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标题: [原创]大客户销售 [打印本页]

作者: aaaint2010 时间: 2010-5-6 10:50
标题: [原创]大客户销售
大客户销售
大客户销售往往决策部门多，层级多，涉及利益关系，内部关系复杂，公关时间长。所以大客户销售的技巧也不同。下面提炼几点不成熟的总结。
       一：拜访时间的长短与拜访次数的关系。很多业务人员到了客户那软磨硬泡，想多和客户接触，聊更多的天。目的是增进了解，给对方以良好的印象。其实，前期在和客户接触的时候应该点到为止，时间不要太长，人不喜欢和较陌生的人谈知心话，即使聊的时间长也不会得到很重要的信息，反而客户会反感你，欲速则不达。最好看客户的反应行事。最好的办法就是前期增加拜访频次，这样一个月见四次面总时间40分钟比一个月见一次面用时40分钟效果要好的多。等关系熟了，适当延长时间，减少会面频次。
      二：重复的力量。在拜访客户前，要想好哪些话必须要说的，提炼出简单有力的话语，而且是每次拜访都要说的，时间一长你的话就会根植在客户的心里。其他的话就是逗客户开心。
      三：请客的艺术。请客尽量避免一次和各个部门或很多人一起。如果有哪一个人没请到很会得罪人。最好单个单个请，让客户知道我这次是专门为你而来，其实也是增加客户的责任。人少聊天可以聊的深。聊的关键。
      四：擒王的误区。都说擒贼先擒王，除非你的公司名声在外，不然先擒王就会犯错了。既不是从上往下，也不是从下往上，而是从中间突破。中间说话有分量，可以承上启下。不过最终还是要通过中间把王给擒住。
     后续........

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