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标题: [原创]做销售十几年的几点体会 [打印本页]

作者: valor199 时间: 2009-8-9 14:23
标题: [原创]做销售十几年的几点体会

昨天在创富人生的音频会议上，谈到了怎么做好销售工作的话题。我谈了一些我个人的看法，也谈了自己在这十几年中的实际经历。我的经历是制造业工厂接订单，按照客户要求开发产品，然后完成生产交货这类的销售，而不是指直接面向市场的，比如卖服装，电器产品这类的销售，这是两个不同范畴的销售，其策略技巧也会有所不同。

我觉得一个好的销售人员重点需要具备以下几方面的素质。

1.熟悉本行业需求的产品，深入了解本公司产品，或者能够生产的产品的特性要素。当客户提出需求，或者询问时，能够判断这些需求是否合适在本公司生产，最好能及时给出初步的答复。

2.良好的理解能力和沟通能力，包括和客户的沟通以及和工厂内部其他部门的沟通，正确转达客户需求的要素，以便于研发部门的正确评估。如果销售人员（很多企业也称为业务人员）传达的信息有误，要么会给客户带来麻烦，要么就会给企业带来意想不到的损失。

3.每个行业看似很大，但是真正主导市场的也就是那么一二十家而已。不信的话，你可以数数你所知道的手机品牌，中国有几亿人在用手机，主要的不就是哪些品牌吗？再比如我所在的化妆品行业，请女同胞说说看有哪些知道的品牌，或者是用过的品牌。全世界化妆品80%的市场，大约被前20大厂商占领着。所以我们做销售，要熟悉行业的市场。这是非常重要的。

4.自己公司的产品的定位和品味，决定了你的公司产品的潜在客户，找准潜在客户，往往可以起到事半功倍的作用。

5.刚才说到，每个行业看似很大，其实重要的客户也就那么一些。看准自己公司的潜在客户，你这个销售人员在那些潜在客户中的影响力，或者说口碑，就变得非常重要。客户寻找供应商，除了价格，品质因素以外，很重要的就是对你的公司的信誉，具体落实就是对你这个代表公司来谈生意的人的信任程度了。这一点往往还是起决定性作用的。为什么呢？像我们这种开放的市场，即不是国家垄断的市场，到了现在这个阶段，往往都有很多竞争对手，大家的价格，品质的差异不一定很大，也就是说，你的公司能做的，其他公司往往也能做，大家的工艺也差不多，成本的差异也不会很大。凭什么要把生意给你来做呢？很大的一个因素就是信任。如果你能做到让客户对你信任，那么你的生意至少成功了一半。

6.怎样才能获得客户的信任？我认为最重要的不是口才，而是实在。如果你具备了上面提到的那些基本素质，而且你能处理好售后服务的问题。那么你就有很大的机会可以获得客户的信任。

7.假设公司让负责10家客户，那10家客户负责和你谈生意的具体的人，性格不可能是一样的。你不可能去改变客户的喜好和性格，你也不能要求他们都来适应你的喜好和性格，唯一的办法就是你需要适应各种不同客户的喜好和兴趣，让他们觉得和你在一起谈生意很轻松愉快。这就是现在大家常说的，我们不能改变世界，但是我们能够适应这个世界的道理。把它用在生意场上也是非常合适的。

8.最后一点，你要成为一个好的销售人员，必须获得老板充分的信任和授权。如果做不到这一点，那么你至多就是一个传声筒，客户也就没有办法信任你，把生意交给你了。

以上是我做营销多年的体会，今天把它贡献给群里的年轻人，希望对你们有所帮助。要真是对你们其中的某些人起了一点作用，那么我今天所花的这点时间就是很值得的了。

[此贴子已经被作者于2009-8-9 14:25:14编辑过]

作者: weizi-512 时间: 2009-8-9 23:31

读了您的帖子收获颇丰。我觉得销售是一个企业的命脉，直接关系到了企业的前途命运，而销售人员又是命运直接的控制者，销售人员的水平、素质以及最终的而业绩，直接决定了企业的成功与失败。这些内容让我感触颇深。

谢谢！

作者: FATPIGBOY 时间: 2009-8-10 09:38

Thanks for shares

作者: SCMSWP 时间: 2009-8-10 12:54

有实践经验

作者: liyouli 时间: 2009-8-10 14:00

亲身感受之言，珍贵。谢谢！

作者: valor199 时间: 2009-8-10 23:28
谢谢大家的支持！

作者: 硅谷禁书 时间: 2009-8-11 11:03
销售创造业绩，有了业绩才有企业的发展。

作者: vivainzhang 时间: 2009-8-11 14:16
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: 阿岩 时间: 2009-8-11 14:51

销售是个非常细致的活，尤其需要经常思考，研究一些客户异议。完全不亚于搞技术的！

楼主的总结很好，但我想叫每个销售精英来分享都有很多观点。

[此贴子已经被作者于2009-8-11 14:54:20编辑过]

作者: valor199 时间: 2009-8-11 23:36
谢谢大家，希望和大家能多探讨创业，销售，管理的话题。

作者: 蓝海婷 时间: 2009-8-13 18:42
thanks for you shares

作者: bywx2005 时间: 2009-8-14 11:24
充分授权很重要，尤其对于新手，一些上司往往根据既往经验或某种行业潜规则横加干预，生怕吃了亏或显得自己没本事，因此做传话筒的几率很大

作者: lloovve 时间: 2009-8-14 12:20
不错，学习了

作者: 飞翔的蜘蛛 时间: 2009-8-14 14:01

我没做过营销，

但从楼主的帖子里可以看出，上面都是发自肺腑的经验之谈。

作者: valor199 时间: 2009-8-14 23:56

QUOTE:

以下是引用bywx2005在2009-8-14 11:24:14的发言：
充分授权很重要，尤其对于新手，一些上司往往根据既往经验或某种行业潜规则横加干预，生怕吃了亏或显得自己没本事，因此做传话筒的几率很大

授权的基础是信任，新手往往得不到公司的信任，新手也不完全信任公司，这就是现状。建立信任是双方的事情，只有双方一起努力才能解决这样的问题。我自身的经验，得到信任是要由时间来验证的，如果我们能在一个公司做5年，甚至10年，那我们得到的信任和授权肯定会不同。同理，我们都是从传话筒开始做起的。

作者: valor199 时间: 2009-8-15 02:56

做销售，不管是民用品还是工业用品，不管是快消品还是耐用品，虽然他们之间的具体销售技巧千差万别，但是归根到底，在一些基本层面还是有很多相通之处的，诸如，熟悉自己的产品。了解行业动态，熟悉竞品等；诸如关于做人做事的原则，不论你的产品如何，首先要考虑的是你自己的产品能够给客户带来啥子东西，是否能解决客户目前所遇到的困难，能的话，你很容易成功；否则，就是你有价格优势也未必成功。

作者: andycxl 时间: 2009-8-15 03:46
谢谢家人的分享，读起来很亲切。

作者: wzy542 时间: 2009-8-16 05:52
受教了，可以看得出来楼主是实操派呵呵

作者: steaven 时间: 2009-8-16 13:44
做足诱惑，做足信任！

作者: zuozhian 时间: 2009-8-16 16:17
先做人后做事，专心比专业更重要

作者: valor199 时间: 2009-8-17 00:25

大家说的都非常好！感谢大家的回复！

作者: thswan 时间: 2009-8-20 17:23
不错！谢谢分享！

作者: 林助理 时间: 2009-8-21 17:37
观念决定你观察到了什么

作者: pwzlr 时间: 2009-8-21 22:39

二八原则的划分对我有启示。

作者: valor199 时间: 2009-8-22 00:09

QUOTE:

以下是引用pwzlr在2009-8-21 22:39:44的发言：

二八原则的划分对我有启示。

谢谢朋友的支持！

作者: jan872 时间: 2009-8-22 00:18
既然在深圳   不妨到深圳家园QQ群来坐坐     有空的话大家多聊聊

作者: valor199 时间: 2009-8-22 14:16

QUOTE:

以下是引用jan872在2009-8-22 0:18:45的发言：
既然在深圳不妨到深圳家园QQ群来坐坐有空的话大家多聊聊

----不常在深圳，总在国外出差！

作者: jan872 时间: 2009-8-22 14:56

QUOTE:

以下是引用valor199在2009-8-22 14:16:38的发言：

----不常在深圳，总在国外出差！

呵呵网络无界限 QQ总相随看你怎么方便吧

作者: 孤独的鸵鸟 时间: 2009-8-22 15:15

我做了8年，总之是4个字“一言难尽”。现在我自己开始创业了，都是以前的人脉在帮我，但是做的和以前公司是不是同类产品。感觉良好。

作者: xiyouyyf 时间: 2009-8-24 20:54

说的有道理，针对具体的事情具体来分析！！

作者: nhsxm 时间: 2009-8-24 23:19
楼主销售经验果然很丰富，我超级赞成！

作者: valor199 时间: 2009-8-29 14:54

QUOTE:

以下是引用nhsxm在2009-8-24 23:19:11的发言：
楼主销售经验果然很丰富，我超级赞成！

谢谢支持！

作者: pilichunqiu 时间: 2009-9-1 07:56
确实是经验之谈，尤其“找准潜在客户，往往可以起到事半功倍的作用”一句，更是道出了销售的根本，与余心有戚戚焉。

作者: yuanxf 时间: 2009-9-1 18:28
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: valor199 时间: 2009-9-3 20:35

QUOTE:

以下是引用pilichunqiu在2009-9-1 7:56:14的发言：
确实是经验之谈，尤其“找准潜在客户，往往可以起到事半功倍的作用”一句，更是道出了销售的根本，与余心有戚戚焉。

谢谢支持！

作者: yanghonglve 时间: 2009-9-5 18:49

非常感谢，我做过营销，你说的非常实在，的确是这样的。最有感触的就是如何与客户建立信任，让客户觉得与你进行合作是可靠的，和值得信赖的！

作者: chang915 时间: 2009-9-6 17:01

有见解！

作者: pegem255 时间: 2009-9-7 10:13
细节上还是要比较注意～～

作者: valor199 时间: 2009-9-7 21:36

QUOTE:

以下是引用yanghonglve在2009-9-5 18:49:00的发言：

非常感谢，我做过营销，你说的非常实在，的确是这样的。最有感触的就是如何与客户建立信任，让客户觉得与你进行合作是可靠的，和值得信赖的！

谢谢支持！

作者: dsyongjian 时间: 2009-9-11 16:11
谢谢前辈，实实在在才能做好

作者: carefen198 时间: 2009-9-20 17:04

很不错~~UP~~

作者: valor199 时间: 2009-9-21 00:12
thank you

作者: 寒风孤叶 时间: 2009-10-28 17:43
谢谢楼主分享,很有用,收录了,谢谢

作者: valor199 时间: 2009-10-30 16:59

QUOTE:

以下是引用寒风孤叶在2009-10-28 17:43:53的发言：
谢谢楼主分享,很有用,收录了,谢谢

希望对你有用。

作者: 家业 时间: 2010-2-15 03:16
必须获得老板充分的信任和授权

作者: 烟花飞雾 时间: 2010-2-18 01:34
谢谢，很多东西都是通用的，有一些也和我现在想的一样

作者: 中华伟大 时间: 2010-3-9 14:08

说起来简单，做起来难啊

作者: 九曲橡塑 时间: 2010-3-23 21:15
非常感谢前辈的分享

作者: 双木林 时间: 2010-3-24 15:22
真诚待人用心做事就是成功的法宝。楼主写得很好。值得大家学习体会一下。

作者: workhard11 时间: 2010-5-28 00:13
销售是企业的龙头，对企业的生存和发展至关重要。

作者: luotingyu 时间: 2010-6-1 13:12
支持实战

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