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标题: [原创]讲故事,最有感染力——大客户营销(21) [打印本页]

作者: 昆吾铁冶    时间: 2009-8-11 00:15
标题: [原创]讲故事,最有感染力——大客户营销(21)
品牌不是靠打广告就能成功的,品牌需要执着、需要时间的磨砺和检验。
品牌有四个核心要素:
第一,卓越性——产品和服务本身要过硬,并且要将自己的核心价值始终如一地坚持到底。
第二,广知性——尽可能让更多的消费者了解你,认同你;
第三,创新性——苟日新,又日新,日日新;
第四,传奇性——所有的品牌背后都有故事,营销就是给客户讲故事。
02年,我在青岛参加了一次训练,台湾的Z老师拿出了他积攒了20多年的营销工作日志给我看,很震惊!虽然那些工作日志已经有些发黄,却渗透着一个个耐人寻味的故事。
去年,一个很偶然的机会,我认识了腾冲制药厂的领导,一个自1626起就开始生产货真价实的良药的传奇故事吸引了我,我聚精会神地听着对方如数家珍地给我讲那些传奇。每一个传奇故事都是那么耐人寻味,渐渐地我对“腾药”有了更多的认知,一次谈话加固了我对“腾药”的信赖。
爱学习的朋友一定很熟悉余世维老师讲的泰国东方大酒店的故事,这个故事后来也在我的很多课程中被引用。现在人们对广告很抵触,但是人们对故事很信赖,泰国东方酒店打广告的效果绝对不如这样的故事的感染力。
与枯燥的理论说教相比,故事具有无可替代的口碑传承效应。我们这代人的小时候很难看到《三国》《西游记》之类的的书,因为那个年代这些书属于四旧的产物。1973年,我10岁的时候,父亲找来一本破烂不堪的《西游记》(下册),由于自己很不认识太多的繁体字,看得磕磕绊绊的,后来,父亲干脆给我讲书中的那些引人入胜的故事,每天晚上最享受的就是父亲说书的时光,第二天我又去讲给我的小伙伴们听,我喜欢古典文学的缘由就是从《西游记》的故事开始的。
可能大多数人并不了解海尔深层的战略体系、执行体系,但是大家一定知道84年张瑞敏先生砸冰箱的故事。也许我们对“真诚到永远”这句话的认同是从这个故事开始的。十多年前,有本书叫《联想为什么?》,包括我在内,很多人对联想的认同是从这本书开始的,闲暇畅谈的时候是说联想的技术话题多,还是故事多呢?
肯德基是怎么传播其品牌的,是不是那张和蔼可敬的老人创业的故事?麦当劳也不例外。
很多外地的游客来到云南,想吃的第一顿风味小吃是什么?过桥米线。云南的过桥米线之所以这样深入人心,不外那个广为人知的才子佳人的故事。
如果你要想成为一个有影响力的销售顾问,你需要积攒很多自己的或者别人的经典故事(当然,要和你的事业相关联)。换个角度,一个战斗英雄如果总和你讲军事理论却不讲自己英勇战斗的故事,是不是比较乏味?毕竟大众接受的是比较感性的内容。同样的道理,你老对客户谈那些让人困乏的营销理论、理财道理,对方会怎么反应?
人生能免有事故,精彩的人生却总是和故事为伴。事故和故事之间仅一墙之隔,正确地看待事故并加以总结,汲取教训并坚持下去,事故会成为故事的美妙前奏。
祝愿每一个销售顾问都有出彩的故事与大家分享,我们期待着,你的客户更期待着。

作者: FATPIGBOY    时间: 2009-8-11 09:41
 

小故事 大智慧—可以让我们更深刻的了解人生/生活/工作/社会


作者: tangle16    时间: 2009-8-29 20:29
[em52]
作者: owenboy    时间: 2009-8-31 17:13
不评论。。。看不出什么东东。
作者: mls2009    时间: 2009-9-1 11:56

非常珍贵的经验分享。

在营销队伍里,一般那些会讲故事的人,往往业绩都比较好,客户关系也更融洽,确实和文章中的分析很吻合。


作者: lujiahui    时间: 2009-9-1 17:31
大家响应楼主的号召,把自己得意的经验故事跟贴分享一下吧,也好让我辈好好学习一下
作者: yuanxf    时间: 2009-9-1 18:57
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作者: xukaiqiang    时间: 2009-9-1 21:02
会讲故事的人一般人缘好,人际关系好自然业务也能好啊
作者: 吴敌    时间: 2009-9-3 11:37
讲故事要能吸引住客户是最好的了




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