【转载】《千万大单幕后的商业游戏》——灰色规则见光了，不过新的游戏规则不久后还

yusan2000

[fly]千万大单幕后的商业游戏
钱通/《IT时代周刊》 [/fly] 　　虽然我在通讯行业做的时间不长，却有过很多做大单的经历，所以对于拿到大单是颇有心得。在北京、天津这样的大城市，你要想拿到1000万以上的大单，肯定是要“上下波动”了，从最初的小人物接触，到最后的高层，必须一一打点清楚。 　　为了让你能更深刻感受个中滋味，体会拿大单的关键因素，下面我就向你展示我2002年年底与某电信公司合作的实战经历。 　　知己知彼 　　两军对峙，知己知彼方能百胜不殆，抢单同样需要这一绝招。 　　2002年年底，我还是天津铁通公司的一个小人物。当时，南方电信要在北方成立事业部，正副经理都是从南方电信调过来的，老总是杨洁，副总是董总，以前他是某一个城市的总经理。 　　我的高层大哥很照顾我，私下对我说：“南方电信这次到北方来，相应也会带来很多大单。这就是你赚钱的突破空间，你要好好把握机会。高层关系我来下功夫，你只要做好中层就可以了。” 　　得到高层大哥的鼓励，我非常兴奋。但很快我就冷静下来了，感到自己的压力很大。 　　因为在这个圈子混，首先就要遵守游戏规则：想做大单自己又控制不住局面，就一定不要拖累别人。否则，你就无法继续在这圈子里混了。这是我与老大哥的第一次合作。如果失败，肯定会伤及他的尊严和面子，日后他就不会再帮助我了。 　　对于高层领导，我一直都有自己的独特“见解”。 　　作为一个高层领导，他的工资常常难以维持他的基本需要。虽然找他们办事情的人很多，请客送礼的人也很多。但并不是只要谁给的钱多，他就会和谁合作的。 　　他们通常都会考察自己的合作对象，要看这个人是不是可以信任。你要想成为他们信服的人，就必须接受他们的层层考察。过关之后，你才能获得他们的帮助。所以他们的朋友虽多，但信任的人确实只有那么几个人。 　　在这之前，我曾认识一个中央的高层领导，他主要负责整个电信行业运营商的管理，全国169家大型公司都属于他的管辖范围。 　　从我以前的老总乔金周给我引见以后，我们就开始了接触。我总是无怨无悔给他办事情，从来不图回报，最终成为他信任的人。后来我们就有了第一次合作。 　　与高层领导打好关系，我自认是没什么问题的。 　　但究竟做哪类产品的大单才最合适？从交换机，到路由器，到网络安全，到光纤线，从设备到电信公司的打印纸都想到了，最后选择了网络记费软件平台。 　　交换机等产品不是我没有把握，而是这些产品的利润空间很透明，想从中赚取巨额利润可能性实在是太小。软件产品平台就不一样了，它能让利润空间相当神秘，这样我们大家都可以丰衣足食。 　　而且天津是北方九省的网络管理记费中心，他们的需求肯定很大。这虽然只是2000万的单子，但做好了会有一半的利润，比我们费尽心思做1亿元网络设备定单的利润空间要大得多。 　　如果选择大的网络设备，我们只有跟华为、中兴、CISCO等厂家来竞争。而与我合作的设备厂商处于中游，论技术实力肯定拼不过华为这些公司。依照华为等在通讯行业的资历，他们的高层关系应该比我们更强大，这样我们的风险就会很大，搞不好就弄得竹篮打水一场空。我们选择软件产品，就可以避开同这些国内大型公司的竞争。 　　选定做网络管理记费中心的单子后，我就找到了一间北京很知名的公司做我们的合作伙伴，依靠他们的产品平台、我们的关系，来一起运作这个2000万的大单。 　　层层攻关 　　通常拉这种大单，我们有两条路可供选择：从中层做，然后是从下往上一步一步走，最后经过高层拍板定夺；也可直接通过高层来从上往下做，但这样会对领导的声誉造成不良影响，很容易看出或查出他的猫腻。所以我们选择了前者。 　　我认识电信公司的技术副总李总，他是以前电信公司总经理，和我关系很熟，于是我最先就从他这里入手。 　　一般这种找人帮忙的事情，最好不要直接去他公司。周四那天下午，我先和他约好去他家拜访的时间，到晚上我就直接从公司开车到他塘沽的家，当时已经是晚上10点了。敲开他的家门后，先是寒暄了几句。 　　由于我个人的商业口才很好，所以李总对我很是满意。加上我们一直都有良好的合作关系，所以他就直接开门见山地对我说，“小家伙，你是无事不登三宝殿，说吧，有什么事找我帮忙。”我就把详细情况和他说了，并表明这2000万的单子，他个人的利润是100万。 　　因为当时在他家只有我们两个人，所以大家都很直接。开始他不同意，但经过我的再三恳求，并表明了我的十二分诚意，希望他能帮助兄弟一把。经过我们长达3个小时的沟通，最后他终于同意了，这样我心里也有底了。 　　两天之后，正好是周六。我亲自开车去他家接他去了北京怀柔度假村，先是把高尔夫球、保龄球好好地打了个够，接着一起到河边钓鱼。晚上给他订了总统套房，并安排一个美国的小妹妹，让他疯狂了2天。 　　之后，玩得尽兴的他很爽快地给了我一句话，“老弟放心，我肯定全力帮助。”听了这句话我也就心安了。接着我才开始正式层面上的工作。 　　周一早上我与李总约定时间，在周三开始技术交流。然后我马上约北京的合作伙伴来这个城市，进行技术交流。 　　周三的技术交流非常成功，之后我就安排电信公司评价北京合作伙伴的技术实力，去长春考察他们公司成功的记费系统平台。到了长春，我们当然是先安排电信领导疯狂地玩乐，然后再去考察。经过我们的一系列的公关工作，终于得到了一个满意的结果。 　　这样，他们下周向最高领导汇报北京公司情况时，当然会是皆大欢喜了。 　　搞定了中层领导，我们仍需再接再厉，把高层也得拿下。 　　事情到了董总那里，出现了一点小意外。当时投标的总共只有4家，董总希望再找几家公司，然后才准备投标。 　　当时我还没有见到董总，听说是个挺“不错”的人。我先从他的个人生活开始了解，知道了很多，然后还调出了他的全部档案。 　　接着我马上到了北京，见到了高层的老大哥。他夸奖我基础工作做得不错，没有打乱他的计划。之后，他就具体给我介绍了董总的一些情况，并特意提到董总有个很要好的朋友在山西。虽然之前我已经了解董总很多资料了，但是老大哥讲的很多资料我很多都没有听说过。听完之后，我心里就有底了，这个董总又是一个腐败，真是天下乌鸦一般黑。 　　了解详情后，我就开始做最后拼搏了。 　　当天晚上，我们两个人开车到了山西。找到了当地政府的最高层，然后详细说明了情况，因为都是老大哥的朋友，所以大家都很客气。在山西的那几天，请客、送礼不用多说了。可以说凡是腐败的事都做了。 　　最后山西那个人发话了，“这个事情我帮你们定了，他必须听我的。”这样我心里就有了底。接着，我们3个人一起到天津共同拜会董总。因为有山西人的陪同，董总亲自出来迎接。 　　于是，我开始与董总正面接触了。晚上一起吃饭时，老大哥在董总面前把我夸得像一朵花，既年轻有为又有远大抱负等，这使得董总对我的印象非常好。可以说是开了好头，接着我故伎重演，约董总到大连去游玩，一路上董总玩得非常尽兴。 　　最后董总终于发话了，“我这边是没有问题了，但中层的工作你们一定要做好呀。”就这样我们终于达成了共识。 　　后来的工作就是形式了，买标书，准备方案等工作，我们的方案都是电信公司的内部人员协助做了，可以说很成功。同时我们也知道了标底等所有信息。其实这些形式工作很简单，但在此之前的过程才是最累人、最辛苦的 　　程咬金可以这样搞定 　　所有的准备工作完毕后，我就等待投标那一天了。 　　投标之前，我还具体打听了其他投标公司的情况。可以说每家公司的关系背景都非常强大，更投入了很多资金。在外人眼中，我们是最没有希望的一个。 　　但我心里有底。因为我不像他们那样天天往电信公司跑，找这个人，找哪个人来沟通。我都是在晚上工作，暗箱操作。可以说已是万事俱备，只等中标了。就在我完全放心时，还是遇到了问题。 　　对手是北京的一家公司，他们托的是北京政府的关系，其后台亲自找到北方事业部杨总那里。我们同样也是通过北京的高层，我们两家的关系可以说是旗鼓相当。本来已经全部搞定了，现在又杀出一个程咬金，真的是让我很头痛。最后董总也把实际情况告知我，说他也没有办法，最终结果如何只有看上天的意思了。 　　投标的那天，我是做足了功夫。评标人员是9个，我买通了其中4个。对手也做了同样的事情，可以说到了关键的一步。我不想之前的工作都白费，这一步我一定要走好。最后评标的前一天晚上，我盛宴请他们到天津最好的海鲜城，然后是一个人一个红包，每个红包是1万元现金。由于我的公关工作充足，最后我们终于中标了。 　　因为很多原因，整个拉单过程我省去了许多细节。 　　通过这些年的工作经历，我是深有感触，颇有一些拉单的心得：背景为王，技术是基础，送礼是关键，人情是最重要的。只要你能做到，同样也可以拿到2000万的大单。 [em01]

影子剑

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i8816

背景为王，技术是基础，送礼是关键，人情是最重要的。

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