[原创]紧急请教个问题：马上要签单，可突然有个竞品插足，客户犹豫不决。如何破冰？

ying2119

遇到难题了，望有经验的朋友指点一二。

 

详情如下：

 

我司是红酒的销售公司，几月来一直在跟进一地市代理商，其选择了另外一个与我司无关的产品想一块开个专卖店，近些天专卖店将要装修完工，可此时突然杀出来了一个竞品——系列产品。此竞品在河南市场稍有混乱完全不是我司产品对手，可客户对进口红酒的情况不甚了解，而此竞品公司得知我司将要与之签订合同，抛出了前期只须2000元保证金即可铺货代销的政策。而明显比我司首批订货最低二十万的要求优惠的多。客户虽对我我本人及我司产品比较认可，但竞品与我司产品在终端的认知度都相当低，操作空间都差不多。

 

客户、竞、我三方情况分析：

竞品劣势：在整个河南市场较为混乱，有众多代理商，属于产品的系列产品；

竞品优势：政策优惠，可代销，礼品包装盒款型较多；

我司劣势：进货政策无优势，礼品包装盒较少且款型不多；

我司优势：直系品牌，服务更专业，产品在河南高端人群较认可，对我本人也较为认可；

产品特点：产品销售价格差异不大，进口红酒在终端的认知度低，且少有人会分辨直系品牌与系列产品；

客户特点：因为政策而犹豫不决，在当地有较广资源网络，经营何种产品对其前期销售无甚影响，平时较忙少有时间详细沟通。

 

因店面近几天将要装修完毕，请问如何促使与我司签合约。

 

望指点，不甚感激！

zkzgj67

 

牙膏管真空制膏机逐步发展成为目前国内规模最大
真空制膏机逐步发展成为目前国内规模最大
近年来,公司高度重视产学研结合,以市场需求为导向,加快企业研发中心建设,加快科技成果应用和转化,提高自主创新能力,生产更多具有自身优势和特色的产品,提升牙膏管市场竞争力;并积极争创名牌,加大对谷神、乐悟、普利森等品牌的培育和对申报国家、省名牌企业的指导和扶持力度,做好对名企、名品、名人的宣传推介,以名牌效应树立企业形象,带动工业发展。德州普利森集团把自主创新作为企业扩大产品销量、牙膏管增加市场份额的重要措施来抓,确立了新产品开发、牙膏管产品改进和特殊产品专机设计三位一体的开发方针。先后投资500万元建立了技术开发中心,每年有10多种新产品投放市场。该集团在全国同行业中第一个同时获得质量管理、环境管理和职业健康安全管理三个体系认证。德州普利森集团自主研发的5种产品通过省级鉴定,其中有两项填补了国内空白,达到国际同类产品先进水平。
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作为中国首家"土工合成材料生产基地"陵县的龙头企业,不断加大牙膏管投入力度,整合人才、技术资源,提高产品档次,逐步发展成为目前国内规模最大、品种最全、工艺最先进的土工合成材料生产企业。每年拿出销售收入的3%用于产品研发,每年研发资金都在1000万元以上,到目前自主研发产品已达20余种,全国领先的产品有5种,其中土工网、复合土工膜、盲沟等6种产品通过欧盟CE认证,产品出口爱尔兰、俄罗斯、意大利等十几个国家和地区,到目前已实现出口200多万美元,是去年全年的总和。

"牙膏管未安装完,已有300万平方米的订单到手,生产任务已经排到了明年。"
网址：http://www.boompm.com  
公司名称：上海博睦实业有限公司
电话：021-56556997
传真：021-56551404-601
公司地址：上海市闸北南山路100号南山大厦
玻璃旋盖机

ying2119

谢谢各位的指点了！

 

此项业务，可能泡汤了。

 

只能另找代理商了。

碗里的月亮

 我看了楼主的帖子，和各位的分析，我们以前也遇到过类似的情况，我当时是这样做的：

     我先带客户去和我以前的老客户那边坐了一下，让同行去给他分析了一下，(一定要找销售额较好，跟你本人私交较好的客户）既然销售任务只有10W,10W就可以去欧洲了，从另外一个方面就可以反映竞争公司的市场销售能力了，可以这样说，两家公司的档次根本不再同一个位置上，在这种情况下，我们就不要在价格上跟竞争公司做对比了，如果只单纯谈价格，在价格上过多纠缠那这个单子肯定要飞了，要强调远景，和后期对待客户销售我们能提供什么样的服务，在策划上下功夫。客户本来就要和你签单，那就证明客户有这个能力来做你这个产品。 不要放弃，再跟一段时间看看再说。。

    

ywlcczbpm

学习了，同意2、3、6楼的分析，在这种情况下应该突出自身的优势，强调品牌价值，同时让客户了解贵公司的服务品质，以及得不到贵公司服务时，如果出现问题会有什么后果，例如品味降低、竞争激烈导致利润减少等等。

另外，还希望能更多的了解客户的需求，客户一开始挑选贵公司，是看上了贵公司的哪一点？半路杀出个“竞品”却能让客户犹豫，到底是竞品的哪一点让客户动心了？把这些问题分析清楚会更有效率。

祺少

我觉得他之前都可以出得了钱了，那钱也不是什么问题，

 

你还是得把利弊关系跟业主分析清楚，就像二楼说的，把自己的优势、对方的劣势最大话。

 

现在大家都想去有人钓鱼的池塘里钓鱼。

myfavour

面对竞争,首先在于自己的信心.先问自己一下,对方这些诱惑,自己是如何看待的,若未战已衰,则难亦。

 

想要搬回局面，先确定一下，客户对你的信任度去到哪里？比对方高吗？

 

客户关心的问题其实很简单，利益与风险，如果仅从资金角度，20万的风险比2000元大，难道就没有其他风险了吗？利益呢？你能个他带来什么比对方更大的利益吗？

 

如果再无法找回有力的一面，就夸大风险、搞乱局面，看是否能乱中获得利益。

 

面对竞争最有效的办法是建立法则，你能否给客户建立有力于你自己的法则，如果你被对方的给出的好处所左右你的想法和行动，麻烦就大了，检查一下公司给你的资源，看如何建立自己的法则。

xiaoan_999

中原地区，日用消费竞争激烈。如果不是在国内或国际上有较大品牌优势（比如，群众们经常会在中央一套或五套电视上看到的品牌产品），主要竞争在于利润大小。

红酒这个产品，较少人懂的鉴别，再说去喝的人大多不一定是自己喝，不一定非要鉴别个真假才去喝。店主的想法是否是做个几年，赚钱后把门面换旗易帜都有可能，所以不太要计较这个产品的品质优劣（当然不是提倡劣品低销），大多地方的产品，只要不出现深程度的人体伤害，都是可以做的，只要利大。

所以，建议要摸清店主的想法，他是想短期盈利，还是偏重于薄利多销长期树立自己的门店声誉？

ying2119

呵呵，谢谢兄台的建议了，最近几天抽空试试这个方法。

 

现在他那边还僵着了，没具体定结果，可能也在犹豫，就差临门一脚了。

 

平时他有些吊儿郎当，大大咧咧的，也很忙，一般说不上几句话。

 

jilehua

可惜！