房地产中介行业在中国发展综述
正略钧策管理咨询 顾问 姜姝
一、中介目前行业特点及传统商业模式
随着中国经济的高速增长和城市化进程的加快，房地产业呈现出持续健康发展的态势。新建商品住房和二手房交易迅速升温，房屋租赁市场随着流动人口的增加和城市拆迁改造的提速而日趋活跃，房地产经纪行业迎来了前所未有的发展机遇。房地产经纪作为房地产交易的桥梁，起着沟通房地产市场供给和需求的作用，房地产经纪机构和房地产经纪人专业化、优质化的服务，推动了房地产市场的繁荣，并已成为中国房地产业的重要组成部分。
早期的房地产中介代理机构，一般通过大量的人力和物力来搜集房源和客源信息，是一个信息密集型、劳动密集型的服务行业。近年来，随着电子商务在房地产中介行业的应用发展，利用计算机信息技术、Internet网络技术和电话呼叫网络，使得中介公司在短的时间内，能收集、处理和发布大量的信息，同时使中介业务流程更加规范化和合理化。
该行业的传统商业模式为：在二手房市场中，经纪公司通过撮合促成买卖双方的交易行为，而从交易金额中收取2%-3%的佣金收入；在租赁市场中，经纪公司通过出租房屋而获得一个月的房屋租金作为佣金收入。
目前的行业格局为：中小型企业数量庞大，但操作不规范，抗风险能力差，大型品牌公司正在成为市场的主流，获得越来越多客户的信任和市场份额；该行业属于房地产行业的下游产业，但随着大规模开发的结束，房地产经纪行业将成为房地产行业的主流并保持长久的生命力；作为购房人，通过房地产经纪行业可以出租获取租金回报，也可以出售获取差价，它既是房地产投资的进入市场，也是获利和退出市场；与开发商合作和新房经纪机构合作，可以帮助购房人实现“以旧换新”，“置业升级”。银行作为房地产经纪行业的下游行业，可以为房屋租售交易提供各种贷款支持和流通结算服务。
二、行业新趋势－网络使用更加频繁
1999年成立的搜房网，先后引入IDG、高盛、法国Trader Classified Media和澳大利亚电讯四笔风险投资，目前澳大利亚电讯为第一大股东，IDG是重要的机构股东，其他股份由创始人和管理层持有。搜房网是中国最大的房地产家居网络平台，在中国有65%以上的市场额。搜房网在至少三个领域做到了中国第一。第一个是在房地产网络领域，从各项统计指标看，我们是中国房地产最大的网络平台，绝对领跑，具有无可争议的地位；第二，我们是中国最大的二手房网络资讯服务平台；第三，我们是中国最大的家居网络服务平台。
2007年4月正式上线的安居客，购房者能找到更新更真实的房源，以及各种诸如“轨道找房”之类的主题性数据库找房服务，还能通过地图等方式更直观、方便、快捷地帮助用户找房，在安居客上注册的经纪人，全部经过网站运营人员的严格认证，并且根据服务专业度、诚信度、成交记录和用户口碑等综合指标，形成独特的钻级和星级评级体系，让用户可以方便地衡量经纪人的诚信、专业度。据了解，目前安居客已经拥有上海、北京、广州、深圳四个站点，在获得新一轮融资后，安居客将新启动成都、南京、杭州、苏州市场，形成对华北、华东、华南和中西部的覆盖，并在2009年年底前，覆盖国内20个房地产最发达的城市。CEO梁伟平也明确表示：“三线城市我们肯定不会去，二手房交易量活跃、市场量大的一二线城市是我们的目标范围。”
安居客确实成绩不菲。根据第三方调查机构艾瑞咨询的数据显示，安居客目前成为国内第一的专业找房网站，在全部房产类网站的排名仅次于搜房网、焦点网等。在最早开通的上海市场，平均每6套成交的二手房就有1套是通过安居客渠道销售出去的。目前，安居客上注册的正式经纪人会员就已有近2万人，发布租售房源50万套，日均独立找房用户达到20万人，日均页面访问量超过200万，月流量平均增幅为20％左右。目前安居客的主要收入是通过网络经纪人每月200元的会费。据透露，安居客在2008年7月已实现收支平衡，目前年收入超过千万元级别。
三、国外和港台企业的情况
21世纪不动产：2000年3月进入中国。截止2008年11月，21世纪不动产已覆盖全国33个区域， 拥有过千家门店，逾万名经纪人。2007年，21世纪不动产全国不动产交易额已达到800亿。在21世纪不动产已经进入的、正式运营的区域市场，在企业规模和成交额方面，21世纪不动产在90%的区域处于当地市场前三名的领先地位。
21世纪不动产的区域加盟商均为当地唯一的特许授权商，一般为当地有影响力的开发商或上市公司等，具有良好的企业背景和雄厚的资金实力。例如济南三联集团，上海新锦江集团、广州珠江地产、山东鲁银集团、天津永泰集团等都是21世纪不动产加盟商。
21世纪中国不动产体系正在通过规范的品牌管理和运营支持、系统的培训服务和IT平台、强大的资源整合和衍生业务发展，吸收更多的加盟店，培养更多的经纪人，推动和支持加盟店业务的规范发展，实现国际化品牌落地生根。21世纪中国不动产未来的发展目标是：在全国建立60个区域分部、吸收4000家门店、培养30000名经纪人。
台湾信义：1993年台湾信义进入中国市场，99年的时候代理了COLDWELL BANKER品牌在中国市场的特许经营业务，成立了“COLDWELL BANKER信义房产”的联合品牌，一方面做直营，一方面做特许加盟。
科威国际不动产的英文名是COLDWELL BANKER，她是1906年在美国旧金山成立的，是美国历史最悠久的房产中介品牌。这个品牌早期是隶属于美国“CENDANT”集团，“CENDANT”集团的业务分3大部分，不动产中介，旅馆行业，旅游行业。其中不动产行业下面会有许多著名的不动产品牌，COLDWELL BANKER是其中之一，另外一个非常知名的品牌就是21世纪。后来因为资产重组，“CENDANT”集团把旗下不动产行业卖给了一个叫“REALOGY”的私募基金，现在这个基金就控有这几个品牌。
信义在同时进行这两方面的经营模式时，遇到了很多的矛盾跟冲突。所以，在和美国COLDWELL BANKER总部进行了一段时间的沟通后，最终决定把“COLDWELL BANKER信义房产”进行品牌拆分，信义房屋做直营店，而科威正式独立出来，专心进行特许加盟的经营。截止2008年年底，CB科威已进入上海、重庆、浙江等3个省市，拥有33家门店。而到2011年，CB科威的发展目标是在全国发展20个区域加盟商、运营250家门店、培养2000名经纪人。
四、 行业新探索――一二手联动模式
在香港或者深圳等地很早就存在的一二手联动，也可以说是二手参与一手销售的一种模式。业内有人乐观地认为，“一二手联动”发展到后来，将形成一种二手直接代理一手的模式。发展商会慢慢淡化自己的销售能力，或是没有了自己的销售能力，而去专业做好自己的产品开发。将来的销售是要交给中介，而中介是做一手，或是做二手，这个并不重要。
虽然一二手房联动的优势明显，但也有专家指出，要想真正推广这一销售模式，还有较多的障碍需要克服。北京领跑房地产顾问机构总经理徐东华认为，当前存在的障碍主要在以下方面：
首先，开发商与中介机构彼此间的信任尚未建立。长期以来，制约一二手联动体系建立的因素，除了市场环境意外，很重要的一个方面就是彼此间尚未建立充分的信任。房地产经纪人也担心自己带客户到开发商那里看房子之后，开发商或是销售代理公司会越过经纪人直接与客户签约，导致应得的佣金无法取得。
其次，单一中介公司不具备资源与渠道的最大化。开发商对于一二手联动最为看重的一点，就是地产中介的渠道与网点优势。而单一中介品牌的覆盖面毕竟有限，而且区域比较分散。而房地产的区域性消费特点比较强，重点消费群体多集中在某个商圈。比如，中关村的新建楼盘，其主力消费人群也都集中在中关村内。开发商最希望的是能够调动相关商圈内的多家甚至全部地产中介共同联动。
再者，开发商与地产中介之间缺乏衔接机制，这个“衔接机制”，一方面是指开发商如何与众多中介建立联系是一个难点，虽然同处地产行业，但是地产中介和开发商之间并没有太多的横向联络，就像一对老死不相往来的邻居，而开发商也没有时间、没有经历去挨个拜访地产中介与之建立联系。而另外一方面，即便是已经建立了联动机制的开发商与地产中介，也面临一个问题，就是如何让从事二手房销售的地产经纪人想售楼处的接待员一样了解本楼盘的卖点，如何刺激并敦促地产经纪人有销售积极性。
五、总结
（一） 中介行业是朝阳产业，目前重点市场是北京、上海、深圳等一线城市，未来会随着中国城市化进程的加速，城市人口和流动人口的扩大而向二线城市转移。
（二） 目前行业尚处于发展期，政策法规、行业运作等均存在很多漏洞和不规范之处，从业门槛低，人员素质低、监管不力等问题制约行业发展。
（三） 中介行业目前是人员密集型行业，靠提供信息盈利，未来随着行业竞争加剧，企业品牌逐步形成，互联网技术广泛使用，行业将向信息服务方面转型，网络一方面作为业务渠道发挥更为重要的作用，另一方面也可能出现网上业务平台，对传统操作模式产生一定的冲击。
（四） 品牌建立对于从业企业将更为重要
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