谈判的力学原理：孙行健南方略营销总裁班精彩瞬间 - 栖息谷-管理人的网上家园

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ANG="EN-US">ANG="EN-US">ANG="EN-US">谈判的力学原理：孙行健南方略营销总裁班精彩瞬间

作者：营销讲师-孙行健

应南方略总经理刘祖轲之邀，孙行健作客刘祖轲课堂，并与南方略工业品营销总裁班第一期学员进行互动。作为南方略高级合伙人、金牌讲师，孙行健将主讲下一期课程《高阶商务谈判技巧》

有一位学员提问：报了价后，客户就说你的价格低，让你再报，在此期间闭门谢客，你想沟通一下都找不到人。我们应该如何对。

孙行健答曰：

这是通常所说的"绷着"。是一种谈判技巧。绷着时，从战术动作方看有两个变化在发生。

一、随着时间的推移，压力在不对称的发展，被绷的一方越来越着急。

二、随着时间的推移，项目形势在朝自己有利的一方发展。

如何应对这种技巧呢？

第一、要与时间为友。想方设法让时间站在自己这边。比如，加紧做项目研究优化，使得随着时间推移，自己的优势更明显。

第二、与客户多点接触（即与客户不同层面的人都建立联系）。从多方获取信息，打破信息不对称。

第三、清除无事实根据的假设。假设错误则行动错误，行动错误则结果错误。战场上，可怕的不是坏消息，而是无消息和假消息。因此，任何你得到的印象，都必需得到印证才能作为行动的依据。

最后，我们还要注意，最终谈判的结果要双赢。不双赢的结果是不可持续的。