栖息谷-管理人的网上家园

标题: [原创]讨论:企业发展与分销的问题点和案例分析 [打印本页]

作者: gh9971    时间: 2009-11-18 16:25
标题: [原创]讨论:企业发展与分销的问题点和案例分析
各位,这次长沙之行,感触很深,想到一个头大的问题,其实是在替BOSS在想。。中国的国情只是我们自己才知道,他们在HK或是海外不了解中国的市场与运作,,,一切想得太简单呀。。。

1、当一家企业在发展时,当然对中国这块市场不会放弃,中国的一线城市都已OK,现在是转向二线/三线等。。。。
2、但由于中国地理位置太大,一家企业很难做大,不管是国美也好,格力也好。。。所以只好寻求代理商,,合作伙伴,来扩大自己的地盘与品牌的影响力,并占用市场。用量来博利。
3、其实格力很特殊,格力各地都是自己的门店,很少代理,另外也明白了宝岛为什么明明有店面不赚钱,但还要存在,市场的需求,BOSS的眼光。

案例:
1、当一家企业自己本身都在不断完善过程中,过快的开拓中国市场,不管是在前端,还是后端,很多服务需要加强,但作为分销商或是合作伙伴,由于没有经验,所以一切都依赖总部,,,,,
问题点:
1、总部的配给不足,人员,,设备,,,,体系,,,等。。。。。
2、内地很多分销店BOSS非常有眼光,有魄力,懂管理,但由于地理原因限制没有做大,所以希望借总部一起成长。。。
3、但分销刚刚起步,量没有起来,利润没有看到,总部配给肯定不足,BOSS肯定要考虑。。。。
矛盾:
1、配给足了,成本高了,前期看不到利润,加上分销所在的城市未来的市场需用时间与经验来积累品牌的价值。
2、配给不足,成本低了,但对于分销高开拓市场又是难题。。。。

现在要在这中间找一个平衡切入点???应该怎么做???请各位朋友踊跃讨论
作者: churlsung    时间: 2009-11-19 14:38

可能各行各业都会面临这个问题,特别是在经济下滑的去年矛盾比较突出

对这个问题的不成熟看法:

1、寻找问题背后的原因

不同的业务和产品,其边际利润率是不同的,需要找个一个成本合适的分销渠道;可能第一步需要再次评估一下商业模型和盈利预期,这决定着一些关键要素:投入期间、单个渠道的边际贡献、渠道布局的多少

 

2、由于投入期一般由资本决定,因此所谓的平衡可能无非也是在后两个方面的平衡

(1)选择边际贡献高的渠道:各行业不同,有些产品由于边际利润率较低,不得不放弃传统渠道,转而探索新的低成本渠道,例如网络、电话、兼业代理

(2)选择聚焦策略:看中市场,选择高产出的渠道重点投入

(3)制度和流程的创新,提升渠道的产能和边际贡献

 

泛泛而谈,不成体系


作者: liujijun    时间: 2009-11-21 19:49
实际上这是一个终端和总部之间平衡考虑的问题




欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (https://bbs.21manager.com.cn/) Powered by Discuz! X3.2