 3．课程总结